кбу что это в торговле
Активная клиентская база: 5 приемов мотивации торговых представителей
Почему не работает бонус за АКБ:
бонус слишком маленький и не возбуждает торгового представителя;
бонус не предусматривает градации по типам торговых точек, поэтому подключают самые мелкие (с ними проще работать);
бонус имеет статус спецзадачи и носит краткосрочный характер. Торговым нет смысла заниматься АКБ постоянно: сделали раз, заработали и — забыли.
Как замотивировать дистрибьютора и его торговых представителей, быстро подключать важные торговые точки и удерживать их долгий период в активности?
Приведу пример мотивации торговых представителей в продаже продукта категории SaaS. Перед компанией стояла задача быстро получить большое количество подписчиков. За клиента, который оформлял ежемесячную подписку, торговый получал разовый бонус 2$ на каждый 1$ полученного дохода.
Да, я не ошибся — за 500$ продаж, компания платила агенту бонус 1 000$. Я понимаю, что для товарной дистрибуции это звучит как космические убытки. Но не спешите с выводами. В чем же был секрет такой системы мотивации с экономической точки зрения?
По условиям бонусной программы, клиент должен был продлить ежемесячную подписку в том же объеме минимум на 4 месяца. И если клиент сработал в первых двух месяцах на 500$, а в третьем — всего на 300$, то агент лишался бонуса: 1 000$ у него забирали.
Получается, что в случае успешного контракта компания платила агенту бонус в 40% от суммы продаж за 5 месяцев: 1 000$ бонус за 2 500$ дохода по клиенту (500$ первая сделка + 4 последующих сделки по 500$). Но это самый максимальный размер бонуса, по факту он был меньше, так как не все сделки срабатывали. В среднем компания выходила на бонус в размере 25% от суммы сделки. Очевидно, что компания инвестировала не в агентов, а в быстрорастущую и стабильную клиентскую базу, в развитие бренда.
Если делать проекцию на товарную дистрибуцию, то 40% это может быть размер бонуса от общей зарплаты агента. А рычаг в 40% от зарплаты — существенный мотиватор.
Чтобы возврат бонуса не выглядел как демотиватор (штраф), руководство компании перед стартом программы объяснило суть бонуса 2$ за 1$ сделки.
«Мы платим вам бонус авансом, а не растягиваем его на четыре месяца. Ваша задача не только быстро активировать, но и удерживать клиента, поэтому не перегружайте его на первой сделке. А чтоб почувствовать размер бонуса сразу, начинайте подключать крупных клиентов».
Обучение сотрудников и градация бонуса
Программа мотивации имеет длительный эффект, но нужен был еще краткосрочный стимул. Руководство не хотело выделять лучших торговых представителей (чемпионов). Поэтому было принято решение выделять команды, которые добивались лучших показателей по итогам месяца. Победившая команда получала не деньги, а коллективный бонус — поход в боулинг, оплаченный уикенд с семьями участников команды и так далее. То есть те вещи, которые еще больше сплачивают команду.
Кбу что это в торговле
корабельные боевые учения
Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.
кабина боевого управления
Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. — М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. — 318 с.
комбинированная буровая установка
Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.
комбинат бытовых услуг
МУП « КБУ » Зеленогорска
Общереспубликанский классификатор банковских учреждений
Полезное
Смотреть что такое «КБУ» в других словарях:
КБУ — кабина боевого управления комбинированная буровая установка … Словарь сокращений русского языка
Пила 8 — Эта страница ранее удалялась или была переименована (что это значит?) 22:34, 25 декабря 2012 Petrov Victor (обсуждение | вклад) удалил страницу Пила 8 (ВП:НЕГУЩА: <
ЛеРа — Эта страница ранее удалялась или была переименована (что это значит?) 13:38, 18 января 2013 Sealle (обсуждение | вклад) удалил страницу ЛеРа (П5: некорректное по смыслу перенаправление: <
Power Point — Эта страница ранее удалялась или была переименована (что это значит?) 17:22, 16 января 2013 Rubinbot II (обсуждение | вклад) удалил страницу Power Point (бот: П1 перенаправление на удалённую или несуществующую страницу) 19:03, 27 мая 2010 Alex… … Википедия
Продюссер — Эта страница ранее удалялась или была переименована (что это значит?) 08:24, 18 января 2013 MaxBioHazard (обсуждение | вклад) удалил страницу Продюссер (П3: перенаправление с ошибкой в названии) 15:19, 31 января 2011 Qweedsa (обсуждение | вклад)… … Википедия
Имморализм — Эта страница ранее удалялась или была переименована (что это значит?) 13:08, 27 декабря 2012 Abiyoyo (обсуждение | вклад) удалил страницу Имморализм (О11: явное нарушение авторских прав: »’Имморализм»’ отрицание… … Википедия
Ордо Еретикус — Эта страница ранее удалялась (что это значит?) 00:08, 22 ноября 2011 Volkov (обсуждение | вклад) удалил Ордо Еретикус (П1: перенаправление в никуда) 14:17, 11 августа 2008 Mstislavl (обсуждение | вклад) удалил Ордо Еретикус (С5: нет… … Википедия
ПожСтройГарант — Эта страница ранее удалялась (что это значит?) 05:44, 21 ноября 2011 OneLittleMouse (обсуждение | вклад) удалил ПожСтройГарант (С5: нет доказательств энциклопедической значимости) 19:54, 19 ноября 2011 Zero Children (обсуждение | вклад) удалил… … Википедия
Википедия:Глоссарий — ВП:ГЛ ВП:ГР Глоссарий Википедии. За время существования Википедии её участники привыкли пользоваться определёнными «профессиональными» выражениями и терминологией, которые могут быть непонятны «непосвящённым». Глоссарий Перечень сл … Википедия
Список эпизодов iCarly — Эта страница ранее удалялась (что это значит?) 09:42, 21 ноября 2011 Jackie (обсуждение | вклад) удалил Список эпизодов iCarly (П5: некорректное по смыслу перенаправление: <<К быстрому удалению|Лишнее перенаправление>> #Перенаправление [. )… … Википедия
Глоссарий
Service Level по данной поставке, и договорного.
Ключевые показатели деятельности
Торговые условия
Торговые Операции
3PD (Third Party Distribution): вид Route to market, когда заказы в торговой точке берет торговый представитель дистрибьютора, продающий весь ассортимент дистрибьютора, делее дистрибьютор своими силами доставляет заказа в точку.
DS3 (Direct Sales Third Party Delivery): вид Route to market, когда торговыми агентами руководит и оплачивает производитель, склады и транспорт управляются дистрибьютором или принадлежат ему.
DSD (Direct Sales and Delivery, Direct Store Delivery): вид Route to market, когда торговые агенты состоят в штате производителя и занимаются прямыми продажами в розничные точки, складская, операционная и логистическая деятельность управляется производителем.
Торговые Исследования
Rate of sale показывает показывает, какой бы уровень продаж имели продукты, если бы у них была равная дистрибуция, Rate of Sale= Sales Volume/ Distribution Weighted.
Торговый Маркетинг
Общепринятые сокращения
ВЦС – верхний ценовой сегмент
НЦС – нижний ценовой сегмент
СЦС – средний ценовой сегмент
ГМ – гипермаркет
СМ – супермаркет
МуД – магазин у дома
Кбу что это в торговле
Смотреть что такое «КБУ» в других словарях:
КБУ — корабельные боевые учения морск. Словарь: Словарь сокращений и аббревиатур армии и спецслужб. Сост. А. А. Щелоков. М.: ООО «Издательство АСТ», ЗАО «Издательский дом Гелеос», 2003. 318 с. КБУ кабина боевого управления Словарь: Словарь сокращений и … Словарь сокращений и аббревиатур
Пила 8 — Эта страница ранее удалялась или была переименована (что это значит?) 22:34, 25 декабря 2012 Petrov Victor (обсуждение | вклад) удалил страницу Пила 8 (ВП:НЕГУЩА: <
ЛеРа — Эта страница ранее удалялась или была переименована (что это значит?) 13:38, 18 января 2013 Sealle (обсуждение | вклад) удалил страницу ЛеРа (П5: некорректное по смыслу перенаправление: <
Power Point — Эта страница ранее удалялась или была переименована (что это значит?) 17:22, 16 января 2013 Rubinbot II (обсуждение | вклад) удалил страницу Power Point (бот: П1 перенаправление на удалённую или несуществующую страницу) 19:03, 27 мая 2010 Alex… … Википедия
Продюссер — Эта страница ранее удалялась или была переименована (что это значит?) 08:24, 18 января 2013 MaxBioHazard (обсуждение | вклад) удалил страницу Продюссер (П3: перенаправление с ошибкой в названии) 15:19, 31 января 2011 Qweedsa (обсуждение | вклад)… … Википедия
Имморализм — Эта страница ранее удалялась или была переименована (что это значит?) 13:08, 27 декабря 2012 Abiyoyo (обсуждение | вклад) удалил страницу Имморализм (О11: явное нарушение авторских прав: »’Имморализм»’ отрицание… … Википедия
Ордо Еретикус — Эта страница ранее удалялась (что это значит?) 00:08, 22 ноября 2011 Volkov (обсуждение | вклад) удалил Ордо Еретикус (П1: перенаправление в никуда) 14:17, 11 августа 2008 Mstislavl (обсуждение | вклад) удалил Ордо Еретикус (С5: нет… … Википедия
ПожСтройГарант — Эта страница ранее удалялась (что это значит?) 05:44, 21 ноября 2011 OneLittleMouse (обсуждение | вклад) удалил ПожСтройГарант (С5: нет доказательств энциклопедической значимости) 19:54, 19 ноября 2011 Zero Children (обсуждение | вклад) удалил… … Википедия
Википедия:Глоссарий — ВП:ГЛ ВП:ГР Глоссарий Википедии. За время существования Википедии её участники привыкли пользоваться определёнными «профессиональными» выражениями и терминологией, которые могут быть непонятны «непосвящённым». Глоссарий Перечень сл … Википедия
Список эпизодов iCarly — Эта страница ранее удалялась (что это значит?) 09:42, 21 ноября 2011 Jackie (обсуждение | вклад) удалил Список эпизодов iCarly (П5: некорректное по смыслу перенаправление: <<К быстрому удалению|Лишнее перенаправление>> #Перенаправление [. )… … Википедия
English
Новости |  |  | |
| 16.07.18 / АКЦИЯ на ЦЕННИКИ ПОДВЕСНЫЕ для магазина по НИЗКИМ ЦЕНАМ в Москве! ЗВОНИТЕ +7 (495) 223 63 90 по России бесплатно и ЗАКАЗЫВАЙТЕ СЕЙЧАС. Количество ограничено, успей купить! |  |
| 06.06.18 / | |
| 25.04.18 / | |
