кросс селлинг что это
Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл
Представьте, что у вас появилась возможность увеличить средний чек. Так вот, таких возможностей целых три. Просто некоторые забывают их использовать. Мы расскажем, как увеличить продажи, используя ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.
Up sell – в переводе с английского означает буквально “поднять продажу”. Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.
Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.
Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу “дорого, значит хорошо”. Дополнительные опции обязательно нужно указать.
Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.
В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.
Cross sell — переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.
К примеру, если вы продаете “умные” часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: “Пирожок брать будете?”
Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.
Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.
И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.
Down sell — переводится как “снижение продажи”. Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово “снизить”? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.
Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.
Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.
Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.
Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа
Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать:
Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.
Рассмотрим пример:
Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.
В боковой колонке выводятся:
Под кнопкой купить предложены аксессуары:
Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:
В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.
Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.
Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.
Вас также могут заинтересовать
Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:
Прямая рекомендация “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.
Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).
Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.
Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.
Что такое кросс-продажи (Cross Sell)
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Кросс-сейл (Cross-sell) — это маркетинговый ход для мотивации покупателей к приобретению дополнительных товаров или услуг.
На русский язык термин Cross-sell переводится как «перекрестные продажи», что полностью отражает суть данного метода. Покупателя деликатно подводят к возможности приобрести сопутствующие товары к уже купленному: галстук к рубашке, наушники к смартфону, чат и ПО к сайту, картошку фри к гамбургеру и т. д.
Метод кросс-сейла напрямую перекликается с другим методом, который называется апсейл (Up-sell) — увеличение суммы одной продажи через мотивацию клиента потратить больше, купив более дорогую версию желаемого продукта (например, если покупатель пришел за трехстраничным сайтом, продать ему десятистраничный).
Термины кросс-сейл и апсейл иногда используются взаимозаменяемо, поскольку оба этих подхода применяются для решения одной и той же задачи — повышения прибыли от одной покупки. Так, каждый третий интернет-магазин демонстрирует кросс- и апсейл в «мини-корзинах» или на промежуточных страницах, которые отображаются после добавления товара в основную корзину. Однако понимание отличий между этими методами позволяет гораздо более эффективно организовать каждый из них для получения максимальной прибыли.
Что такое кросс-продажи
Кросс-продажи или кросс-селл продажи (cross-sell — перекрестные продажи) — это механика повышения среднего чека заказа за счет рекомендации сопутствующих товаров. К примеру, порекомендовать к системному блоку сетевой фильтр, а к обуви — средства для ухода и чистки товаров.
Товары можно рекомендовать на странице товара или услуги, на странице заказа или услуги, а также в автоматическом письме после заказа.
Что такое up selling
Апселл важно сделать до того, как пользователь оформил заказ.
Что такое даунселл
Даунселл (downsell) — это механика сохранения продажи в случае, если пользователь отказывается делать покупку: уходит со страницы, например. Если ему дорого — ему можно показать рассрочку или более дешевый товар. Если он пока не готов покупать, стоит предложить ему бесплатную подписку.
Пример даунсел-акции в интернет-магазине
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это продуманный сценарий продажи, в котором на каждом этапе проверяется результат: состоялось действие, которое приближает пользователя к продаже или нет?
Если состоялось, задача помочь пользователю сделать следующее действие на пути к продаже. Если нет — устранить проблему, и помочь таки сделать покупку.
Воронка продаж изображается в виде ключевых этапов, которые проходит пользователь на пути к продаже. На каждом этапе замеряется конверсия, т.е. сколько пользователей перешло на следующий этап.
Пример воронки продаж
Читайте подробнее нашу статью о воронке продаж.
Что такое маркетинговая воронка
Маркетинговая воронка — это продуманный сценарий действий пользователя от момента, когда он не знает о товаре или услуге, до момента, когда он собирается купить товар.
Пример воронки маркетинга
Пользователь узнает о продукте, заходит на сайт, изучает предложение на страницах, регистрируется.
Как использовать кросс-сейл правильно
Следует помнить, что перекрестные продажи при неправильном использовании могут принести результат, диаметрально противоположный ожидаемому, то есть понизить конверсию вместо того, чтобы увеличить ее. Эффект от кросс-сейла применительно к интернет-магазинам и письмам email-рассылки напрямую зависит от расположения и оформления рекламных блоков товаров.
Чтобы существенно поднять сумму среднего чека с помощью кросс-сейла, необходимо придерживаться двух следующих правил:
Блоки с продуктами для кросс-сейла и апсейла можно размещать:
На увеличение среднего чека при использовании кросс-сейла также очень влияет компетентность сотрудников, согласовывающих заказы с потребителями. От уровня качества представления товаров и описания их характеристик напрямую зависит число дополнительных сделок.
К использованию кросс-сейла необходимо подходит творчески, не наседая на покупателей. При излишней навязчивости ответ «нет» звучит гораздо более часто, чем «да», поскольку покупатель воспринимает ситуацию как посягательство на свою свободу выбора. Кросс-селлинговые покупки должны оставлять у клиента ощущение заботы о его удобстве и комфорте, а не угнетающее впечатление, что его просто пытаются «развести» на дополнительные траты.
Используя схему кросс-сейла, необходимо прислушиваться к покупателю. Например, если он покупает телефон «бабушке в деревню» — не стоит навязывать ему крутую карту памяти, а вот предложить хороший чехол будет вполне уместно. Другими словами, используя кросс-селлинговый подход, нужно научиться смещать акценты со своих собственных нужд и фокусироваться на желании помочь покупателю приобрести действительно полезные для него товары и услуги, создавая базу для повторных визитов и покупок.
В знаменитой книге «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance» сказано: «Вероятность продажи новому клиенту составляет 5–20%, а тому, кто уже совершал у вас покупки ранее — 60–70%». Это происходит потому, что ваши уже существующие и действующие покупатели доверяют вам, они более восприимчивы к вашим советам и более лояльны к идеям, чем предполагаемые клиенты. Таким образом, используя кросс-сейл правильно, вы сможете нарастить базу постоянных покупателей, тем самым значительно увеличив в итоге объем продаж.
Кросс-сейл с помощью email-маркетинга
Метод кросс-сейла можно успешно реализовать в email-маркетинговых рассылках. Наиболее действенным инструментом в данном случае станет письмо с предложением дополнить уже совершенную сделку. В таких письмах комбинируются данные об уже совершенной покупке и детальная информация о дополнительных товарах и услугах.
Эффективный механизм рассылок после совершения сделок должен быть следующим:
Предложение в таких письмах рекомендуется ограничивать небольшим количеством вариантов (не более 3–5). Кроме того, можно «усилить» письмо эффектом дефицита:
В результате использования такого подхода у покупателя включается ощущение «скорой потери», подталкивающее его к быстрому принятию решения.
Главные советы, касающиеся успешных перекрестных продаж с помощью email-маркетинга таковы:
Рассылка «дополняющих» писем является отличным послепродажным стимулом, демонстрацией профессиональной заботы о покупателе и побуждением его остаться с вами надолго — то есть, кросс-сейл, реализованный с помощью email-маркетинга, минимизирует риск ухода покупателя к другому продавцу. Обнаружив правильно составленное кросс-селлинговое письмо в своей почте, клиент с высокой вероятностью откроет его, поскольку такой подход отличается ненавязчивостью и предполагает предложения «строго по делу».
Кросс-селлинг и апселлинг: техники повышения продаж для интернет-магазинов
Как проще всего увеличить объём продаж? Через привлечение новых покупателей или увеличение среднего чека нынешних клиентов? Безусловно, привлекать новых покупателей важно и нужно, но что ещё немаловажно, так это извлекать максимум из каждой покупки. Сегодня мы расскажем, как при помощи техник cross-selling и upselling мотивировать ваших клиентов покупать у вас больше.
Что такое кросс-селлинг и апселлинг
Кросс-селлинг — это продажа сопутствующих товаров или услуг в дополнение к основному товару. Например, в дополнение к телефону вы можете предложить покупателю чехол, наушники, карту памяти. Или вы можете при продаже лодки предложить купить удочку или набор для пикника; при покупке купальника — сумку для пляжа и солнцезащитные очки. Суть кросс-селлинг продаж заключается в том, чтобы предложить покупателю товары, которые напрямую или косвенно дополняют основную покупку. При этом необязательно формировать комплекты и предлагать их покупателю. Вы можете строить свои рекомендации на основании статистики покупок других клиентов («С этим товаром покупают») или на основании интересов конкретного покупателя.
Апселлинг — это увеличение стоимости основной покупки. В данном случае вы не предлагаете покупателю никаких других товаров, а стараетесь повысить цену того товара, который он уже выбрал. Классический вариант — предложить более функциональную и мощную модель, например, пылесоса. Или можно запустить акцию «1+1 = 3» — это тоже вариант апселлинга и увеличения стоимости одной покупки. Последний метод может показаться довольно избитым, но для многих магазинов он действительно показывает свою эффективность. Кстати говоря, в одной торговой сети можно встретить целый раздел в акциях под названием «+1». Если у вас есть товары, которые покупают в больших количествах, то можно сделать предложение «2+1», «3+1» и так далее. Всё зависит от маржинальности товара.
При этом важно применять техники апселлинга и кросс-селлинга аккуратно. Старайтесь действительно решить проблему клиента, а не просто продать ему что-либо любой ценой. Допродажа должна ощущаться как ценный совет, а не как «впаривание», а потому не давите на своего покупателя, иначе рискуете его потерять.
Как применить кросс-селлинг в интернет-магазине
Элементы кросс-селлинга в интернет-магазине можно размещать, к примеру, на следующих страницах:
Какой из этих вариантов выбрать, зависит от вашего желания, особенностей процесса покупки именно в вашем интернет-магазине и реакции аудитории. Словом, нужно пробовать, смотреть, что работает лучше, а что хуже; какая техника приносит доход, а от какой мало толку.
Чаще всего элементы кросс-селлинга размещают внутри карточки товара в виде блока с призывом купить дополняющие товары.
Пример кросс-селлинга в карточке товара на Ozon
Ещё один популярный способ — разместить на этапе оформления заказа блок с товарами, которые напрямую могут дополнить основную покупку. Например, как это сделали в Apple: при покупке планшета клиенту предлагают ещё добавить в корзину специальный карандаш, клавиатуру, обложку. Все эти товары здорово дополняют основной товар и делают его использование более практичным.
Пример кросс-селлинга перед переходом к оформлению покупки в Apple
Базовые правила кросс-селлинга можно свести к следующему:
Как применить апселлинг в интернет-магазине
Элементы апселлинга можно разместить там же, где и элементы кросс-селлинга: на карточках товара, в корзине и при оформлении заказа. Интересные варианты апсейла при оформлении заказа можно увидеть у Apple. Они повышают стоимость покупки двумя способами: предлагают купить ту же модель, но с более мощной функциональностью и предлагают продлить срок сервисного обслуживания.
Пример классического апселлинга можно увидеть в магазине «Планетариум.ру». При просмотре карточки товара магазин рекомендует более дорогие модели, которые могут заинтересовать покупателя.
Вообще техника апсейла несколько сложнее кросс-сейла. Если при кросс-селлинге вам нужно лишь правильно подобрать товары, которые дополнят основную покупку клиента, то при апселлинге вам нужно мотивировать его поменять своё решение и купить тот же товар, только с более высоким ценником. Здесь важно попасть в самое «сердце» потребностей покупателя и описать те выгоды, которые он получит при покупке более дорогого товара.
Как правильно совмещать техники кросс-селлинга и апселлинга
Можно ли совмещать кросс-селлинг и апселлинг элементы на одной странице? Можно, но важно при этом знать меру. Посмотрите, как удачно совмещает их «Эльдорадо» в карточке товара. Они разместили два блока с заголовками, которые бьют точно в цель: «С этим товаром часто покупают» — элемент кросс-селлинга, а «Рекомендуем лично вам» — элемент апселлинга.
Однако будьте здесь осторожны. Если вы разместите слишком много блоков апсейла и кросс-сейла на одной странице с предложением разных товаров, то покупатель скорее растеряется от обилия выбора и не сделает того, что вы от него ждёте. Вообще однозначного ответа на вопрос, как правильно совмещать элементы апсейла и кросс-сейла, не существует. Вы можете разместить всё на одной странице, а можете каждой технике отвести своё место: элементы кросс-селлинга оставить в карточке товара, а апселлинга — при оформлении заказа. Или наоборот. Всё зависит от того, какую именно технику вы выберете. Например, апсейл с мотивацией посмотреть другие товары хорошо будет работать внутри карточки товара. А апсейл с предложением продлить срок сервисного обслуживания — при оформлении заказа. Поэтому совет здесь можно дать только один: экспериментируйте, и вы найдёте ту комбинацию, которая даст отличные результаты именно вам.
Инструменты апселлинга и кросс-селлинга
Интернет-магазинам сейчас доступны приложения и плагины, с помощью которых можно автоматически подключить инструменты дополнительных продаж. Например, для магазинов на основе CMS Shop-Script можно использовать следующее.
Плагин «Рекомендуемые товары»
Плагин работает в связке с приложением «Блог» и позволяет прикреплять рекомендуемые товары к записям в вашем блоге.
Плагин «Товары-комплекты»
С помощью плагина можно создавать комплекты товаров, которые покупатель может приобрести со скидкой. Таким образом, выгоду получают все: покупатель — в виде экономии и вы — в виде увеличения среднего чека.
Плагин «Продвинутые рекомендации Key Lab»
Плагин позволяет формировать различные блоки для кросс-селлинга и апселлинга. «Похожие товары», «Сопутствующие товары», «Товары из одной коллекции», «Вам может понравиться», «Популярные товары в категории» — это далеко не все элементы дополнительных продаж, которые вы можете использовать.
Подведём короткий итог
Привлекать новую аудиторию — это сложнее, чем работать с теми, кто уже является или хочет стать вашими покупателями. Безусловно, привлекать новых клиентов важно. Однако тем, кто уже остановил свой выбор на вашем интернет-магазине, намного легче согласиться на более крупную покупку и на более высокий чек. У них уже есть доверие к вам, а потому не упускайте таких клиентов.
Применяя техники апселлинга и кросс-селлинга, помните, что главная задача здесь — не продать дополнительно что угодно и как угодно, а предложить покупателю нужный ему товар на нужном этапе. Не давите на клиента, иначе есть риск, что он сбежит. Пусть ваша рекомендация ощущается как забота. И смелее экспериментируйте! Именно так вы подберёте то сочетание техник, которое подходит вам лучше всего.
Кросс-продажи: как повысить их эффективность
Если вы по наитию предлагаете покупателям дополнительные товары и услуги — поздравляем, вы используете метод кросс-продаж. Эта статья о том, как с помощью кросс-продаж повысить оборот и средний чек и, соответственно, увеличить ценность покупателя для компании.
Расскажем, как должно выглядеть хорошее предложение о покупке дополнительного товара, дадим несколько советов для эффективных кросс-продаж и посмотрим на примерах, как их реализовать с помощью email рассылки.
Содержание
Что такое кросс-продажи
Кросс-продажи (cross selling или перекрестные продажи) — это способ увеличить чек покупателя через предложение дополнительных товаров и услуг. Секрет в том, чтобы продавать действительно релевантный товар.
Например, заказываете бургер в Макдональдсе, а вам к нему предлагают картошку и колу. Более серьезный пример — приходите за кредитом, а менеджер в банке предлагает к нему страховку. Это и есть кросс-продажи.
У метода продаж есть два преимущества:
Каким должно быть предложение в кросс-продажах
У хорошего предложения о дополнительной покупке должно быть четыре главных свойства.
Релевантность. Отвечает запросам клиента. Хорошая стратегия — при покупке фотоаппарата предложить подходящие аккумуляторы. Плохая стратегия — предложить батарейки или объектив, которые не подходят к выбранной модели.
Конкретика. Охватывает не много товарных категорий. К письменному столу можно порекомендовать стулья, лампы, органайзеры для письменных принадлежностей. Не стоит втискивать еще 20 категорий — тогда предложение превратится в информационный шум, и его легко проигнорируют.
Своевременность. Поступает, когда клиент «в настроении» тратить деньги. Можно предложить дополнение:
Оптимальная цена. Не дороже основного товара. Логично предложить чехол при покупке мобильного телефона, а не наоборот.
Хорошее предложение о покупке дополнительного товара должно быть интересным, конкретным, своевременным, не превышать по цене основной товар.
Матрица кросс-продаж
Матрица кросс-продаж — это таблица, в которой указаны подходящие друг к другу товары и причины взаимосвязи.
Вот пример матрицы:
Пример матрицы кросс-продаж
Комплектовать предложения для кросс-продаж можно по любым возможным связям. Вот список вариантов, используйте их или придумайте свои комбинации:
Как сделать кросс-продажи более эффективными
Мы разобрались, каким должно быть предложение о дополнительной покупке и как выбрать релевантные продукты. Теперь — несколько советов о том, на что обращать внимание при создании кросс-предложения, чтобы оно работало.
Проанализировать поведение клиентов на сайте
Смотрите, в какой последовательности посетители сайта идут по разделам. Это поможет понять, какие товары предлагать в качестве сопутствующих, и построить удобную географию сайта.
Для отслеживания поведения подойдет практически любой сервис веб-аналитики. Самые популярные — Яндекс.Метрика и Google Analytics. Нужно встроить их счетчик (кусочек кода) в код сайта, тогда сервисы смогут отслеживать, из каких городов и стран, через какие браузеры заходят на сайт, сколько времени проводят на странице, как передвигаются по сайту, на какие кнопки нажимают чаще и так далее. Попробуйте Вебвизор от Яндекса — он показывает на видео, как пользователи ведут себя на странице, двигают мышкой и взаимодействуют с элементами.
Понять потребности покупателей
Нужно понять, какую проблему вашего покупателя решает продукт. Тогда будет легче определить, какие сопутствующие товары усилят его полезное действие.
Изучите своих клиентов — с помощью нашей статьи соберите главные характеристики и составьте портреты основных сегментов.
Подталкивать к быстрому решению
Дайте клиенту возможность купить дополнительный товар в один клик, не отвлекаясь от основного. Для этого расположите рекомендуемые товары в поле зрения покупателя, чтобы не нужно было долго скроллить страницу. Дополнительную информацию о них показывайте во всплывающем окне при наведении курсора на предмет, и здесь же обязательно поставьте кнопку «Купить».
Например, американский магазин BestBuy предлагает цепочку рекомендуемых товаров с яркой желтой кнопкой «Добавить четыре предмета в корзину». Недолго думая, можно купить сразу все или убрать галочки с ненужных:
Цепочка из основного и дополнительных товаров с кнопкой «Добавить в корзину» в магазине BestBuy
Использовать силу чужого мнения
Показать, что купили с этим товаром другие клиенты. Или продемонстрировать, какие сопутствующие товары или расходники рекомендует производитель — можно выделить их специальным значком среди аналогичных. Например, на странице телефона Xiaomi в сопутствующих товарах предлагаются наушники разных фирм, но наушники Xiaomi дополнительно отмечены значком «Лучший выбор по мнению производителя».
Добавить элемент выгоды
Если клиент закажет сопутствующую вещь, то за это получит скидку или бесплатную доставку.
В этом примере от магазина-агрегатора Ozon собраны сразу два совета: мнение других покупателей и элемент выгоды.
Пример цепочки с сопутствующим товаром и рекомендацией на сайте магазина Ozon
Не «раскручивать» клиента
Когда выбираете товары для рекомендуемых, всегда учитывайте, действительно ли они полезны и нужны клиенту. Исходите из потребностей покупателя, в противном случае он сразу почувствует, что вы просто хотите на нем нажиться.
Чтобы кросс-продажи были эффективными, нужно знать, что заинтересует клиента, и удовлетворять его потребности. Сделайте кросс-предложение действительно выгодным, а покупку простой и быстрой.
Как реализовать кросс-продажи с помощью email маркетинга
Теперь посмотрим, как компании применяют технику кросс-продаж в своих рассылках. Отметим удачные и неудачные моменты, проанализируем, чего еще не хватает этим письмам.
Yves Rocher: тематическая подборка и подарок
Такое письмо можно отправить, если что-то лежит в корзине — подарок стимулирует завершить покупку. Либо прислать эти рекомендации в течение суток после заказа.
Тематическое письмо с набором товаров и подарком от Yves Rocher
Хорошо: товары собраны по теме, в письме небольшое количество категорий. Предложение с подарком ограничено по времени.
Плохо: самое очевидное дополнение, которого не хватает, — добавить имя покупателя в рекомендации. Можно пойти более сложным путем и заполнить блок теми товарами, которые он уже просматривал на сайте.
Что можно добавить: подарок дается только при заказе категорий из письма свыше какой-то суммы.
Ozon: спортсмены советуют технику
Такое письмо можно прислать после покупки другой бытовой техники или товаров для здоровья.
Письмо с рекомендациями техники от Ozon
Хорошо: в каждом блоке есть комментарий о положительном опыте других клиентов.
Плохо: не сочетается техника и совет клиента. Нужно на примере показать выгоду от покупки — дать факт о пользе сушеных фруктов или рецепт, где их можно использовать.
Что можно добавить: выгоду при покупке сразу двух предметов — например, скидку или бесплатную доставку.
Ozon: новогодняя подборка
Такое письмо можно отправить, если у клиента уже что-то лежит в корзине — будет морально легко туда добавить еще и такие мелочи.
Письмо с новогодней подборкой товаров от Ozon
Хорошо: забавная инструкция, которая дарит чувство новогоднего предвкушения — радостное, как в детстве. Предметы небольшие и недорогие, подходят в качестве товара для импульсивной покупки.
Плохо: минусов нет.
Что можно добавить: подарок за заказ, например, открытку — праздник все-таки.
Aliexpress: предложение в транзакционном письме
В большинстве случаев продавцы с Aliexpress отправляют посылки в течение суток с момента покупки. При отправке покупателю приходит email уведомление. Товар только покинул вашу корзину, хочется снова ее наполнить. И письмо тут очень кстати — магазин помнит, как вам понравились те милые коробочки и забавный переходник в виде кассеты.
Транзакционное письмо с предложением купить ранее просмотренные товары от Aliexpress
Хорошо: рекомендации составлены из товаров, которые просматривал пользователь. Предложенных товаров всего шесть, взгляд успевает пройтись по всем.
Плохо: знаменитые описания в стиле «гугл-перевод», дизайн письма ниже среднего. Чтобы делать по-настоящему стильные рассылки, обязательно почитайте наш полный гайд по дизайну писем.
Что можно добавить: ничего, Aliexpress и так вне конкуренции.
Чек-лист по кросс-продажам
В завершение мы сделали чек-лист с основными терминами и правилами для успешных кросс-продаж. Сохраняйте к себе, делитесь с друзьями и коллегами! Пробуйте использовать кросс-продажи в своих рассылках — SendPulse в этом поможет.