конвертация что это такое простыми словами в торговле

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

Что такое конверсия в продажах — как её считать и увеличивать

Понимание что такое конверсия в продажах необходимо как руководителям, так и простым продавцам и менеджерам продаж. Этим понятием уже оперируют на всех уровнях и надо знать про что речь, чтобы быть человеком современным, грамотным и …состоятельным.

Работа с конверсией в продажу считается малобюджетным, но эффективным способом увеличить продажи. Способы увеличения конверсии должны знать владельцы бизнеса и хорошие руководители, чтобы не сливать бюджеты на привлечение новых клиентов.

Продавцам-консультантам и менеджерам продаж работа над личной конверсией в продажу откроет новые возможности увеличения заработной платы.

В этой статье мы разберём определение конверсии и способы увеличения как прибыли бизнеса, так и личных доходов продавцов.

Что такое конверсия — простыми словами

Многие из нас на физкультуре бросали мяч в баскетбольную корзину с линии штрафного броска. Из 10 бросков подряд, я например, редко попадал более 6 раз. Мои одноклассники показывали результаты от 0 до 8, за те же 10 бросков.

В данном примере, если разделить количество попаданий каждого на количество бросков (попыток) мы получим такие результаты:

Один и тот же мяч. Одинаковое расстояние до кольца. Бросали люди одного возраста и пола. И такие разные результаты (конверсии)!

Конверсия в попадания сильно зависела от:

Вы уже поняли, конверсия — это показатель эффективности действия. Чтобы посчитать конверсию из попыток (бросков) в попадание-надо количество попаданий разделить на количество попыток и умножить на 100%.

Чтобы посчитать конверсию в продажу, нужно количество тех, кому мы продали разделить на количество тех, кому пытались продать. И умножить на 100%.

Для чего и как измерять конверсию- 3 вида бизнеса с показателями

В длинной цепочке от поиска потенциального покупателя до тех, кто купил есть очень много конверсий. Конверсия непосредственно в продажу-это уже последний этап, когда к нам в кассу поступают деньги.

На всем протяжении пути, от поиска клиента до денег в кассе, компания теряет какое-то количество потенциальных клиентов. Чтобы понять где теряются клиенты и деньги, весь процесс продажи разбивают на шаги, которые проходят клиенты от знакомства с нами до передачи денег. И на каждом шаге измеряют количество потерь.

Измеряют конверсию для того, чтобы иметь возможность оценивать, как меняется эффективность в зависимости от наших действий.

Считать, измерять и увеличивать конверсию одного этапа продажи очень просто. Но таких этапов в продажах обычно бывает от 3 до 10.

Конверсии в интернет-магазине

Например, если говорим про интернет-магазин.

На каждом из этих этапов будут потери. Потенциальных клиентов, проходящих на следующий этап будет все меньше и меньше.

Например, посетитель зашёл на сайт, а сайт ему не понравился. Не удобно искать товар, плохой дизайн, долго загружаются изображения, плохое описание товара, плохие фото товаров и тп. Причины могут быть разные. Результата только два: либо потенциальный клиент остается на сайте и мы получаем возможность взять у него контакты, либо уходит с сайта.

С таких сайтов, у которых есть проблемы, указанные выше, обычно многие уходят. Конкретных цифр, показывающих хорошую конверсию из посетителей в заказ, назвать сложно. Много зависит от вида товара, стоимости товара и тп.

Не корректно сравнивать конверсию из посетителя в продажу например, интернет-магазин цветов и интернет магазин крупной бытовой техники. Правильнее сравнивать конверсию интернет-магазинов цветов между собой и выводить какой-то «нормальный показатель» для этой категории бизнеса.

Кстати, уровень нормальной конверсии для интернет-магазина цветов составляет около 10-15%. А для магазина крупной бытовой техники «нормальной» может быть конверсия в 0,5-2%.

Конверсии в розничном магазине

В розничном магазине, другие конверсии:

Можно считать конверсию сразу из посетителей в продажу, исключив этап примерки или тестирования, но это не позволит понять на каком этапе идут потери: или товар не интересен внешне, или его «пробуют», но он не нравится по каким-то параметрам.

Здесь тоже разные показатели конверсии, даже на первом этапе прошел мимо-зашёл. Для магазина женской одежды в торговом центре этот показатель будет один (3-10%), а для магазина наручных часов, который расположен рядом с этим магазином одежды, нормальный показатель будет совершенно другим (0,01-0,1%).

В этой статье (откроется в новой вкладке) вы узнаете, почему эти магазины могут успешно работать при таком разном уровне конверсии из проходящих мимо людей в посетителей.

Конверсии в оптовых продажах

В B2B бизнесе свои этапы продаж и свои показатели эффективности

И здесь тоже абсолютно разные конверсии дают возможность успешно работать компаниям в зависимости от среднего чека, цикла сделки и тп.

Важно выделить как можно больше промежуточных этапов продажи, чтобы иметь возможность улучшать эти этапы точечно, по отдельности.

Для каждого вида бизнеса будет свой «набор» этапов продаж и конверсий. Последовательность всех этапов касания клиента в бизнесе называют воронкой продаж. Подробнее о воронке продаж читайте здесь (откроется в новой вкладке)

Как считать и увеличивать конверсию бизнесу

На каждом этапе продаж происходят «потери». Даже на таком коротком пути «привлечение-контакт с клиентом-тестирование-продажа»- есть 3 конверсии. 3 этажа неизбежных потерь числа потенциальных клиентов.

Желание руководителей бизнеса терять как можно меньше людей на каждом из этапов заставляет их всячески улучшать точки контакта с потенциальными клиентами. Потери на каждом из этапов перемножаются и очень сильно влияют на количество заработанных денег.

Система мероприятий, направленных на снижение потерь потенциальных клиентов на одном или нескольких этапах продаж называется работа с конверсией.

Понятно, что чем меньше народу дойдёт до последнего этапа-передачи денег, тем меньше будет денег в кассе. Даже если конверсия этого последнего этапа высокая. Поэтому работу с конверсией начинают с самого начала цепочки касания с клиентом.

Покупатели «отваливаются» не просто так. В зависимости от продвижения по воронке продаж, на эффективность оказывают очень большое влияние 6 факторов:

Работа с конверсией заключается во внедрении мероприятий для снижения потерь клиентов на каждом из этапов. Снижать потери сильно помогает клиентоориентированность компании. Разберем, как можно влиять на каждый из этих факторов.

Как повысить конверсию продающей площадки

Правильный выбор продающей площадки для оффлайн розницы-это когда точка розничных продаж расположена в месте с хорошим трафиком целевой аудитории.

Для онлайн-бизнеса выбор торговой площадки (физического местонахождения) не оказывает сколь-нибудь заметного влияния на конверсию, если покупателю нет необходимости посещать точку продаж.

Для оптового бизнеса выбор физического местонахождения влияет на конверсию «увидел рекламу-позвонил» сильно меньше, чем на розницу. Потому что оптовый бизнес ориентируется на широкий (не только местный) рынок, там совсем другой процесс поиска и привлечения клиентов.

В любом бизнесе, чем ближе вы территориально к своим потенциальным клиентам, тем вероятнее, что у вас будет шанс на «первый контакт»: визит, звонок, посещение сайта.

Как лучше подавать информацию о продукте и компании

Правильная подача информации о ценности вашего предложения важна для всех типов бизнеса. Начинается все с определения целевой аудитории. После этого определяем какие проблемы и боли целевой аудитории решает наш продукт, какими словами будем рассказывать о нашем предложении.

Потом думаем, где искать целевую аудиторию и размещаем там информацию о продукте или компании. На том языке, на котором разговаривает целевая аудитория.

Каким должен быть внешний вид точки контакта

Увеличению конверсии в посетителей в розничных продажах сильно способствует оформление фасада магазина или салона:

Покупки в рознице часто совершают на эмоциях, поэтому создание правильного эмоционального фона у покупателя повышает конверсию, а неопрятные, неудобные точки продаж её убивают.

Кроме фасада, правильные настроения должен создавать, безусловно, интерьер магазина.

В онлайн-бизнесе основной точкой контакта является сайт. На увеличение конверсии сайта влияет хороший дизайн, понятные тексты, красивые фото, быстрая работа сайта, удобство пользования, интуитивно понятный интерфейс. На таком сайте будут проводить много времени, рекомендовать друзьям и совершать покупки.

В оптовом бизнесе точки контакта разные: торговый зал, сайт, сотрудники отдела продаж. Для увеличения конверсии нужно их последовательно улучшать, начиная с самых частотных (улучшать отдел продаж).

Как увеличение конверсию, используя персонал продаж

Персонал продаж-основная «боль» владельцев бизнеса. Это касается как розничных, так и оптовых продаж.

На одних и тех же позициях, в одних и тех же условиях, одни продавцы могут превосходить других по результатам в 3 и более раз. Чтобы получать хорошие конверсии с участием персонала продаж нужно делать всего 3 вещи:

Тема персонала очень объемная. Важно помнить одно: хороший персонал способен творить чудеса, а «неправильный» персонал убивает все усилия бизнесменов по привлечению клиентов, улучшению продукта, увеличению конверсий на предыдущих этапах.

Или смотрите вот это видео:

На сколько % повышает конверсию удобство и количество способов оплаты

Удобство оплаты тоже очень важно. В рознице и интернет-магазине удобство заключается в возможности клиента оплатить быстро, любыми видами денег и с минимальной (лучше нулевой) комиссией.

В опте «удобство» может заключаться в возможности заплатить не сразу (отсрочка платежа).

При импульсных покупках, наличие в торговой точке терминала оплаты картами может повысить конверсию на 35%. И со временем фактор безналичной оплаты станет ещё более весомым.

Может ли сервис уменьшить конверсию в покупку?

Сопутствующий сервис должен внушать клиенту уверенность, что после покупки его «не бросят», а все правильно и вовремя доставят, поднимут в квартиру, подключат, дадут гарантию, возьмут на сервисное обслуживание, заменят брак и тп.

Клиенты, которые остались недовольны сервисом, могут оставить плохие отзывы о компании и тем самым снизить количество желающих покупать у неклиентооринтированнной компании (понизить конверсию в продажи). Подробнее о сервисе и клиентоориентированности можно прочитать здесь (откроется в новой вкладке).

Как работать со своей конверсией продавцам-консультантам, чтобы удвоить зарплату

Продавцу консультанту работать с конверсией намного проще, чем бизнесу. У него одна конверсия: продать товар интересующемуся посетителю. Задача одна, а факторов повлиять на свою конверсию, много.

Чтобы продавать и зарабатывать больше продавцу нужно:

Работа с конверсией для продавца консультанта — это значит постоянное обучение и прокачка навыков, указанных выше. Это намного дольше и сложнее, чем постоянно искать новую работу за минимальную зарплату. Но этот путь обучения более правильный, потому что, приведёт к росту профессионализма продавца и личного дохода в будущем.

Рост конверсии или привлечение клиентов — куда все-таки вкладывать?

Пути увеличения конверсии для каждого бизнеса свои. Нужно обязательно считать конверсию, чтобы понять на каком этапе происходят наибольшие потери клиентов. Когда такой участок выявляется, начинается целенаправленная работа на нём.

Измерять конверсию на каждом участке нужно для того, чтобы видеть какие изменения оказывают наши действия, направленный на увеличение эффективности на данном участке.

Повышение конверсии на любом этапе сразу поднимает продажи. Стратегия работы над увеличением конверсии может быть разная:

Я рекомендую первую стратегию, потому что через одну большую дырку утекает намного больше клиентов, чем через 5 маленьких. Первая стратегия более затратна по времени, но даст сразу ощутимые результаты в виде увеличения продаж.

Работа над увеличением конверсии в бизнесе часто требует много времени и личного участия владельца бизнеса в этом процессе.

Многие владельцы бизнеса выбирают другой вариант увеличения продаж: не париться с эффективностью бизнеса, а вкладываться в рекламу, покупать на рынке больше клиентов. Этот способ наоборот, быстрый, но сильно затратный.

Смотрите видео о повышении конверсии сайта:

Работа над увеличением конверсии почти в 100% случаев более правильный и недорогой вариант, чем вложение денег в привлечение новых клиентов. Если совсем не работать с эффективностью бизнеса, то с увеличением количества привлеченных клиентов, возрастает количество недовольных и потерянных клиентов.

Увеличение количества потерянных клиентов — это впустую слитые деньги на рекламу, плюс распространяемый клиентами негатив о плохой работе компании.

В конечном итоге, всё равно придется начать работать над эффективностью. Вот именно для этого и нужно чётко понимать что такое конверсия в продажах, как её измерять и увеличивать.

Понравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить.

Вы владелец бизнеса и у вас есть вопросы по увеличению конверсии и продаж? Запишитесь на мою бесплатную консультацию по Skype или WhatsApp прямо сейчас.

Добавляйтесь в эту группу, чтобы получить рост продаж и дохода

Источник