корпоративный менеджер это кто и чем занимается
Любимый клиент, или особенности работы в корпоративном отделе: часть первая
Что такое корп отдел?
Добрый день, дорогие читатели vc.ru. Наконец-то в моём графике 24/7 появилось свободное время, чтобы поделиться с вами своими мыслями и опытом. Честно сказать, собиралась долго. Ну, перейдём ближе к сути.
Не хочу называть имён (NDA), поэтому описание будет в третьих лицах.
Я работаю в крупной полиграфической компании в корпоративном отделе. Мы выполняем заказы от единицы и до бесконечности. (Что не часто встретишь в корп. отделах, как правило, маленькие тиражи не берут, ибо не выгодно)
Что для вас корпоративный отдел?
У нас это маленькая семья, из 8 человек, которые каждый день вкладывают частичку себя в заказы своих клиентов. И не важно, ручка это, буклет или мягкий плед для подарка партнёрам на новый год.
Поехать к 7 утра на другой конец нашей прекрасной столицы? Да не проблема! Приехать в субботу на весь день помогать на производство, конечно! И всё в таком духе. По-моему это здорово, когда сотрудники так относятся к своим клиентам.
Работаем по принципу: относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе! Возможно, не все так поступают не то что в работе, но и в жизни, и для кого-то это будет дико, но это реально работает, попробуйте.
Для любого сотрудника, который хоть как-то завязан на клиентах, стоит вопрос – где найти заказчика?
Ни для кого не секрет, что для начала это «холодные» обзвоны. Конечно же, это не всегда работает, но тут много зависит от тебя самого. От того, насколько ты сам будешь заинтересован в работе с той или иной компанией. Очень важно, как строится разговор, ведь человек на том конце провода тоже не дурак, и прекрасно слышит, как вы с ним разговариваете.
Часто новенькие менеджеры обзванивают базы с тоном, как говорится «на отвали», что, конечно же, сразу чувствуется.
Когда же у вас наладился контакт с компанией, то остается дело за малым, предложить то, что им действительно нужно, заинтересовать их сроками, новинками, ценой и главное качеством производимого вами продукта.
Помимо «холодной базы» есть еще и так называемая «старая база». Т.е. те клиенты, которые у вас уже что-то заказывали, но почему то давно не звонили.
Начинаем прозванивать их, обязательно уточняя, как прошло то мероприятие, на которое, например они заказывали в предыдущий раз раздатку, или не закончились ли визитки. В общем, для обзвона по «старой базе» нужно немного подготовиться.
Тут уже, заведомо зная потребности клиента, всё не много проще, чем с «холодной базой».
Ещё есть вариант поиска клиентов на всевозможных выставках, форумах и конференциях. Так принцип работы примерно такой же, как и с «холодной базой».
Ну и, конечно же, самый приятный и рабочий вариант это «сарафанное радио». Когда менеджер просто пожинает плоды от своей предыдущей работы. Ведь это так приятно, когда довольные клиенты советуют тебя, как профессионала своего дела.
Чего хочет клиент от корп отдела?
Для того, что бы правильно подойти к выполнению заказа, нужно для начала понять, чего же именно хочет клиент.
Клиенты бывают разные, что уж тут скрывать. Кто-то быстренько все формулирует и остается только отдать на производство заказ. А кто-то неделями пытается понять чего он хочет и за день до отгрузки решает внести правки в макет.
Как правило, какой бы ни был клиент, он всегда хочет одного – качественно выполненной работы, а ещё, что бы менеджер понимал его без слов и иногда читал мысли.
Клиенты, они как дети, все разные, бывают смешные, агрессивные, не много капризные, не всегда понимают все с первого раза и т.д. Но в любом случае, они как дети, и да, с ними приходится возиться, на то они и клиенты. За время от первого телефонного звонка, до передачи готового заказа они уже становятся родными, и смотришь на все их глупости с умилением и отсылкой к незнанию.
Как-то так в моем понимании выглядит наш корпоративный отдел. В следующей статье расскажу про наше производство, странные и не очень задачи от наших клиентов и еще что-нибудь)
Спасибо за внимание, надеюсь, вам было интересно.
Корпоративный менеджер
Корпоративный менеджер
За десять лет рыночной экономики слово менеджер перестало быть в нашей стране иностранной диковинкой, но и до западных стандартов менеджмента нам пока очень далеко. Так, число выпускников программ типа MBA (Master of Business Administration), предназначенных для топ-менеджеров, в России составляет примерно один на 25 тысяч работающих.
Для сравнения, в США один выпускник MBA приходится менее, чем на 500 сотрудников. Не удивительно, что национальное богатство США, заметно большее,чем наше, на 76% создано человеческим капиталом по сравнению с 50% в России.
Но если с подготовкой менеджеров высшего звена «лед тронулся» (в 1999 г. появился государственный стандарт), то до руководителей среднего звена у нас пока «руки не доходят». В программах многих российских бизнес-школ предметы так причудливо сочетаются, что понять, какая из них соответствует какому уровню менеджмента, очень непросто.
В то же время различия между такими программами должны быть и весьма существенные. Если топ-менеджер — это мозг компании, формирующий ее цели и стратегии, то менеджеры среднего звена (менеджеры менеджеров) — это ее энергия. Конкретно их задача заключается в управлении ресурсами и изменениями.
Конечно, руководители среднего звена также могут быть различные. Во-первых, среди них можно выделить специалистов по функциональным направлениям и дженерал-менеджеров.
Во-вторых, с ростом компании резко увеличивается доля дженерал-менеджеров среднего звена. Именно поэтому к руководителям такой квалификации как нельзя лучше подходит определение «корпоративный менеджер».
Отсюда вытекают и некоторые требования к таким специалистам: универсальность, высочайшая квалификация, сочетание теоретических знаний с практическим опытом, умение управлять командами руководителей. Но в отличие от квалификации MBA корпоративный менеджер не должен очень увлекаться стратегическим планированием — его основная задача творчески реализовать стратегические планы компании.
Российским образованием такая квалификация пока не предусмотрена. И все же дипломированные корпоративные менеджеры у нас есть.
Началась эта история в 1987 году, когда в Великобритании были опубликованы отчеты Хэнди и др., выявившие отставание национальной системы подготовки менеджеров от США и ряда других стран. Это послужило толчком к созданию программ, нацеленных на резкое повышение квалификации менеджеров.
Одна из созданных при этом организаций — Management Charter Initiative или сокращенно MCI (Эм-Си-Ай) — разработала трехуровневую систему требований к квалификации менеджеров линейного, среднего и высшего уровня. В отличие от образовательных стандартов нормы MCI созданы для целей практического менеджмента, а в их основе лежит «компетентностный» подход.
Стандарты MCI стали основой программ Открытого Университета (ОУ) Великобритании и в таком виде распространились по всей Европе, включая Россию. Таким образом, у нас в стране появились тысячи менеджеров, имеющих Сертификаты и Дипломы, соответствующие стандартам MCI.
Обучением корпоративных менеджеров в России занимается образовательная сеть ЛИНК (LINK — Learning International NetworK). Ее головная организация — Международный институт менеджмента ЛИНК — более всего известен тем, что 10 лет назад привез в Россию из Великобритании Открытое дистанционное образование.
ЛИНК предлагает единую многоуровневую систему программ для обучения всего управленческого персонала компании, включая корпоративных менеджеров, без отрыва от работы. Сейчас в 80 городах России по этой системе обучается около 10 тысяч менеджеров.
Менеджер корпоративных продаж в банке
Менеджер корпоративных продаж в банке занимается реализацией продуктов банка корпоративным клиентам. Этот сегмент является одним из самых сложных, поскольку речь идет не об отдельном человеке, а о целых организациях, которые приобретают услугу. Для банков этот сегмент клиентов составляет одну из важных частей бизнеса и прибыли. Если физические лица обычно являются «минимальными» потребителями услуг, то корпоративные лица будут обслуживаться в банке долгое время.
Основной задачей менеджера корпоративных продаж в банке является разработать стратегию поиска новых корпоративных клиентов, выяснить степень их заинтересованности в услугах банка и оценить финансовые способности. Процесс привлечения корпоративного клиента является кропотливым, ведь придется убеждать в необходимости сотрудничества целые компании. Для этого менеджер должен обладать отличными коммуникативными навыками и искусством убеждения. В каждой компании есть люди, которые занимаются «отсевом» неинтересных и навязчивых людей, тем самым экономя время своего руководства. Менеджер корпоративных продаж должен уметь доказать, что его звонок или визит является действительно важным для компании.
Работа носит разъездной характер, поэтому потребуется наличие личного автомобиля. Большая часть рабочего времени будет происходить вне стен офиса. Корпоративному менеджеру необходимо иметь высокий уровень самоорганизации и максимально эффективно планировать рабочее время. Презентации и сами продажи будут происходить на территории партнеров, поэтому умение налаживать контакты с незнакомой публикой очень пригодится в работе.
Должность менеджера корпоративных продаж в банке дает отличную возможность развиваться и продвигаться по карьерной лестнице. График работы является гибким, поэтому можно будет совмещать с заочным обучением. При хороших результатах работы оплата труда будет стабильной и высокой.
Зарплата менеджера корпоративных продаж в банке.
Вознаграждение менеджера зависит от объема проделанной работы. Чем больше сделок будет заключено, тем больше будет премия. Средняя заработная плата достигает в мегаполисах 45 000 – 60 000 рублей. В остальных регионах – от 25 000 руб. Она состоит из:
Как солдат, мечтающий стать генералом, любой предприниматель хочет заключить выгодный контракт. Договор на поставку товаров крупной компании обеспечит прибылью и беззаботной жизнью на много месяцев или лет вперед. Или разорит вас, если все сделать неправильно. Подход к корпоративным продажам в некоторых моментах сильно отличается от работы в рознице. В статье мы разложили по полочкам работу с корпоративными клиентами, разобрали все особенности и тонкости. Наслаждайтесь!
Что такое корпоративные продажи и в чем их особенность
Как привлечь корпоративных клиентов
Мы уже не раз писали о том, как привлечь в интернет-магазин покупателей. В целом для корпоративных клиентов работают те же самые правила, но добавляется несколько новых. Перечислим их все.
Обзвон потенциальных покупателей
Звоните, представляетесь и предлагаете свои товары и услуги. Учтите, что общаться вы будете или с руководителем, или с начальником отдела снабжения. Это суровые серьезные дядьки, у которых очень мало времени. Об особенностях общения мы расскажем немного позже.
E-mail-рассылка
Сделаем лирическое отступление, чтобы стало понятно, с кем вы имеете дело и что тут к чему. Как-то раз один из менеджеров по продажам встречался с директором крупного предприятия. Вроде обо всем договорились и заказчик попросил выслать коммерческое предложение. На просьбу дать электронный адрес он только рассмеялся и попросил обратиться к секретарю. Нет, человек прекрасно знал, что такое электронная почта и умел ей пользоваться. Просто с корпоративной почтой работал только секретарь, а директор туда даже не заходил. А теперь догадайтесь, что делал секретарь с многочисленными рассылками от интернет-магазинов? Правильно: помечал их как спам и забывал.
Контекстная реклама
С корпоративными клиентами весьма эффективна. Если человек сделал несколько запросов в поисковых системах и не нашел то, что ему нужно, на рекламные блоки он, в последующем, может и клюнуть.
Продвижение в соцсетях
Оффлайн презентации
А вот это уже гораздо горячее. Личный визит в кабинет директора принесет куда больше пользу, чем многомесячная массированная атака в интернете. Делается так: звоните директору или ответственному лицу (руководитель отдела снабжения) и договариваетесь о встрече. Спойлер: они согласятся. Знают, что встреча ни к чему их не обяжет. Теперь собираете лучшие образцы товара и выдвигаетесь к заказчику. Накануне репетируете текст презентации перед зеркалом всю ночь. От того, насколько вы будете убедительны, зависит успех предприятия.
Раздел для организаций на сайте
А теперь давайте сузим круг и повысим эффективность подхода. Не будем ходить вокруг да около и сразу сообщим: для корпоративных клиентов ультраэффективны оффлайн-мероприятия. Любое ваше присутствие в орбите потенциального заказчика принесет закономерный результат. Вот что нужно делать:
Особенности работы с корпоративными заказчиками
Работа с юридическими лицами иногда в корне отличается от работы с розничными покупателями. Президент американской компании Huthwaite Research Group Нейл Рекхам, много лет изучавший корпоративные продажи, утверждает: знания и опыт, полученные менеджерами при работе с частными покупателями, может даже помешать работе с корпоративными клиентами. Сейчас вы поймете, почему. Итак, перечислим основные особенности работы с компаниями и организациями:
3. Сделка очень сильно растянута во времени. На это влияет предыдущий пункт и еще несколько факторов. Дело в том, что во многих организациях процесс закупок строго регламентирован. Все начинается с устной договоренности, потом вы высылаете коммерческое предложение. После этого оно проходит ряд согласований, затем играется тендер. Если вы его выиграли, сделка переходит на этап заключения договора. В штате у компании, наверняка, есть юрист. Он будет править документ до тех пор, пока он всех не устроит. А потом напишет пяток допсоглашений. В общем, от первой встречи до первой продажи может пройти несколько месяцев.
КАМ-менеджер или кто должен работать с корпоративными покупателями
Заключение
Корпоративный менеджмент
На выбор инструмента управления бизнесом влияет масштаб субъекта хозяйствования, направленность, число вовлечённых людей. В данной статье речь пойдёт о том, что собой представляет такой вид юридического лица, как корпорация, что такое корпоративный менеджмент, как происходит управление и кто контролирует бизнес.
Что такое корпорация, описание структуры и целей управления
Корпорацией считается объединение предприятий, имеющих общие экономические цели и стремящихся получать выгоду от бизнеса при минимальных рисках.
Характеризуя корпорацию, можно говорить о следующих отличительных чертах:
Таким образом, рассматриваемый вид объединения представляет развитую форму организации, имеющую сложную иерархическую структуру и стремящуюся выйти на лидирующие позиции в международном рейтинге профильной отрасли производителей.
Кроме этого, корпорация стремится:
Однако, любой союз недолговечен без грамотного управления. Интересы учредителей могут меняться со временем, на что влияет геополитическая ситуация в мире, личные взгляды участников. Падение продаж, снижение прибыли может создать кризисные условия, итогом которых будет прекращение деятельности или преобразование организационной формы. Поэтому собственники не должны забывать о корпоративном менеджменте.
Составляющие корпоративного менеджмента, функции участников
Бизнес не будет успешным, если не выстроить правильное управление компанией. В отношении корпорации существует понимание корпоративного менеджмента как инструмента, с помощью которого организация работает успешно.
Корпоративный менеджмент – это совокупность профессиональных элементов управления, методических решений, реализация которых способствует развитию корпорации. При этом соблюдается баланс приоритетов собственников и других заинтересованных сторон, представляются и защищаются интересы акционеров. От успешности менеджмента зависит достижение стратегических целей корпорации.
Ключевой фигурой в вопросе управления корпорацией считаются акционеры. Учредители избирают совет директоров, который, в свою очередь, контролирует сектор фактических управленцев.
На практике, контрольный пакет акций может находиться в руках членов одной семьи и не передаваться посторонним держателям. Таким образом, созданный бизнес надёжен, может быть унаследован и передан следующим поколениям.
Также существует японская и российская модель, но они привязаны к региону и используются только в соответствующих странах.
Корпоративный менеджмент необходимо осуществлять в двух направлениях:
Ежедневно в жизни корпорации принимаются сотни управленческих решений.
По категории важности можно разделить менеджмент на три группы: высший, средний и низший. Последний уровень характерен для организации работы исполнительного сектора, то есть организация повседневной работы, руководство персоналом на местах и т.д.
Для средней группы характерны решения, принимаемые в рамках филиалов или представительств. Базируются на задачах, поставленных советом директоров.
Высшая категория состоит из принятия стратегических целей, решении вопросов, относящихся к компетенции учредителей.
В вопросе управления корпорация полагается на:
Перечисленные ресурсы неразрывно связаны между собой. Увеличение прибыли способствует расширению рабочих мест, что, в свою очередь, откроет возможности для трудоустройства и снижения безработицы. С учетом этого, государство также заинтересовано в успешности корпорации.
Описание видов корпоративного менеджмента
Существующие модели управления корпорацией определяют инструменты менеджмента. В частности, выбор зависит от преследуемых интересов, а также распределения акционерного капитала.
А именно:
Первый происходит при условии распределения уставного капитала среди держателей контрольного пакета акций. Это, в свою очередь, обеспечивает достаточный контроль над работой совета директоров.
Второй вид реален, когда капитал распределяется среди миноритарных держателей акций. Таким образом ключевая роль в управлении отдаётся менеджерам, которые зачастую входят в состав совета директоров. На практике у них отсутствует явная заинтересованность в достижении стратегических целей, которые ставит перед собой корпорация. Чаще всего, топ-менеджеры думают о личной выгоде и повышении зарплат, чем о развитии компании. Такой дисбаланс создаёт трудности в управлении.
Третья разновидность представляет собой смесь первых двух видов. Контрольный пакет акций находится в руках одного собственника, а остальные разделены между другими участниками. То есть фактически корпорацией владеет один человек.
В такой ситуации наличие совета директоров, органов управления, публичной отчётности принимает формальный вид. Смешанный менеджмент популярен в России.
Вне зависимости от вида, управление корпорацией должно базироваться на принципах:
Суть корпоративного управления – добиться эффективного контроля и мониторинга работы топ-менеджеров со стороны учредителей.
Управление корпорацией подлежит постоянному контролю и мониторингу финансовой, кадровой, производственной, маркетинговой частей бизнеса. При этом нужно сотрудничать с государственными органами.
Особенности корпоративного управления в России
Сегодня в стране насчитывается более ста корпораций, имеющих влияние в финансовой, энергетической, промышленной и других отраслях. На постсоветском пространстве смешанный вид менеджмента получил наибольшее распространение, особенно среди государственных объединений.
Анализируя нормативную базу, стоит особое внимание обратить на ст. 65.1. ГК РФ. Именно она определяет статус корпорации в России. Таковой считается юридическое лицо, участники которого имеют право членства и образуют при этом высший орган управления.
Такими могут быть:
Если учредители не имеют прав членства, то такие организации считаются унитарными предприятиями.
Смешанный тип менеджмента, присущий большинству отечественных корпораций, нельзя назвать успешным. Такая деятельность часто сопровождается неправовыми способами управления, контроль работы менеджеров осуществляется слабо. Прибыль между держателями акций распределяется несправедливо.
Экономическое положение России и состояние законодательной базы создают низкий уровень корпоративного менеджмента. При этом ни одна из общепринятых моделей управления не работает в полной мере.
Говоря о проблемах корпоративного менеджмента в России, также стоит выделить:
Тем не менее, в России с 2003 года работает Национальный совет по корпоративному управлению (НСКУ) – некоммерческое сотрудничество руководителей крупнейших российских компаний. В задачи организации входит проведение семинаров, круглых столов, где происходит обсуждение проблем корпоративного управления с учётом динамики внешней и внутренней политики страны.
Чем грамотнее выстроена система управления корпорацией, тем больше вероятность достичь поставленных целей. Корпоративный менеджмент реализуется наёмными сотрудниками и хорошо оплачивается. Исполнители должны хотеть, чтобы корпорация работала и развивалась, так как это гарантированно увеличит их собственную прибыль. Этот фактор обеспечивает максимальную отдачу, что позволяет объединению существовать на протяжении долгого периода.