кейс что это такое простыми словами в маркетинге
Что такое кейсы в бизнесе, маркетинге, образовании, для чего нужны и как их составить
Одним из популярных методов знакомства с фирмой, предприятием, или агентством являются кейсы, предоставляющие изложенный определенным способом материал о возможностях решения возникшей проблемы.
На сегодняшний день решение кейсов признаются наиболее успешным маркетинговым трендом в любой сфере деятельности.
Что такое кейс простыми словами
Кейс – это краткое описание проблемной ситуации, ее решение и отчет о проделанной работе.
В переводе с английского языка термин case означает «ситуация/дело/случай». Способ решения сложных проблем в какой-либо сфере, не имеющих однозначного готового решения называется кейс-методом.
Алгоритм решения состоит из следующих шагов:
На первый взгляд кажется, что метод кейсов прост, и не имеет сложностей, однако это не верно по ряду причин:
Кейсы создаются в форме презентаций, текста, видеоматериала.
Немного истории
Совместным разбором жизненных ситуаций пользовались еще в глубокой древности, как наиболее эффективным и действенным методом обучения. Подобный прием современных кейс-технологий особенно часто применял Сократ, обучая своих учеников.
Своим возрождением в современности кейс-метод обязан ученым Гарвардского университета, которые при обучении программам МВА озадачились невозможностью научить бизнесу исключительно с помощью лекций и изучения теории бизнеса.
Они внедрили в обучение кейс-интервью: известные предприниматели, бизнесмены, добившиеся значительных успехов в своем деле, подробно описывали методы и приемы, с помощью которых они решали возникшие в их бизнесе проблемы.
Когда и для чего он нужен
Методом кейсов часто пользуются, когда требуется решить рабочие проблемы, либо применяют в качестве обучающего материала.
Цель кейса – демонстрация возможностей компании/фирмы в решении возникающих проблем, показ ситуации «до» и «после». Для этого в него закладывается максимально полный комплекс практических навыков и знаний, устанавливается определенный уровень сложности и формируются дополнительные требования.
Решение кейса помогает, когда нужно действовать на свой страх и риск.
Какие виды бывают
Кейсы имеют несколько видов, рассчитанных на применение в различных сферах деятельности. Различаются они по уровню сложности и формату использования.
Кейсы имеют деление на основные, в которых использован исходный материал, и смоделированные – в их основу положены предполагаемые ситуации.
Что такое кейс в бизнесе
Методику применения кейсов в сфере бизнеса давно и успешно освоили в зарубежных странах. Несколько лет ее успешно осваивают и применяют российские бизнесмены, добиваясь с их помощью ощутимых успехов.
Кейс в бизнесе – это описание конкретной бизнес-задачи для поиска возможных путей ее решения.
Составление подробного бизнес-кейса поможет бизнесменам увидеть возможные решения проблемы, наметить ходы для выведения фитнес-центров на прежний уровень с последующим увеличением посещаемости/выручки.
Что означают кейсы в рекламе и маркетинге
Кейсы в маркетинге/рекламе детально описывают решение конкретной задачи.
Кейс проекта в маркетинге – это отчет по решению проблемы, максимально полное описание решения поставленной задачи, с указанием этапов рабочего процесса, изложением сложностей, с которыми пришлось столкнуться, и подробным освещением полученных результатов.
В основу кейса входит:
Рекламные агентства с их помощью помогают развить бренд и повысить клиентам продажи своего продукта.
В качестве примера использования кейса в маркетинге можно привести оказание клиентам помощи по продвижению услуг/аккаунтов в соцсетях.
Кейс-интервью — что это такое
Методом кейс-интервью все чаще пользуются менеджеры кадровой службы организаций/фирм/компаний при приеме на работу.
Особенно популярен метод кейс-интервьюирования в торговле, когда соискателю необходимо за определенный отрезок времени выявить проблему на уровне «продавец-покупатель», определиться с методами ее преодоления и снять проблемную ситуацию.
Что такое кейс-метод в обучении и образовании
В настоящее время кейс-метод выходит на лидирующие позиции среди образовательных технологий. От привычных обучающих методик применение кейс-обучения отличается:
Способ обучения кейсами получил быстрое распространение, был опробован и принят практически во всех ведущих школах бизнеса, при обучении в корпорациях и компаниях, а также на курсах повышения квалификации.
Зачем фрилансеру кейс, и как его использовать
Профессионально оформленный кейс – основа получения выгодных заказов для фрилансера. Если попытаться сэкономить время и выложить на биржу все имеющиеся работы – вероятность выделиться на фоне тысяч других соискателей сведется к нулю.
На биржах работодатели разыскивают исполнителей для выполнения конкретной работы. При этом им крайне важно обнаружить нужного специалиста как можно быстрее, без многочасового перелистывания авторских талмудов.
Небольшой по объему, информативный, красочный оформленный кейс выгодно выделит автора, позволит заказчику выяснить, с клиентами какого уровня сотрудничал автор, какие задачи решались, и какой результат был получен по итогу работы.
Умение логически, структурированно мыслить привлечет внимание, позволит получить не только заказ с достойной оплатой, но и возможного постоянного заказчика.
Как составить качественный кейс — пошаговая инструкция
Качественный кейс должен содержать в себе 5 ключевых аспектов:
Кроме обязательных пунктов кейс должен содержать информацию о сложностях, которые были успешно преодолены, стоимости работы и времени, потраченном на поиск решения проблемы.
Кейсы составляются по стандартной структуре, в которую включены пункты:
Важный момент, о котором следует помнить: если кейс составлен копирайтером, следует согласовать его с клиентом во избежание неточностей в описании событий, возможного искажения фактов.
Завершающим этапом работы над составлением кейса является получение от клиента письменного согласия на размещение его в широкий доступ.
Где размещать
Чтобы кейс утвердился в статусе маркетингового инструмента, «раскрутился», следует использовать для этого все доступные способы его популяризации.
Коммерческие предложения
Это документально оформленные предложения о сотрудничестве с кратким, но детализированным описанием технических моментов.
Для привлечения клиентов в оформленное любым способом коммерческое предложение (презентация/ печатный документ) добавляется либо в виде активной ссылки на официальный сайт фирмы/компании, либо в виде набора основной информации из собранных кейсов.
Пресса
В прессу попадают наиболее интересные и уникальные проекты. Если аудиторию увлекут представленные идеи и их воплощения, то журналисты с готовностью предложат сотрудничество, популяризируя проект серией материалов.
Проще и надежнее начинать с районной/городской/областной прессы. Другой путь – обращение в популярное бизнес-издание, или профильное издательство.
Сайт компании
Размещением кейсов на сайте компании или своем личном ресурсе можно продвинуть сайт в поисковике, тем самым давая возможность возможным клиентам быстрее найти интересующую информацию.
Опубликованный кейс представит деятельность компании/фирмы/агентства по решению возникающих проблем в наиболее выгодном свете, покажет креативность подхода, применение нестандартных методов решения.
Для удобства потенциальных заказчиков компании на официальном сайте следует выделить для примеров наработанных кейсов отдельный раздел.
Платформы
Для максимальной популяризации кейсов удобно пользоваться размещением на таких известных платформах, как DTF, TexTerra или VC. Пользователи, посещая платформы, находят нужную информацию, и во многих случаях становятся клиентами авторов понравившихся кейсов.
Для удобства их размещают по категориям:
Чтобы кейс было легче найти, следует при размещении указать его тематическую направленность.
Полезные советы
Чтобы подготовить интересный и полезный для заинтересованной аудитории кейс, следует придерживаться некоторых приемов и способов его продвижения:
Важный совет для составителя: если имеются отзывы или комментарии заказчика о ранее успешно составленных автором кейсах, то ими нелишне разбавить текст, выделив шрифтом либо цветом для привлечения внимания.
Ошибки при составлении
Наряду с интересными, полезными для пользователями кейсами часто составляются множество проектов, подготовленных с недопустимыми ошибками, способными подорвать репутацию компании. К ошибкам относятся:
Наличие подобных ошибок, кроме всего, обедняют материал кейса, делают его малоинтересным и отпугивают возможных клиентов.
Кейс что это такое простыми словами в маркетинге
Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему.
Что такое кейс в маркетинге – 4 совета для идеального кейса
Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему большинство компаний не используют этот инструмент в наши дни? В сегодняшней статье поговорим именно о создании таких кейсов в Ваших бизнес-проектах. И о том, как сделать так, чтобы Вашим кейсам доверяли.
Несколько дней назад, в своем бизнес проекте по дизайну интерьера и ремонту под ключ, мы сделали первые видео на объекте. Казалось бы, зачем нужно тратить свое время и усилия на создание подобного контента?
Все очень просто: создавая кейсы, мы не просто помогаем себе продавать. Мы, по сути, на ранних этапах общения с потенциальным клиентом снимаем все возражения. И, вместо того, чтобы работать с возражениями – мы показываем кейс.
Для начала внесем ясность в вопрос что такое кейс с точки зрения маркетинга и каковы основные причины того, почему кейсы не внедряют активно.
Как сделать так, чтобы Ваш кейс продавал вместо Вас и ему точно доверяли потенциальные клиенты? Этот сложный пазл сложится у Вас в голове после того, как вы очень внимательно и до конца прочтете эту статью.
Кейс в маркетинге – почему это важно?
Давайте посмотрим что такое кейс обычного человека – это обычный металлический чемодан, в котором переносят ценные документы или деньги. Вот как он выглядит:
Именно этот образ прочного предмета, в котором информация защищена от сторонних наблюдателей и показывается только нужным людям, и дал название одному из лучших инструментов в маркетинге.
Кейс в маркетинге (от английского “case study”) – это предоставление клиенту информации о том, как происходил процесс взаимодействия у других Ваших клиентов с Вашей компанией. По существу: если Вы хотите чтобы потенциальный клиент был максимально лоялен к Вам при принятии решения, то лучше всего использовать именно этот инструмент.
Кейсы работают. Хотим ли мы того или нет. Мы всегда советуем всем бизнес-проектам, которые только выходят на рынок в своей нише, сразу внедрять кейсы в список своих инструментов по привлечению клиентов.
И вот почему. Если Ваша компания – новый игрок на рынке, то к Вам доверия будет меньше, чем к тем фирмам, которые работают на этом рынке годами, а то и десятилетиями.
Уровень доверия (или T-индекс) – один из нескольких, самых важных компонентов в построении цепочки продаж (воронки) в любом бизнес-проекте. Если у вас низкий уровень доверия, то цена за одного клиента (не лида!) будет намного выше, чем у Ваших конкурентов (если они работают значительно дольше Вас).
Но есть ряд объективных и субъективных причин, по которым компании не внедряют кейсы в своем маркетинге. Их много, но главные следующие:
Не стоит путать кейс в маркетинге со сторителлингом или же просто отзывом. Да, эти инструменты очень схожи по своей природе и базируются на обратной связи с Вашим, безусловно довольным, клиентом. Но, кейс – это более расширенная версия сторителлинга и отзыва.
В кейсе добавлены некоторые компоненты, которых нет в отзывах и сторителлингах. Именно от наличия этих компонентов и зависит – будут ли доверять Вашему кейсу люди или нет. Но как определить заранее, будет Ваш маркетинговый кейс успешным или нет?
Неудачные примеры создания кейсов
Я уже намекнул, что сторителлинг и отзыв – это не кейс. Именно подмена данных понятий и формирует недоверие потенциального клиента к результату Вашей работы в виде кейсов. Потому что первые два можно банально купить на бирже фриланса. Кейс вы не сможете просто купить, иначе клиент почувствует подмену.
В большинстве случаев именно так и поступают: отзывы, сторителлинг и кейсы покупаются. И это очень заметно, как бы это не старались подать свою ложь как правду, господа маркетологи.
Видно, что фото “реального клиента” – это постановочное студийное фото, не говоря уже про котиков)). Мы не верим всему постановочному. Нам нужны реальные фото реальных людей. Пример удачного решения формата такого кейса будет в следующей главе.
Или видео-отзыв. Очень часто видео-отзывы покупаются или закупаются в какой-нибудь студии по продвижению бизнеса в Интернете. Вкладываются огромные деньги в освещение, камеру, звук, сценарий, дорогую машину на заднем фоне, высокооплачиваемого актера – но картинка все равно выглядит не правдоподобно. Пожалуй мы не будем приводить примеры таких видео в нашей статье. Просто чтобы не делать бесплатной рекламы кому-либо)
Есть еще одна подмена понятия кейса. Очень часто ее можно встретить на бесплатных вебинарах таргетологов, директологов, контестологов. То есть тех людей, которые продают курсы по трафику. Подается это все под вывеской вроде “Палим кейсы”. Приходит толпа участников, они узнают новую фишку в привлечении трафика и часть из них внедряет то, что они узнали на вебинаре или семинаре.
Здесь есть два “скользких” момента. Первый – показывают только свой опыт привлечения людей на бесплатный вебинар, мероприятие. И такой кейс работает только на привлечение участников в платное обучение. Второй – фишка, о которой рассказывают на вебинаре, почти сразу перестает работать, так как она внедряется другими участниками мероприятия и конверсия данного решения падает с каждым новым внедрением.
Следующий вариант отзыва – когда делают фото письма от руки. Даже не знаю, о чем думают в этот момент маркетологи данной компании:
Уверен, что такое не может работать ни при каких условиях. Работает только в одном случае – у Вас физически есть такая книга с реальными отзывами: разный почерк, разный цвет ручки. Однако, если это просто фото на лендинге, это намного лучше, чем если отзывов или кейсов нет совсем.
Потому что самый худший вариант кейса – это когда кейса нет вообще!
Введите сами в Google какой нибудь популярный запрос (бронированные двери купить москва, купить ламинат москва и т.д.) Вы сможете убедиться в том, что на сайтах, которые в ТОП-5 не всегда присутствует раздел для отзывов, не говоря уже о маркетинговых кейсах.
Запомните, плохой, но сделанный отзыв или кейс работает лучше, чем хороший, но не реализованный. Это действительно великая мысль, которая в свое время помогла мне избавиться от перфекционизма. Кстати, видео по теме перфекционизма и почему люди годами ничего не делают можете посмотреть ниже:
Удачные примеры создания кейсов
Наверное, самые удачные примеры отзывов и кейсов в формате текста, это те, где есть ссылка на профиль в социальных сетях. Другими словами – потенциальный клиент видит отзыв и может перейти к личному общению с клиентом, который этот отзыв оставил. Это работает намного лучше, чем бездушная фотография, скачанная из фотостоков с литературным текстом в виде отзыва.
Как показывает практика, мало кто соглашается оставлять такие отзывы. Но если знать, как их собирать, то проблемы в отзывах и кейсах у Вас не будет. Стоит заметить, что даже если кто-то и перейдет по ссылке в социальных сетях на клиента, то мало кто будет вступать с ним в прямую коммуникацию, чтобы выяснить подставной отзыв или нет. Так что боятся оставлять такие отзывы не стоит. Главное условие – они должны были правдивыми.
Еще пример удачного кейса, это когда пишут историю в цифрах. Обычно приводят скриншоты экрана, графики, выставленные счета и так далее. Такие кейсы работают в нишах “Деньги за деньги”. Например, когда какой-то ментор пытается показать как, благодаря его тренингу, у ученика улучшились результаты, или какие результаты у него самого (что работает значительно хуже).
Такие кейсы будут работать, так как люди любят цифры в маркетинге. А если в конце такого кейса дать еще и ссылки на тех, кто получил результаты – то это будет работать в несколько раз лучше.
Но самый лучший кейс в маркетинге – это видео. Видео работает лучше чем текст. Главное чтобы такое видео не было излишне постановочным. Да, мы живем во времена, когда недостаточно просто взять видеокамеру и сделать видео на фоне ковра. Нужно позаботиться и о формате HD, и о хорошем звуке. Это не обсуждается. Самое важное, чтобы содержание видео было правдой.
О чем нужно говорить в видео? Пока мы не добрались до структуры хорошего кейса, обозначим, что важнейшее в содержании видео – измеримый результат для Вашего клиента. Что конкретно получил клиент и в каком количестве? Даже если у вас “мягкая” ниша и Вы не можете придумать, как выразить измеримый результат для Вашего клиента, он есть в любом случае.
Если не можете его придумать прямо сейчас, пока читаете – просто напишите в комментариях под статьей какая у Вас ниша, и мы вместе придумаем для Вас измеримый результат. Потому что единственное, что вы можете продать в современном маркетинге, даже если вы продаете стул или диван, – это измеримый результат.
Кстати, это и есть переупаковка – когда мы берем стандартный продукт и “переупаковываем” его в измеримый результат для клиента. Но об этом мы поговорим в следующих статьях. А пока уделим внимание тому, как конкретно составлять кейсы в маркетинге.
Основные компоненты успешного кейса в маркетинге
Давайте разберемся в том, как сделать кейс, который будет продавать вместо Вас. Существует определенная схема, по которой создаются успешные кейсы-примеры в маркетинге. Попробуем разобраться в том, что нужно знать перед созданием кейса, который будет конвертировать потенциальных клиентов в тех, которые готовы что-то купить:
Если подвести итоги данной схемы, то идеальная структура выглядит так:
Другими словами, идеальный кейс в маркетинге – это описание точки A у клиента (что было до Вас), Описание точки D у клиента (что стало после взаимодействия с Вами). И добавляем усилители: B – что клиент делал до Вас и почему это не получилось; C – что было внедрено. Еще один усилитель – точка Z, когда те выгоды, которые уже получил клиент от взаимодействия с Вами, привели еще и к другим выгодам.
Именно такая структура кейса в маркетинге будет работать. Советуем работать по такой схеме. Но какие могут возникнуть проблемы при составлении кейса именно по такой структуре?
Почему одним кейсам верят, а другим нет?
Вам могут не поверить. Я привел несколько примеров, когда кейсу могут не доверять. И это действительно большая проблема. Однако, следует помнить, что Вам не нужно добиваться того, чтобы все 100% людей поверили в Ваш кейс. Важно соблюдать структуру, которая приведена выше.
Однако, даже если сделать по структуре, то Вашим кейсам могут не поверить.Но Вам это и не нужно. Многие маркетологи настолько увлекаются созданием и продвижением кейсов ради повышения конверсии, что забывают еще одну очень значимую вещь.
Ваши маркетинговые инструменты, такие как: кейсы, УТП, копирайтинг и так далее не должны заставить сделать целевое действие абсолютно всех. Во-первых – это не возможно. Во-вторых – это не нужно! Потому что у любого маркетингового инструмента как минимум 2 задачи:
Скорее всего, если Вы сделаете несколько кейсов по структуре “Точка A – Точка C” и разместите их на своих ресурсах, то Вы не добьетесь 100% доверия к Вашему кейсу, однако Вы привлечете именно тех клиентов, которых хотите видеть и именно тех, которые будут довольны.
Единственное, что нужно добавить к структуре выше – не забывайте делать призывы к действию. Причем очень лаконично и просто. Например, если нужно кликнуть на кнопку и оформить заказ – такой и должен быть призыв к действию. Доказано, что именно такие призывы, если мы прямо говорим клиенту что делать, работают лучше всего.
Кто отвечает за создание кейсов в бизнес проекте и кто может это сделать вместо Вас?
Если Вы на этапе старт-апа (Start Up) и только начинаете, то создание кейсов для привлечения клиентов или контроль за их созданием – лично Ваша ответственность. Важнее функции на раннем этапе у Вас просто не должно быть!
Не пытайтесь аутсорсить данную проблему. Так как сторонние компании, которые делают подобные услуги на заказ, не знают всей специфики Вашего проекта, у них нет аватаров клиентов из Вашей ниши, и у них уйдут месяцы на то, чтобы во всем этом разобраться. Вдобавок, они не смогут Вам гарантировать измеримого результата при создании таких кейсов, а именно – новых клиентов в Ваш бизнес.
Но что же делать, если лично у Вас нет времени? Нужно делегировать эту задачу в Ваш маркетинговый отдел (или же отдел Promo-Менеджмента). Именно тот, кто привлекает новых лидов в Ваш бизнес.
Важное замечание! Если и за привлечение клиентов, и за продажи отвечает один и тот же отдел – скорее всего за составление хороших кейсов должен отвечать какой-то другой отдел или доверенный сотрудник.
Так как у отдела, который ищет клиентов и закрывает их на продажи, просто не будет времени заниматься составлением кейса.
В любом случае помните о том, что не стоит заказывать данную услугу на стороне. Это будет пустой тратой времени и средств.
Краткие итоги или заключение
Всегда помните о том, что есть вариант который работает значительно хуже – Точка “После”. По сути – это отзыв, но даже это будет работать лучше, чем если у Вас кейсов совсем нет. И самое главное, что над созданием кейсов должны работать только Вы. Если же возникают трудности с обратной связью с вашими клиентами, то пишите в комментариях какая у Вас ниша, и что вы уже делали, чтобы сделать кейс. Попробуем разобраться вместе.
Мы выяснили, что отсутствие кейса – нехороший знак. Но самое худшее что может быть это то, что вы ничего не делаете только по причине того, что у вас нет маркетинговых кейсов. Немного поразмышлял на эту тему в видео:
И не забудьте скачать мою книгу с самыми новыми фишками по привлечению клиентов “7 источников трафика о которых вы точно не слышали”. В ней описан нестандартный подход к привычным советам по привлечению клиентов, а также немного другой взгляд на трафик для вашего бизнеса.
А на сегодня у меня все, надеюсь данная статья была для Вас полезной!
Кейс что это такое простыми словами в маркетинге
Термин «кейс» (case study) используют в бизнесе для описания различных понятий. Так, на бизнес-тренингах, собеседованиях и профессиональных сертификациях кейсы — это практические задачи, которые нужно решить сотруднику.
В таком кейсе предоставляются краткие исходные данные и предлагается найти оптимальный способ достижения определенной цели — заключения сделки, продажи товара, решения технической проблемы, преодоления возражений клиента.
Кейсы могут быть индивидуальными и групповыми, которые предназначены для определения уровня компетенции соискателя и умения работать в команде. Кейсы позволяют более объективно оценить профессиональный уровень сотрудника и получить представление о том, насколько успешно он будет решать производственные задачи и взаимодействовать с другими членами команды.
Кейсы в интернет-маркетинге — это описания уже решенных задач, помогающие проиллюстрировать работу компании на всех этапах от начальной до конечной точки, в которой был достигнут искомый результат.
Кейсы в маркетинге — инструмент, нацеленный на формирование доверительного отношения и повышения трастовости бренда у целевой аудитории. Для такого эффекта важно использовать корректные данные и реальные примеры с цифрами, сроками исполнения, трудозатратами.
Понятное объяснение цели и необходимости отдельных действий для решения поставленной задачи на основе реальных примеров поможет потенциальному клиенту оценить профессионализм и продуктивность компании.
Две трети маркетологов считают кейсы очень эффективным инструментом, генерирующим лиды и продажи. Наиболее популярно использование кейсов в B2B-сегменте. Чаще всего кейсы используют в таких бизнес-отраслях: