кам в медицине что это
В чем отличие работы медицинского представителя от КАМ
Как правило, следующей ступенью в профессиональном развитии медицинского представителя является КАМ.
Уже из самого названия должности КАМ (Key Account Manager) — Специалист по работе с ключевыми клиентами — можно сделать вывод, что целевая аудитория значительно сокращается в сторону работы именно с главными специалистами, клиентами, приносящими больший процент прибыли, от мнения которых может зависеть закуп препаратов, внесение его в формулярные списки и так далее, так называемые OL — Opinion Leaders.
Несмотря на сокращение целевой аудитории, как правило, у КАМа более расширенный функционал, чем у медицинского представителя.
Если говорить о задачах госпитального КАМа, то он работает с первыми лицами государственных учреждений, ЛПУ и медицинской среде, в целом. Такой сотрудник занимается определением ключевых клиентов, анализирует их потенциал, расставляет приоритеты, ищет новые возможности для развития бизнеса на территории. Также он занимается поддержкой профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения, организует госпитальные закупки в ключевых стационарах, включает препараты в региональную льготу или целевые программы, ведет тендерную работу, взаимодействует с дистрибьюторами, проводит крупные мероприятия: конференции, круглые столы. Стоит отметить, что в некоторых компаниях функционал госпитального менеджера по работе с ключевыми клиентами ничем не отличается от задач госпитального медицинского представителя-работу с тендерами, с дистрибьюторами и основными OL выполняет сотрудник на более высокой позиции, например, территориальный менеджер.
Также выделяют и КАМа по работе с аптечными сетями. Он занимается продажами и развитием дистрибьюции в определенных аптечных сетях, следит за соблюдением коммерческой политики, контролирует проведение рекламных кампаний и иных программ.
КАМ по работе с дистрибьюторами занимается с работой с оптовыми структурами, органами здравоохранения, ведет проект ОНЛС при включении препаратов компании в список, работает с совместно с field force отделом, планируя продажи, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, а также поставки по тендерам, федеральным и местным программам.
Для того, чтобы медицинский представитель мог «вырасти» до КАМа необходимо максимально эффективно изучить все азы работы, лишиться всех страхов и комплексов по отношению к клиентам, наладить собственные коммуникативные навыки. Важно помнить, что работа КАМа под своей должностью подразумевает значительно бОльшую ответственность, чем обычного медпреда, цена его ошибки может быть слишком высока, причем измеряться она будет именно денежном эквиваленте. В целом, при эффективной работе добиться такого роста можно и за 2 года работы медицинским представителем.
Что касается оклада, то если рассматривать зарплату медицинского представителя в диапазоне 40 000 — 60 000, то у КАМа этот уровень может достигать и 100 000, в зависимости от уровня компании.
Позиция КАМа не является руководящей – сотрудник отвечает только за собственный результат работы, однако, если данному человеку интересно развиваться вертикально, то впоследствии он может достичь и более высоких позиций, в которые входит также управление подчиненными.
Сегодня довольно сложно найти человека, который готов работать на одной позиции всю свою жизнь, большинство стремится к вершине пирамиды Маслоу, и если человек, устроившись на работу медицинским представителем грезит о работе КАМа, то это скорее плюс, при условии, что он будет прилагать максимум усилий. Главное помнить, что нет ничего невозможного!
Моргунова Зоя
Рекрутинговая компания AVICONN
Консультант по подбору персонала
Коагулограмма: все, что нужно знать о свертывании
Свертывание крови – процесс многоступенчатый, сложный и, при этом, чувствительный к действию целого ряда факторов. При этом симптомы «неполадок», как правило, долго не дают о себе знать. И анализ на свертываемость часто выявляет нарушения «случайно». Так кому же следует держать гемостаз «под присмотром»? И как понять показатели тем, кто уже проходит лечение?
Кому показан анализ
Исследование свертываемости крови, в первую очередь, показано тем, кто:
Не стоит исключать из внимания и значимые факторы риска, как курение, лишний вес, малоподвижный образ жизни, возраст старше 40 лет, частые перелеты и другие.
Ну и, конечно же, такой анализ обязателен перед любой операцией, а также для тех, кто уже принимает «противосвертывающие» препараты.
О чем говорят показатели
Набор «стандартной» коагулограммы (50.0.H94.203) включает определение:
Но что означают эти показатели?
1. АЧТВ, или активированное частичное тромбопластиновое время
Оценивает скорость образования сгустка крови после добавления к плазме специальных реагентов, и измеряется в секундах.
Иными словами, АЧТВ демонстрирует эффективность остановки кровотечения за счет плазменных факторов свертывания (как раз тех, что образуются в печени).
При этом, удлинение (повышение) показателя сигнализирует о риске кровотечений, а укорочение – тромбоза.
А особенно «актуален» анализ для людей, принимающих прямые антикоагулянты (гепарин и другие).
2. Протромбиновое время (ПВ)
Это временной отрезок, за который происходит образование нитей фибрина, то есть собственно предшественника тромба.
Показатель измеряется в % от нормы, которая составляет 70-120%.
Чем выше этот показатель – тем выше скорость образования тромба, а значит – и риск тромбоза.
А уменьшение ПВ – сигнал о склонности к кровотечениям.
3. МНО
Такие «сложности» стали необходимостью в связи с тем, что МНО – базовый анализ для подбора и коррекции «противосвертывающих» препаратов (как например, варфарин). А данные, полученные на разной аппаратуре (в разных лабораториях) зачастую не давали возможности сравнения между собой.
Поэтому Международный комитет по стандартизации в гематологии и Международный комитет по тромбозу и гемостазу в 1983 году ввели в использование МНО.
И сегодня, его уровень для здорового человека находится на уровне 0,8-1.2. А для принимающих непрямые антикоагулянты – 2,0-4,0.
При этом, повышение МНО ассоциировано с риском кровотечений, а снижение менее 0,5 – может говорить о тромбозе.
4. Фибриноген
В отличие от предыдущих показателей, это непосредственно субстрат для образования тромба. То есть не показатель скорости, а вещество. Поэтому и нормы для фибриногена измеряются в граммах на литр.
Повышение фибриногена наблюдается не только при повышенном тромбообразовании, но и при многих воспалительных процессах (как способ организма ограничить распространение «причинного фактора» и разрушенных тканей). А также у тех, кто принимает оральные контрацептивы или имеет повышенный уровень эстрогенов, беременных, людей с повышенным холестерином и курящих.
А снижение показателя может говорить не только о риске кровотечений, но и о заболеваниях печени.
Разумеется, перечисленные показатели являются только «базой» для оценки «здоровья» свертывающей системы крови. И в случае обнаружения значимых отклонений могут понадобиться дополнительные маркеры.
Особенности компьютерной томографии с контрастным усилением
КТ с контрастированием – исследование, предполагающее использование рентгеновского излучения в минимальных дозах, а также сопровождающееся введением специального вещества для усиления контрастности здоровых и патологически измененных тканей.
КТ с контрастом выполняется в случаях, когда нужно очень четко разделять нормальные и аномальные структуры в человеческом организме. Такая дифференцировка достигается посредством усиления сигнала от больных тканей. Эффект контрастирования при КТ основывается на том, что большинство опухолей, особенно, злокачественных, кровоснабжается лучше, чем здоровые ткани. Поэтому контрастное вещество будет накапливаться в них, давая картину отличия от прочих тканей. Кроме того, контраст необходим для изучения состояния сосудов – вен, артерий. На снимках КТ контраст будет выделяться белым цветом, что позволит хорошо изучить этот участок.
КТ с контрастом и онкология
В большинстве случаев процедура рекомендуется при подозрении на онкологический процесс, либо для дифференцирования доброкачественной опухоли со злокачественной. Так, рекомендуется КТ с контрастным веществом при:
Томография с контрастированием позволит различить банальную и часто встречающуюся кисту почки от почечно-клеточного рака или доброкачественной липомы, ангиомы. При изучении состояния печени КТ поможет дифференцировать цирроз печени, доброкачественные опухоли и гепатоцеллюлярный рак.
Применяется КТ с контрастным усилением при лимфомах – для отличия их от другого ракового заболевания (лимфогранулематоз) или от простого лимфаденита. Контрастирование позволит установить степень ракового заболевания, его распространенность, поражение регионарных лимфоузлов, наличие метастазов. Часто назначают КТ и при малигнизации доброкачественных опухолей, которая будет заметна по ряду специфических признаков (васкуляризация, увеличение в размерах и т.д.).
Компьютерная томография с контрастным усилением весьма информативна при диагностике внутри просветных тромбов, а также тромбированных аневризм, зон сужения тромбами аорты. Также контраст позволит детально изучить сосудистые мальформации, в том числе – перед оперативным вмешательством по поводу их удаления. Обследование даст полную картину при истончении стенок вен, варикозе глубоких вен и при тромбофлебите, а также при атеросклерозе артерий.
Компьютерная томография с контрастированием применяется при заболеваниях таких зон организма:
До введения препарата врач обязательно уточняет наличие некоторых заболеваний и состояний у пациента, которые могут стать противопоказаниями к процедуре.
До обследования пациент должен сдать ряд лабораторных анализов
(биохимия крови: мочевина (2,4-6,4 ммоль/л) и креатинин (мужчины старше 15 лет — 80-150 мкмоль/л, старше 60 лет — 71-115; женщины старше 18 лет — 53-97, старше 50 лет — 53-106).
При повышении указанных показателей проведение контрастирования не проводится. Количество контрастного вещества рассчитывается исходя из веса человека.
Есть разные способы введения контраста, основные из них таковы:
Противопоказаниями при КТ с конрастными веществами, содержащими йодсодержащие препараты являются:
Строгим противопоказанием к любой КТ является беременность, ведь исследование предполагает использование рентгеновского излучения. Относительное противопоказание – грудное вскармливание: после процедуры в течение 1-2 суток следует исключать кормление грудью. У томографа есть ограничение по весу пациента, и при выполнении КТ у людей с массой тела более 110-120 кг могут возникнуть сложности.
Обычно рекомендуется не выполнять процедуру чаще, чем раз в 6 месяцев. Это ограничение связано не с применением контраста, а с получением лучевой нагрузки во время КТ. Тем не менее, эта нагрузка минимальна, и по жизненным показаниям КТ может быть проведена чаще. Следует помнить, что у ряда пациентов (1-3%) наблюдаются патологические реакции на введение контрастного вещества, что также может ограничить частоту выполнения процедуры. К таким реакциям относятся:
Кам в медицине что это
Войти
Авторизуясь в LiveJournal с помощью стороннего сервиса вы принимаете условия Пользовательского соглашения LiveJournal
Госпитальный КАМ. Факторы успеха
Будучи региональным менеджером в госпитальных продажах, я неоднократно сталкивался с такой проблемой. «Новоиспеченный» КАМ, в прошлом опытный и успешный медицинский представитель, продолжал действовать по стереотипам представителя – без серьезной подготовки он бежал встречаться с ключевыми лицами ЛПУ. Иногда это приводило к серьезным последствиям, когда страдали отношения с ЛПУ или долго не удавалось достичь договоренностей о закупке. Об этой проблеме мы беседуем с профессионалом в госпитальных закупках. Поделиться своим опытом любезно согласился Евгений Березняк – маркетинг менеджер компании HARTMANN GROUP, бизнес юнит менеджер компании Smith & Nephew.
Евгений, в отличии от профессии медицинского представителя какими иными установками должен обладать госпитальный КАМ?
КАМ должен рассматривать ЛПУ как бизнес организацию, а отношения с ним как В2В бизнес. Основная задача КАМа – выявление, определение и решение проблем ЛПУ за счет предложения лучшего на рынке решения и построение длительных партнерских отношений. Это значит, что КАМ должен рассматривать ЛПУ как бизнес организацию, которая имеет определенные обязательства перед вышестоящей организацией и выпускает продукт, который называется «ЗДОРОВЫЙ ПАЦИЕНТ». А компания КАМа в этом случае является партнером, который в свою очередь позволяет ЛПУ максимально эффективно решать бизнес задачи и получать прибыль.
Как и у каждого продукта, у продукта «ЗДОРОВЫЙ ПАЦИЕНТ» есть определенные характеристики, которые описаны в стандартах лечения и ключевых показателях для каждого ЛПУ. Поэтому надо знать эти стандарты. Как и в любом другом бизнесе, для решения поставленной задачи и выпуска продукта «ЗДОРОВЫЙ ПАЦИЕНТ» в ЛПУ есть различные инструменты: персонал, медикаменты, оборудование и т.д. Так же как и в любом другом бизнесе, в ЛПУ есть различные группы сотрудников, отвечающих за различные бизнес процессы: от порядка на территории до выписки больничного листа. И у каждого сотрудника свои, уникальные, потребности, которые можно удовлетворить с помощью продукции компании. Так же как и любой другой бизнес, ЛПУ имеет ограниченные ресурсы и систему контроля.
Такое отношение позволяет правильно выстроить стратегию и тактику работы с каждым конкретным ЛПУ.
А как может помочь КАМу знание локальных программ госгарантий?
Локальные программы, как правило, позволяют сфокусироваться на патологиях, которые являются приоритетными для данной территории. Например, в Ярославской области хорошо развита программа по остеопорозу, а в Свердловской области программа гемодиализа. Так же в этих программах ранжированы ЛПУ по объемам оказания медицинской помощи: в ЛПУ высшего уровня, например, возможно проводить сложные операции, а в ЦРБ нет. Соответственно и потребность в препаратах будет разная. Так же как и финансирование лечения одинаковой патологии в различных ЛПУ будет отличаться.
А должен ли КАМ разбираться в таких тонкостях, как тарифные соглашения? И как это может ему помочь в работе с ЛПУ?
Важно изучить локальные тарифные соглашения между ЛПУ и ТФОМС (официальные данные). Как правило, для разных ЛПУ стоимость лечения одной патологии будет различной. Это поможет КАМу выбрать приоритетные ЛПУ или наиболее подходящий ценовой сегмент из ассортиментного портфеля компании. Если компания работает в инновационном сегменте и препарат не представлен в регионе, то в этом случае имеется возможность при участии локальных лидеров включить его в программы лечения и тарифные соглашения. Правда, при этом придется много потрудиться и привлечь медицинских советников, фармакоэкономику, но результат того стоит. Кроме того, зная лечебную активность ЛПУ и стоимость лечения по тарифным соглашениям можно оперировать примерным бюджетом ЛПУ на лечение и понимать долю продукции компании в этом бюджете. Соответственно планировать объемы продаж.
Что самое важное в работе с отделениями стационара – основными потребителями продукции?
В каждом из выбранных ЛПУ определить 3-4 отделения, которые крайне заинтересованы в применении продукции компании. Для этих отделений совместно с маркетингом найти одно или два преимущества, которые получат пользователи в случае применения продукции компании. При этом необходимо четко понимать:
• какие целевые показатели поставлены перед ЛПУ локальным министерством здравоохранения (койко-день, количество жалоб, сроки ожидания плановой госпитализации, снижение летальности и прочее)
• как продукция компании способствует достижению данных результатов.
Какую информацию на этапе подготовки должен знать КАМ в первую очередь?
Госпитальный КАМ должен провести анализ закупок за предшествующий период (сайты госзакупок), определить наиболее перспективных дистрибьюторов, способы закупки, кратность, объемы. Выяснит, работает ли его компания с выбранными дистрибьюторами.
На основании полученных данных составить потребность ЛПУ в продукции компании. При этом надо учитывать, что доля компании в случае наличия дженериков вряд ли будет более 15 – 20%.
На этапе подготовки КАМ должен выделить в ЛПУ ключевые контактные лица, которые влияют на решение о закупке и определить их потребности. Ключевых лиц будет от трех до пяти, и у каждого своя потребность. Например, длительность действия препарата 12 часов по сравнению с восемью часами у конкурентов абсолютно не волнует ни главного врача, ни отдел закупок, но волнует главную медсестру и лечащего врача.
Вот теперь можно и в клинику на визиты…
Интервью провёл Овчинников Станислав, к.м.н., ведущий бизнес-тренер AchieveGlobal Rus (Advance Group)
Что должен знать КАМ по работе с аптечными сетями
Коллеги, еще раз напоминаю, что на сайте размещен крайне полезный материал для оценки компетенций сотрудников фармкомпаний, работающих с аптечными сетями.
Это не просто программа тренинга с перечислением блоков, которые могут знать КАМы. Это перечень знаний, которыми они должны обладать в текущей экономической ситуации.
У вас есть возможность самостоятельно проверить уровень подготовки специалистов в фармкомпании, а в случае обнаружения “пробелов” в знаниях обратиться к разделу: “Статьи для фармпроизводителей” или заказать тренинг для ваших сотрудников, отправив запрос на адрес Pavel@LisovskiyP.com
P.S. Мы уже работаем с вашими коллегами из ведущих фармкомпаний.
Конструктор тренинговых программ
Какие аптечные сети существуют на рынке? Чем они отличаются друг от друга? Можно ли их различия использовать фармпроизводителю в своих целях?
Классификация аптечных сетей как динамический инструмент фармпроизводителя, используемый для достижения своих коммерческих целей.
Основные способы используемые аптечными сетями для недобросовестного выполнения плана фармпроизводителя
Как сформировать пакеты препаратов, какие маркетинговые опции использовать, как рассчитать значения приростов и объемы выплат и совместить с классификацией аптечных сетей?
Как совместить классификацию аптечных сетей, пакеты препаратов, маркетинговые опции, значения приростов и объемы выплат? Какие факторы нужно учесть при подготовке маркетингового контракта с аптечными сетями?
Конструктор маркетинговых опций по категориям аптечных сетей.
Определение оптимальных маркетинговых выплат по препарату, пакету, портфелю фармкомпании
Для чего это нужно?
Как ещё можно использовать?
Теория и практика аптечного категорийного менеджмента;
Много кейсов на товарных категориях и МНН-кластерах, в которые входят препараты Заказчика.