контакты лпр что это

Кто такой ЛПР и как он помогает продажам

ЛПР – это лицо, принимающее решение. С ЛПР часто сталкиваются менеджеры активных продаж в B2B сфере. Например, когда нужно заключить договор с компанией о поставке товаров или предоставлении услуги. Для этого надо найти в организации ответственного человека. Сделать это нелегко – внимание ЛПР нужно завоевать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР – это человек на определенной должности, который принимает решение по сделке. В больших компаниях работает множество сотрудников со своими функциями и полномочиями, поэтому менеджеру нужно правильно определить, с кем вести переговоры, иначе сделка провалится.

ЛПР может быть любой человек – это зависит от вида сделки. Например, менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера. ЛПР в этом случае – секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если вы продаете дорогое производственное оборудование, то решение о покупке может принимать главный технолог или инженер, а в небольших компаниях – гендиректор.

Кто такой ЛВР в продажах

ЛВР — это лицо, влияющее на решение. Им могут быть коллеги и даже друзья ЛПР. Чтобы было понятнее, кто такой ЛВР, вернемся к ситуации с покупкой канцелярии. Фактически, ЛПР – это руководитель или главный бухгалтер: он подписывает документы и переводит деньги. Но изучает поставщиков, выбирает позиции и делает заявку офис-менеджер – это, в данном случае, ЛВР. Поэтому продавцу офисных принадлежностей нужно адресовать коммерческое предложение именно ему.

Портрет типичного ЛПР

Это не всегда директор или руководитель: некоторые решения в компании принимают рядовые сотрудники. Ответственное лицо рассматривает много предложений, поэтому типичный ЛПР:

Скрытые ЛПР и ГЛПР

Сбор коммерческой информации и переговоры часто делегируют. В крупных организациях этим занимается секретарь: он не влияет на решение, а просто передает информацию. Некоторые решения принимает группа лиц (ГЛПР), а секретарь выступает посредником.

Зачем нужно выявлять ЛПР

Задача менеджера – продать, договориться о сотрудничестве. Это невозможно без переговоров с лицом, имеющим полномочия для заключения сделки.

Что будет, если определить ЛПР неправильно? Даже если вы проведете презентацию и договоритесь с сотрудником, у которого ограничены полномочия, это не значит, что получится заключить сделку. В результате, менеджер потеряет время, а иногда и шанс на повторную встречу.

Общение с ЛПР напрямую – это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.

Сделайте эффективным каждый этап воронки продаж. Оптимизировать интернет-рекламу поможет сквозная аналитика Calltouch – собирайте полные данные о результатах маркетинговых мероприятий в одном окне и оцените их с помощью информативных отчетов.

Сквозная аналитика

Где найти информацию о ЛПР

Определить круг ответственных лиц можно по аналогии с другими клиентами: сравните, кто решает аналогичные вопросы в других компаниях. Зная должность, легче найти контакты нужного человека. Способы узнать информацию о ЛПР в компании:

Как вычислить ЛПР

При выявлении ЛПР нужно помнить, что это не обязательно руководитель, им может быть обычный сотрудник. Поэтому для разных сделок – разные ЛПР, а иногда даже несколько. Чтобы правильно определить ключевого сотрудника, нужно учитывать:

Важные соглашения заключают руководители отделов, а рядовые — обычные сотрудники, например, менеджер по закупкам. Поэтому обращайте внимание на характер сделки.

Тактика общения с ЛПР

Должность ЛПР – ответственная, поэтому часто это волевые и решительные люди. Проводя переговоры, ведите себя спокойно и вежливо, уверенно. Есть несколько техник и способов общения с ЛПР, которые помогают заключить сделку и подчеркивают выгоду коммерческого предложения.

Подготовка к созвону

Чем больше информации в руках менеджера, тем эффективнее общение. Изучите сведения о компании, данные самого ЛПР. Подготовьте шаблон скрипта или коммерческое предложение, исходя из потребностей и специфики организации. Определите цели: какую обратную связь нужно получить? В B2B сфере лучше продает встреча, поэтому постарайтесь договориться о личной беседе.

Иногда ЛПР или ЛВР сами ищут поставщика или подрядчика. Собирать заявки от клиентов на сайте просто с помощью обратного звонка Calltouch: посетитель сам закажет звонок в удобное для него время, а вы сможете изучить отчет по сервису и подготовиться к разговору – составить предложение.

Виджет обратного звонка для сайта

Как обойти секретаря

Секретарь «отсеивает» звонки, поэтому, скорее всего, получить контакты руководителя от него не получится. Чтобы выйти на ЛПР, используют разные приемы, вот несколько из них:

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Определите потребности ЛПР и сделайте привязку предложения к его целям. Для этого задайте наводящие вопросы и обозначьте проблему. Допустим, вы выяснили: клиент недоволен, что поставщики постоянно срывают сроки. Предложите доставку день в день или компенсацию за просрочку – положительное решение может быть принято уже после первых переговоров. У клиентов разные цели: некоторым важны особенности продукта, другим – известность бренда, третьим – надежность в сотрудничестве.

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

Чтобы ускорить заключение сделки, клиенту предлагают мотивацию: это скидки, дополнительные услуги, специальные условия, рекламная поддержка. Заранее продумайте предложение, интересное клиенту и выгодное вашей компании. Если ЛПР выбирает из нескольких предложений, укажите на преимущества: например, мотивационные бонусы, цену или быструю доставку.

Отработка возражений

Появление возражений – частая проблема в разговоре с ЛПР. Посмотрим, как отработать самые популярные.

Как назначить личную встречу

Это главная задача разговора по телефону. Поэтому в ходе беседы важно удержать внимание ЛПР. Чтобы получить согласие, используйте следующие приемы:

Как вести себя на переговорах

Заключение

Работа с ЛПР – прямая обязанность менеджера по продажам: от решения ключевого сотрудника зависит итог сделки. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента. Если удалось выявить ответственное лицо, то следующий шаг в работе – переговоры: нужно заинтересовать и эффективно представить коммерческое предложение. Универсальных приемов для влияния на ЛПР нет: все зависит от вида сделки и специфики работы.

Источник

Как таргетировать рекламу на лиц, принимающих решения?

Обычно, выход на ЛПР ассоциируется с обходом секретаря при совершении холодных звонков. Для этого существует множество способов: от безобидных до более эффективных, но менее честных по отношению к главному барьеру, стоящему перед вашей целью, – секретарю.

Да, холодные звонки до сих пор работают в B2B, но конверсия в продажу гораздо выше, когда контакт идет по теплой базе. Вероятность продажи существенно возрастает, когда ЛПР сам выходит на компанию, то есть оставляет входящую заявку. Да, такое возможно.

Важно: нижеописанный метод таргетинга на ЛПР работает только при соблюдении следующих условий:

Как правило, под вышеуказанные критерии подходят компании из сегмента B2B с численностью 10-15 человек и годовым оборотом не более 100 млн. рублей. Если ваши клиенты подходят под вышеуказанные критерии – значит наш метод выхода на ЛПР безусловно будет для вас эффективным.

1) Сегментация клиентов. Когда вы работаете в B2B, вашими клиентами являются юридические лица, которые занимаются определенными видами деятельности. Нужно определить сегменты бизнеса (например, по ОКВЭД/сфере деятельности/этажности расположения офиса и тд), компании из которых являются вашими потенциальными клиентами.

2) Сбор контактов ЛПР. Берете сегменты бизнеса, которые определены на этапе выше и собираете email/мобильные телефоны руководителей компаний, работающих в данных сегментах. Контакты можно взять из публичной отчетности компаний или сервисы, которые структурируют и продают данные.

3) Загрузка базы контактов в рекламные системы. Данный вид таргетинга доступен:

Эффективные продажи – это быстрые продажи, в том числе. Продавать дольше, чем это требуется, непозволительная роскошь, которая может здорово ударить по бизнесу. Ведь каждый день, который оттягивает момент подписания договора и получения оплаты – это убытки. Сокращение цикла сделки является одной из ключевых задач руководителей коммерческого направления в компаниях.

Данный метод таргетинга мы используем в целях лидогенерации для себя и для продвижения наших клиентов на рынке B2B.

Источник

ЛПР в продажах: кто такой и как добраться

Когда продаешь товары и услуги в B2B или B2C, всегда сталкиваешься с ЛПР — лицом принимающим решение. Это «вершина пирамиды», от коммуникации с которой зависит, будет ли у нас сделка. До ЛПР не так просто достучаться: его покой охраняет злой секретарь, а внимание и время ценнее золота. Рассказываем, почему так важно выйти на ЛПР и какую тактику общения с ним выбрать.

Кто такой ЛПР в продажах

ЛПР — лицо принимающее решения — это представитель компании, который должен согласовать нам сделку. У него есть определенные полномочия, а еще он несет ответственность за принятое решение. Мы будем вести с ним переговоры, завоевывать доверие и закрывать возражения. Поэтому нам важно правильно определить, кто в компании ЛПР.

Возможные должности ЛПР: директор, начальник отдела, главный менеджер, директор по закупкам, председатель правления, мастер, главбух и т.д. Обычно ЛПР — это управленец. Конкретная должность зависит от зоны ответственности и сферы, в которую будет входить наше предложение.

ЛПР может быть кто угодно — это зависит от вида сделки, масштаба компании и других тонкостей. Допустим, мы хотим продать небольшой компании свою систему CRM. Скорее всего наш ЛПР — это собственник бизнеса. Если мы хотим продать партию офисной техники в крупную фирму, наш ЛПР — заведующий хозчастью или менеджер по закупкам. А если предлагаем систему автоматизации бухгалтерии, ЛПР — главбух или финансовый директор.

Иногда ЛПР скрыт. Обычно за широкой спиной секретаря. Последний только собирает предложения, передает их главному и озвучивает решения. Это тяжелый случай: обсуждать сделку бесполезно, диалог ограничивается фразой «высылайте коммерческое предложение, вот наш e-mail».

Кроме ЛПР есть ЛВР. Это лица, влияющие на решение. Их может быть несколько. Обычно это тоже сотрудники компании заинтересованные (или нет) в заключении сделки. Не стоит путать их с ЛПР. От них зависит многое, но не подпись в договоре и не оплата по счету. Иногда коммуникация с ЛВР важнее, чем с ЛПР. Чтобы было понятно, рассмотрим на примере.

Допустим, мы продаем ПО для автоматизации документооборота. Мы обсудили это с бухгалтером по телефону, согласовали опции и стоимость. Когда дело дошло до подписания договора, оказалось, что его нужно согласовать с руководителем. А руководитель решил показать наше ПО своему сыну. Мол, тот уже 2 месяца учится на айтишника. Сыну не понравилось — сделка сорвалась. Получается, что бухгалтер и сын руководителя — это ЛВР. Они не принимали решения, но от них напрямую зависел исход сделки.

А еще встречается ГЛПР. Это группа лиц, которая принимает решения. Например, совет директоров или правление. Обычно коммуникация с ними нужна для принятия решений по крупным и важным сделкам. Например, если мы договариваемся про инвестиции, предлагаем оборудование для модернизации производства или хотим выкупить компанию. На такие переговоры обязательно приходить с «группой поддержки», в идеале чтобы людей было поровну. Так вы сможете быть на равных с оппонентами.

Зачем выявлять ЛПР

ЛПР дает бюджет. Вы можете заработать лояльность главбуха, получить одобрение от технолога и даже провести приятный вечер с секретарем. Но деньги на сделку дает (согласует) ЛПР. Если простым языком, ЛПР в продажах — вершитель судеб. Без его решения дела не будет.

ЛПР подписывает договор. Обычно он действует от имени компании. Пока его подпись не будет получена, счет выставлять нет смысла. Даже когда закупщик говорит, что «все схвачено» и «деньги будут». Стучите ЛПР — он главный.

ЛПР обладает полномочиями. Бывает, что сотрудники компании берут на себя больше, чем положено. Они читают коммерческие предложения, обсуждают условия, договариваются про сделки, могут даже попросить скинуть счет… а потом обещают согласовать это с директором. Чтобы не превращать переговоры в испорченный телефон, обсуждать вопросы сделки следует с лицом, которое обладает такими полномочиями.

ЛПР — это самый короткий путь к сделке. Никаких лишних согласований: только вы и руководитель. Смогли продать ему — добились заключения договора. Не придется тратить время на лишние звенья.

ЛПР нужен менеджеру, чтобы согласовать сделку без лишних звеньев. Получив одобрение у главного, за мнение других сотрудников можно не беспокоится — договор в кармане

Как выйти на ЛПР: 6 способов

1. Позвонить в приемную. Обычно менеджеры так и делают. Они звонят секретарю, представляются, просят соединить с руководителем. И упираются в стену: высылайте коммерческое, мы с вами свяжемся.

2. Разговорить сотрудников. При отработке холодных звонков по базе можно попасть и на других сотрудников. Обычно они тоже не готовы делится контактами босса. А иногда выдаются себя за ЛВР, чтобы присмотреться к менеджеру. Если роль сотрудника раскрыть не удается, стоит задать уточняющие вопросы:

Обычно от сотрудника, с которым установлен первый контакт, зависит ваш шанс выйти на ЛПР. Некорректный вопрос или резкое требование навсегда похоронят надежды на сделку.

3. Найти в интернете. Контакты руководителя можно найти на сайте компании, в LinkedIn или Facebook. Иногда номера телефонов публикуют на форумах и в личных блогах, в профильных сообществах.

4. Использовать открытые базы. Если ваша цель — руководитель компании, его контакты и другие данные можно найти в открытой базе ЕГРЮЛ на сайте ФНС. Обычно там указывают реквизиты директора и номер телефона при регистрации. Часто это личный номер владельца или директора.

5. Использовать партнеров. Возможно, в числе ваших заказчиков или контрагентов найдутся партнеры компании. Например, если это поставщики товаров-комплементов, они могут уже сотрудничать с компанией, на которую вы нацеливаетесь. Возможно, поставщик-партнер обладает более подробной и свежей информацией про ЛПРа, сможет поделиться контактами или даже организует встречу.

6. Найти на конференции или любом другом отраслевом мероприятии. Ивенты — отличное место для знакомства с руководителем предприятия или направления. Они расположены на беседы о работе, а хорошее настроение на мероприятии добавляет шансов на успех.

Иногда чтобы найти контакты ЛПР нужно проявить изобретательность и настойчивость. Но перегибать нельзя — есть риск потерять клиента навсегда

Тактика общения с ЛПР

Подготовка к созвону

Что нам нужно: данные о компании — сфера деятельности, проблемы, боли и потребности; имя и отчество, должность и круг полномочий ЛПРа, в идеале круг интересов, другая личная информация; шаблон скрипта и коммерческого предложения.

Какие цели преследуем: получить обратную связь. Минимум — получение адреса электронной почты для отправки коммерческого предложения.Максимум — договоренность про личную встречу.

Иногда ЛПРы сами ищут себе поставщиков в интернете. Собирать и обрабатывать важные заявки будет проще с OkoCRM. Все сделки, обращения и звонки будут собраны в одном месте — руководитель легко отследит работу менеджеров и узнает, кто был самым эффективным.

Как обойти секретаря или личного ассистента

Личный ассистент ЛПРа надежно оберегает покой главного от назойливых менеджеров. Но его можно обойти. Или обмануть.

Не извиняйтесь. Возможно, вы хотите казаться вежливым. Но фразы «Извините, что беспокою», «Простите, что отнимаю ваше время» действительно только беспокоят и тратят время секретаря. Запомните: вы звоните по делу, ваш звонок важен и нужен.

Давайте без шаблонов. Не будьте роботом. Человеческое отношение и язык работают лучше скриптов. Если использовать заготовки обязательно, делайте это органично.

Включайте обаяние. Переключите секретаря из режима «должностное лицо» в режим «человек». Хорошо работают шутки, лесть и харизма.

Используйте нестандартные приемы. Например, узнайте, где ЛПР обедает и отдыхает. «Случайная» встреча в неформальной обстановке, общие интересы и приятная компания решают больше, чем навязчивые продажи по телефону.

Если это сработает, ваше предложение должно оправдать неприкрытую наглость — быть мегавыгодным и суперполезным. Иначе, когда обман вскроется, церемонится с вами никто не будет.

Это небольшой скрипт-подсказка для первого звонка в компанию. Он подскажет, как себя вести в той или иной ситуации. По желанию его всегда можно развить, добавить этапов и докрутить варианты развития событий

Привязка товара (услуги) к потребностям ЛПР

Представим, что нам удалось пройти цепного пса в приемной. Нас соединили с главным и он даже не отправил нас с чертовой бабушке через 15 секунд общения. Тогда первое, что мы сделаем — определим его потребности и привяжем к ним свое предложение.

Допустим, ЛПР жалуется на поставщиков, которые постоянно срывают сроки доставки. Закроем его проблему: предложим доставку в день заказа, а в случае просрочки — скидку в 45%. Иногда такие приемы помогают закрыть сделку уже при первом созвоне. Главное, найти выход на ЛПР и правильно выявить его потребности.

Мотивация ЛПР

Мотивируйте ЛПРа: предложите скидку, особые условия, эксклюзивный договор или дополнительную бесплатную услугу. Сделайте предложение не только полезным, но и выгодным. Если ЛПР получит предложение, которое поможет ему сэкономить деньги, шанс на закрытие сделки повысится.

Продумайте предложение заранее. Скидка — это хорошо. Но не всегда выгодно вашей компании. Чтобы не наобещать лишнего, продумайте приемы и способы мотивации заранее. Они должны быть выгодны не только клиенту, но и вам.

Подчеркните преимущества, если руководитель выбирает из нескольких вариантов. Возможно, в вашем прайсе будет самая низкая цена. Или вы организуете доставку на неделю быстрее, чем конкуренты. А возможно вы начисляете мотивационные бонусы для постоянных заказчиков.

Отработка возражений

Возражения возникают в 9 из 10 случаев — такая специфика активных продаж в B2B. Мастерство менеджера в том, чтобы умело и быстро их закрывать. Отработка возражений — тема для отдельной статьи. Разберем самые простые примеры.

Назначение встречи

В В2В редко продают по телефону. Идеальный исход звонка — соглашение ЛПРа на личную встречу. Добиться лояльности — как выиграть в лотерею: без настойчивости и везения никуда. Но есть моменты, которые упрощают задачу:

Поведение на переговорах

От личных переговоров с ЛПР в продажах зависит все. Обычно клиент опирается на 3 вещи: общее впечатление о собеседнике, его поведение при переговорах и качества продукта. Если не вдаваться в детали, менеджеры Oko советуют:

Подготовиться к встрече заранее. Соберите информацию о компании, ее продуктах, потребностях и проблемах. Так вы будете суперубедительны. Например, вы продаете юридический консалтинг для бизнеса. Перед встречей с ЛПР вы смотрите реестр арбитражных дел и узнаете, что против компании конкуренты подали 5 исков на общую сумму в 50 млн рублей. При встрече объясняете клиенту, что часть исков на 30 млн — фикция, а с остальными можно бороться в суде. Клиент в шоке от вашей осведомленности — можно давать договор на подпись.

Использовать активное слушание. Это такая техника пассивного ведения диалога, при которой вы слушаете и одновременно управляете беседой. Помогает быть убедительным, вычленять из разговора важные вещи и вызывать доверие у собеседника. Техника строится на нескольких приемах: открытых и уточняющих вопросах, резюмировании и пр.

Контролировать эмоции. Основа — формальное деловое общение. Никаких фривольностей и своячества, только индивидуальный подход. ЛПРы бывают разные: одних нужно выслушать и дать им время оценить выгоды, других раздражает обилие деталей, а с третьими нужно просто потусить. Ищите индивидуальный подход и действуйте по ситуации.

Коротко про ЛПР в продажах

Вряд ли ЛПР ждет чего-то нового от встречи с вами: очередной менеджер хочет впарить очередную ненужную бизнесу вещь. Да, у вас есть план продаж, но никто не обязан идти вам навстречу. Чтобы наладить контакт и разбавить формальную обстановку, добавьте человечности в свою презентацию. Не бойтесь отступать от скрипта, ошибаться и шутить. Оставите хорошее впечатление — получите постоянного клиента. И премию к концу квартала.

Источник

Кто это – ЛПР, и как на него выйти

Только лицо, принимающее решение, может дать ответ на ваше предложение. Проводя холодный созвон или презентацию продукта, важно общаться именно с ЛПР, а не с его секретарем или заместителем. Другой человек может исказить информацию или забыть передать ее, поэтому нужно выходить напрямую на ЛПР.

Терминология

Лицо, принимающее решение – это человек, который делает выбор единолично. Это может быть руководитель небольшой компании, начальник отдела в крупной организации, ответственный за конкретные вопросы человек. Например, если вы предлагаете бутилированную воду для офиса, вам нужно выйти на человека, который отвечает за административно-хозяйственную часть.

Лица, влияющие на принятие решения (ЛВР) – это группа людей, которые отвечают за принятие важных для бизнеса решений. Предложения, которые оказывают значительное влияние на работу компании, обсуждаются коллективно.

Например, если вы предлагаете автоматизированные станки, то принимать решение будет группа людей. В число ЛВР может входить:

Главное лицо, принимающее решение (ГЛПР) – это человек из числа ЛВР, обладающий правом решающего голоса. Если вам удастся убедить ГЛПР принять ваше предложение, остальные люди поддержат его решение. При подготовке к созвону или встрече в офисе важно определить, кто же является ГЛПР.

Привратник – это секретарь, личный помощник или заместитель, который ограничивает доступ к ЛПР или ГЛПР. Он входит в круг лиц, влияющих на принятие решения. Сам привратник не может сказать «да». Но если холодный созвон пройдет неудачно, привратник может добавить ваш номер в черный список, дать вам отрицательную характеристику при разговоре с начальством.

Привратника можно убедить в пользе вашего предложения или обойти его хитростью. Стратегии, описанные далее, помогут вам выйти на ЛПР, ЛВР и ГЛПР. В дальнейшем мы будем использовать одно сокращение – ЛПР (для удобства чтения).

Портрет типичного ЛПР

Как вычислить ЛПР

Узнать, кто отвечает за принятие решения в компании, помогут следующие приемы:

Холодные звонки

Самый популярный метод начала знакомства в В2В-сегменте – это холодный звонок. Но крупные компании каждый день получают звонки от людей, которые желают им что-то продать. Во многих организациях принято жестко фильтровать входящие вызовы. Перед вам стоит непростая задача: убедить секретаря, что вы звоните по важному вопросу, а не являетесь очередным спамером.

Подготовка к созвону

Для каждого холодного звонка должен быть подготовлен скрипт. Переговоры по единому шаблону с разными компаниями снижают ваши шансы на успех. При составлении скрипта учитывайте цель звонка, размер компании, особенности конкретного предложения.

Классический скрипт продаж

Для примера приведем классическую структуру звонка, описанную в учебниках по маркетингу:

– Здравствуйте. Меня зовут Сергей, я представитель компании «Новые технологии». Мы предлагаем оборудование для автоматизации бизнеса. Скажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить по этому вопросу?

– С Петром Петровичем, но сейчас его нет в офисе.

– Хорошо, а на какую почту я могу отправить ему коммерческое предложение?

– Спасибо вам большое.

На практике этот скрипт обладает низкой эффективностью. Он известен секретарям. Ваш звонок будет расценен как навязчивая реклама, ему будет присвоен низкий приоритет. Секретарь может продиктовать вам неверный адрес, добавить ваш номер в черный список.

Второй недостаток этого скрипта – цель созвона. Даже если вы получите настоящую почту ЛПР, с большой вероятностью он отправит ваше предложение в «Спам» или «Корзину». Целью звонка должна быть не отправка письма, а назначение встречи. Для этого нужно общаться по телефону напрямую с ЛПР.

Личная беседа в В2В сегменте продает лучше, чем электронные письма. На встрече вы сможете провести презентацию товара, ответить на все вопросы ЛПР. Если вы сможете произвести на него благоприятное впечатление, это повысит шансы на заключение сделки.

Методы обхода привратника

Получить контакты ЛПР можно хитростью. Для «разведки» не используйте основные телефонные номера вашей компании. Звоните через сервисы по подмене номера или используйте разные симкарты. Для реализации некоторых «разведочных» скриптов нужно подготовиться. Чтобы вам поверили, заранее узнайте ФИО лица, с которым вы планируете общаться.

Примеры «разведочных» звонков для уточнения email (напоминаем, что личная встреча будет эффективнее переписки):

– Меня не устраивает качество проданного товара. Я хочу подавать в суд на вашу фирму. Но, может быть, получится договориться и решить дело мирно. Подскажите, пожалуйста, ФИО директора и его почту для направления досудебной претензии.

– Вас беспокоят из налоговой инспекции. Есть вопросы к вашему директору из-за ошибок в отчетности. Подскажите, пожалуйста, на какую почту направить вопросы и информацию о расхождениях?

– Я уточняю информацию для справочника юридических лиц Москвы. Директор компании, это Иванов Иван Иванович? Какая у него электронная почта?

Сценарии «разведочных» звонков для личной беседы:

– Я только что разговаривал с Иван Ивановичем по мобильному, и у него сел аккумулятор. Соедините нас по рабочему номеру, пожалуйста.

– Ваш директор назначил мне созвон на 12:00. Подскажите, пожалуйста, он освободился? Можете нас соединить?

(с напором) – Ваш директор на месте? Сколько раз можно звонить? Как наберу, его нет и нет! Соедините нас, пожалуйста!

– Звоню по поводу стратегического партнерства в Северо-Западном регионе. Можно ли обсудить вопрос лично с генеральным директором?

– Вас беспокоят из департамента по делам предпринимательства. Ваша компания может претендовать на льготные выплаты. Соедините меня с директором для обсуждения этого вопроса.

– Я новый секретарь Петрова Петра Петровича. Он желает поговорить с генеральным директором компании. Соедините нас, пожалуйста. (Для этого скрипта нужна информация о крупном клиенте или стратегическом партнере компании).

Если вы ошиблись со скриптом, и разговор прошел неудачно, не спешите повторять попытку. Вам следует подождать. Если вы не узнали нужную информацию, подождите неделю или две. Если вас заподозрили в обмане, подождите 1–2 месяца до новой попытки. Учтите допущенные ошибки и переходите к работе с другими клиентами.

Как назначить личную встречу

Когда вы свяжетесь напрямую с ЛПР, действуйте быстро и решительно. Не допускайте заминок и неуверенности в голосе. Занятый человек положит трубку, если ваше предложение покажется ему малозначимым и неинтересным.

Пример скрипта для назначения встречи:

– Здравствуйте, Алексей Алексеевич. Это Петр Петрович из компании «SEO-старт». Мы занимаемся продвижением сайтов. Я хочу договориться о личной встрече. Думаю, что вам будет интересна оптимизация сайта для увеличения числа клиентов.

– И что вы хотите нам предложить? Хотелось бы узнать подробности.

– Мы занимаемся дизайном и наполнением сайтов, продвижением в поисковых системах. У нас разные методики работы. Давайте встретимся и решим, какие способы продвижения подходят для вашего бизнеса. В понедельник в 12:00 вам удобно?

Стремитесь сократить период общения по телефону и быстро назначить встречу. При телефонном разговоре вы не контролируете ситуацию. Вы не знаете, в каком настроении находится ЛПР, отвлекает ли его кто-нибудь. На встрече внимание собеседника будет принадлежать только вам. Вы сможете интерпретировать его мимику и жесты, чтобы управлять ходом беседы.

Работа с возражениями

При холодных звонках вы будете чаще слышать «нет», чем «да». Но с некоторыми возражениями можно работать. Не оставляйте их без ответа:

Если вы поняли, что собеседнику не интересно ваше предложение, не давите на него. Не тратьте время, так вы ничего не добьетесь. Переходите к следующему потенциальному клиенту.

Заключение

Вы узнали, как происходит принятие решений в В2В-сегменте, и какие методы помогут вам выйти на ЛПР. Используйте полученную информацию для составления скриптов холодных звонков и донесите ее до ваших менеджеров по продажам.

Источник