локальный ассортимент что такое

Что такое ассортимент — его виды и 5 способов формирования

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Часто мы употребляем различные термины и понятия, даже не задумываясь, что же это такое и почему так называется.

Сегодня мы разберем одно из таких «замыленных» для обывателя понятий – «ассортимент».

Ассортимент — это.

Допустим, зашли вы в магазин. Перед вами на витринах выставлены различные товары: на одном прилавке разложены рыбные и мясные консервы, на другом – разные виды хлебобулочных изделий, на третьем – разнообразные напитки и т. д.

То есть, каждый из представленных в магазине продуктов выложен в ассортименте, который основан на видовой принадлежности.

Вывод: ассортимент – это ряд однородных объектов, имеющих общую видовую принадлежность.

Он определяется конкретными количественными и качественными характеристиками. Условно делится на ассортиментные подгруппы.

Например, в колбасном отделе магазина товар разложен по таким подгруппам: отдельно сгруппирована вареная колбаса, отдельно – варено-копченая, отдельно – сырокопченая. Количество таких ассортиментных подгрупп называется шириной ассортимента.

Каждая из ассортиментных подгрупп имеет определенное количество наименований. Эта характеристика называется глубиной ассортимента.

Используем предыдущий пример: в магазине в колбасной подгруппе, допустим, представлено 10 наименований вареной колбасы, 12 – варено-копченой и 5 наименований сырокопченой. Эти численные показатели характеризуют глубину ассортимента.

Стоит упомянуть и о еще одной важной характеристике: высоте ассортимента. Она определяется средней ценой товара в одной ассортиментной подгруппе.

В нашем примере: высота ассортимента в подгруппе (средняя цена) вареной колбасы, допустим, составляет 220 рублей за кг, высота товарной линейки варено-копченой – 330 руб. / кг, сырокопченой – 450 руб. / кг.

Классификация (виды)

Ассортимент классифицируется в зависимости от различных признаков, объединяющих его объекты. Рассмотрим классификацию в сводной таблице:

Как формируется ассортимент

Цель любого бизнеса – это получение прибыли. Следовательно, формирование ассортимента, имеющего максимальную ликвидность – это основная задача маркетинговой группы промышленного или сельскохозяйственного предприятия, магазина, поставщика услуг.

Это значит, что ассортимент товара (продукции, услуг) должен соответствовать требованиям конечного потребителя в функциональном и ценовом аспекте.

Способы, применяемые для формирования ассортимента:

Для дальнейших пояснений возьмем наш пример с колбасным отделом: для удовлетворения потребностей малобюджетной группы покупателей маркетологом магазина было принято решение пополнить ассортимент вареной колбасой из субпродуктов по цене 110 руб. / кг (при существующей высоте товарной линейки в 220 руб. / кг);

Например, производитель популярного кетчупа выпускает сметанный соус оригинальной рецептуры под своей торговой маркой. Покупатель, доверяя производителю, охотно покупает новый вид его продукции;

Хотите знать больше? Читайте наш блог!

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Эта статья относится к рубрикам:

Комментарии и отзывы (3)

С рыночной экономикой мы получили широкий ассортимент продовольственных товаров, но вот их качество оставляет желать лучшего. Понятно, что большая часть ассортимента рассчитана на людей с низким уровнем дохода, а поскольку таких людей большинство, вот и лежит на прилавке всякая дрянь, а качественной продукции очень мало.

Да сейчас не сказать, что ассортимент по цене удовлетворяет спрос. Взять, к примеру, яблоки, в магазине представлены несколько сортов этого фрукта, цены просто космические, хоть яблочки и выращены в России.

В прошлом году люди выбрасывали часть собственного урожая яблок на помойку, ибо девать было некуда, но в магазинах яблоки разных сортов по-прежнему стоили очень дорого и никто их особо не брал, вот такое моё наблюдение.

Денис: а это где такие цены? В России? Мне так кажется, что все нормально и с ценами, и с ассортиментом. Каждый год закладывают сотни тысяч гектаров высокоинтенсивных садов, вкладывая огромные деньги. Если бы не было сбыта, то в отрасль никто бы не вкладывался.

Источник

Что такое локальные товары и зачем их покупать?

С началом пандемии COVID-19 по всему миру вырос интерес к локальным брендам. Опросы показывают, что это долгосрочный тренд: покупатели более лояльно настроены к местным производителям и готовы поддерживать их в сложных ситуациях. Рассказываем, почему такой подход важен не только для бизнеса, но и для устойчивого развития.

Локальные товары — продукты, строительные материалы, изделия, произведённые в определённом регионе, максимально близко к дому покупателя.

Использование локальных товаров и материалов — один из главных признаков устойчивого образа жизни. Если продукцию не нужно далеко везти и тем более доставлять из-за границы, её углеродный след значительно уменьшается. При продаже еды не требуется длительная транспортировка в рефрижераторах, что также позволяет снизить выброс парниковых газов в атмосферу.

Покупать у локальных брендов и производств не только экологично и патриотично, но и экономически выгодно. Это в большинстве случаев будет дешевле и быстрее, чем доставка из противоположного конца страны или из-за рубежа.

Что такое локаворство?

Ещё с середины 2000-х годов одним из актуальных направлений в современной гастрономии стало локаворство — движение, которое призывает питаться местными сезонными продуктами и использовать их в основе меню кафе и ресторанов. Термин «локаворство» произошёл при слиянии английского слова local и латинского vorare («есть»).

Считается, что определение возникло в 2005 году, а уже в 2007-м оно было признано самым популярным словом года и занесено в Оксфордский словарь английского языка. Согласно принципам локаворства, основой рациона должны быть продукты, выращенные и произведённые в радиусе не более 200 километров от заданной точки.

Какие локальные товары покупать?

Сегодня фермерские продукты из своего и соседних регионов можно купить как на рынках или в магазинах, так и онлайн. Некоторые локальные бренды становятся туристической гордостью своих регионов. Так произошло, например, с белёвской пастилой, истринскими сырами или коломенскими калачами.

Источник

Как живут небольшие российские сети?

Локальные торговые сети не могут закупать продукцию А-брендов на тех же условиях, что и федералы, располагают значительно более скромными IT- и маркетинговыми бюджетами, ощущают нехватку квалифицированных специалистов… Но при этом продолжают конкурировать с федеральными сетями практически на одних и тех же улицах, выживать и развиваться. Как им это удается, рассказали представители сетей «Бим», «Купец», «Ближний» и Uppetit в ходе онлайн-встречи «Локальные игроки ритейла: как живут небольшие российские сети?».

Фото: Tramp57/shutterstock

Какие основные проблемы локальной розницы, которые мешают ее развитию, вы можете выделить?

Александр Шарапов, генеральный директор торговой сети «Бим», Москва и Московская область

Одна из самых слабых сторон локальных сетей и одиночных магазинов – это системность. Над ней нужно работать. Даже несмотря на то, что у нас всего 13 магазинов, коммерческий отдел должен быть сетевым и должен отвечать всем требованиям текущего времени. Поставщики хотят работать с системной компанией.

Системность должна быть во всем. Наши представления о том, что мы знаем покупателей и можем, например, выставить на витрину бутылку кефира, которую попросила бабушка, и считать, что мы удовлетворили спрос, – это просто иллюзии. Это не так. Наличие условного «Домика в деревне» важнее, чем какой-то редкий продукт. Москвичи привязаны к брендам и товарам. Нужно подходить серьезно к товарам ультрафреш, поскольку наш основной покупатель приходит к вечеру. И этот самый ультрафреш должен быть на полке до 9–10 часов вечера, когда в магазин приходит работающая покупательница. Важно предложить ей качественный продукт и иметь такое предложение постоянно. Если покупатель не находит такого продукта, то он огорчается и просто меняет магазин.

Еще один немаловажный вопрос: наличие в локальных торговых сетях А-брендов. К сожалению, мы не можем представить их все, поскольку даже близко не способны закупить их по разумным ценам. Мы не ставим те бренды, на которые мы не можем предложить покупателю достойную цену, а себе обеспечить достойный доход.

Также в числе слабых сторон нашей локальной розницы – «уставшие» магазины. Мы их переделываем, но это происходит недостаточно быстро. А для покупателя это важно.

Помимо этого, присутствует технологическая отсталость. Прямо скажем: мы не успеваем за федералами. Еще у нас наблюдается недостаток квалифицированных кадров, в первую очередь персонала офиса. Мы не можем найти специалистов, согласных на ту зарплату, которую мы предлагаем. Хотя в 2020 году ситуация отчасти изменилась: во многих сетях прошли сокращения, кто-то пожертвовал отделами развития, и на рынке появились кадры.

Александр Бубнов, собственник торговой сети «Купец», г. Вичуга, Ивановская область

Я вижу две основные большие проблемы. Перед подготовкой к эфиру я позвонил в нашу областную антимонопольную службу, чтобы узнать, какие доли на рынке нашего города занимают федеральные ритейлеры. И с удивлением узнал, что с 2018 года их не измеряют, поскольку не было указания «сверху». К чему я это веду? Под эгидой областного отделения «Опора России» мы провели небольшой сбор информации. Выяснилось, что в кризисном 2015 году статистика зафиксировала рост рынка по городу Вичуга на 25%. Мы удивились: по стране показатели падали, а у нас – росли. Стали разбираться и поняли: статистика считается, прямо скажем, ужасно. Доля рынка рассчитывается делением выручки сети на объем рынка, который определяет статистика. И в то время, когда антимонопольная служба считала долю «Магнита» 18%, по нашим подсчетам, он занимал в городе уже 40% торговых площадей. На наш взгляд, это существенный перекос.

Предлагаем измерять доли рынка на основании данных онлайн-касс. Это реальный инструмент, который даст четкий ответ. Иначе масштабов монополизации не видно. В нашем городе 15 магазинов федеральных сетей и только 6 местных торговых точек. При этом получается, что официально ни один из федералов не превышает 25%. Парадокс.

Вторая проблема, о которой сейчас много говорят, – это дискриминация поставщиками федерального уровня локальных торговых сетей. У нас возникла такая ситуация: есть наш магазин, в 80 метрах от которого находится магазин федеральной сети. Официальный дистрибьютор пивной продукции поставлял в этот магазин товар с таким дисконтом, что федеральная сеть торговала им дешевле, чем мы закупали у поставщика. При этом поставщик был единый, машина одна и та же. Сначала она заезжала к нам, а затем к федералам. Мы возмутились, однако антимонопольная служба посчитала, что поставщик вправе устанавливать цены. Мы подали в суд, дошли до конституционной инстанции, но дело заглохло. Хотя норма дискриминации есть, она прописала в законе о торговле: торговые сети не имеют права дискриминировать поставщиков, так же как и поставщики не имеют права дискриминировать сети.

Антон Дулов, основатель проекта Uppetit, Санкт-Петербург

Мне кажется, в Питере развитию особо ничего не мешает. Я так на это дело смотрю: когда не хватает каких-то идей, можно выйти погулять в большие новые спальные районы, где много прикольных интересных проектов. Есть какие-то эксклюзивные магазины, которые сделаны с душой. Там можно что-то почерпнуть, чему-то научиться. Говорить, например, что развитию мешает дорогая аренда, – это несерьезно. Это рабочий момент. Такой же, как, например, переход на ЕНВД в короткие сроки. К этому привыкаешь, потому что ты живешь в России, это нормально.

Валентин Куликов, «Ближний», Москва

Сейчас рынок локальной розницы и вообще любой продуктовой розницы меняется настолько быстро и резко, что за ним едва успеваешь. Было время, когда вводили ЕГАИС, и это было огромной головной болью. Сейчас у нас есть и система «Меркурий», и «Честный знак», приходится нанимать дополнительных сотрудников. Мы вынуждены это делать, играть по правилам. Могу сказать, что локальные сети, пожалуй, с этим справляются. Но я абсолютно не знаю, как с этим справляются магазины меньшего формата и одиночные торговые точки. Мне кажется, для них эти процессы протекают гораздо болезненнее.

Региональная сеть гастрономов «Бим»

Как вы делите аудиторию с федералами и за счет чего вам удается удержать покупателей?

Александр Шарапов, генеральный директор торговой сети «Бим», Москва и Московская область

Как все знают, Москва в принципе лидер по присутствию федеральных сетей. Экспансия в последние годы очень сильная. Федералы занимают все свободные площадки, в том числе площадки локальных сетей и одиночных магазинов. В первую очередь мы отличаемся от федералов объемом товаров категории ультрафреш. В нашей сети она составляет почти 60%. Это фрукты-овощи, собственное производство полуфабрикатов из мяса, продукция пекарного и кондитерского цеха. И мы стараемся дать качество лучше, чем наши федеральные коллеги.

Александр Бубнов, собственник торговой сети «Купец», г. Вичуга, Ивановская область

Мы довольно известны в Вичуге, поскольку были первыми, кто открыл магазин самообслуживания в городе. Это произошло еще в 2005 году. Эту популярность и известность мы стараемся поддерживать. Например, в нашем городе осталась традиция раз в год ходить на демонстрации. И раз в год мы собираем на такие демонстрации колонну от нашей торговой сети. Поначалу так делали только мы, сейчас в колонне ходят пять – шесть частных компаний. Мы активно представлены в соцсетях. Наши магазины находятся на проходных местах. И то, что я слышу от покупателей: у нас довольно хорошее качество обслуживания, как говорится, «хорошие девочки». Конечно, коллектив собирался годами, текучка не сильно высокая, но у нас есть своя система. Мы жестко контролируем качество обслуживания. Есть скрипты, есть контроль, и это все работает. Также у нас есть так называемый фонд поощрений. Продавцы соревнуются между собой в течение года по разным показателям, и лучшие получают бонусы: идут на новогодний корпоратив или едут на концерт. Есть, конечно, сомнения в эффективности этого метода, однако это было заведено в компании с давних времен. Нам этот подход нравится, и мы его поддерживаем.

Сеть магазинов «Купец»

Валентин Куликов, управляющий партнер сети универсамов «Ближний» и основатель онлайн-гипермаркета Bringston

Я искренне считаю, что федеральные сети конкурируют друг с другом. Их товарное предложение, их цены – приблизительно одинаковые. Что касается небольших сетей, то я постоянно говорю о том, что они очень гибкие. Они могут делать какие-то индивидуальные предложения даже в рамках одного конкретного магазина. В нашей сети в основном представлены товары среднего и эконом-сегментов. Но есть магазины, которые хоть и находятся на востоке Москвы, но расположены в более дорогих районах. И там товарные предложения немного отличаются. Также мы конкурируем за счет собственного производства, которое сейчас стараемся трансформировать и модернизировать. Это в том числе связано с подключением онлайн-гипермаркета Bringston. Также в одном из наших магазинов мы тестируем кофейный уголок, который уже неплохо себя зарекомендовал. Так что техник конкуренции достаточно, другой вопрос – как их реализовывать.

Сеть «Ближний»

Все владельцы бизнеса на начальном этапе, как правило, вовлечены в него достаточно сильно. В какой момент собственник может отойти от бизнеса, передав дела наемным менеджерам, и как к этому готовиться?

Александр Шарапов, генеральный директор торговой сети «Бим», Москва и Московская область

Я думаю об этом больше пяти лет, и быстрого решения тут нет. Нужно делать это постепенно, но при этом нужно начинать, что называется, уже вчера. Не важно, сколько вам лет и когда вы планируете отойти от бизнеса, важно делегировать и передавать те права и полномочия, которые приходящие люди могут делать лучше вас. И нужно это делать не задумываясь. Как только вы как собственник начинаете за что-то хвататься и что-то придерживать, потому что вам кажется, что вы это будете делать лучше просто потому, что вы собственник, – ваш бизнес становится менее конкурентным. У меня этот процесс передачи идет. У меня молодая команда. И могу сказать, что люди, получая все права, включаются гораздо сильнее. Это как игра. В игре нужны все полномочия, невозможно играть в каких-то рамках. Конечно, могут случаться и ошибки, и просчеты, но без этого нет пути вперед.

Александр Бубнов, собственник торговой сети «Купец», г. Вичуга, Ивановская область

Сейчас я могу уделять сети два–четыре часа в неделю. И так продолжается довольно давно. Изначально у нас было три учредителя, затем я выкупил долю одного из партнеров. И с самого начала существования сети мы назначили управляющего операционного директора. На этой позиции за эти годы сменилось два человека. Также есть управляющий, который решает текущие вопросы. Я не участвую в ежедневных делах, однако двигаю стратегию и инновации.

Сеть магазинов готовой еды Uppetit

Антон Дулов, основатель проекта Uppetit, Санкт-Петербург

Я считаю, что передать можно все, кроме некой идеологии. Другой вопрос, что на идеологию нужно тратить не очень много времени. Я бы себе ставил такую задачу: оставить «пищу для мозга», но сильно сократить время. Мне кажется, нужно делать что-то для того, чтобы у тебя появились люди, которые бы приносили тебе идеи. Если ты вовлечен в бизнес 24/7, тащишь все на себе, как паровоз, то нужны люди, которые будут бежать впереди этого паровоза и предлагать идеи, которые ты будешь принимать. И вот тогда ты поймешь, что вся эта конструкция будет работать без тебя. Пока этого нет, это все обман. И чтение разного рода книжек вроде «Как работать 4 часа в день» тебя не спасет.

Валентин Куликов, управляющий партнер сети универсамов «Ближний» и основатель онлайн-гипермаркета Bringston

Собственник может отойти от бизнеса в двух случаях. Один называть не буду, он трагичный. Второй – если собственник бизнес продает. В любом случае, вовлеченность собственника в дело, которое он создал своими руками, должна быть максимальной. Мир настолько быстро меняется, что за время любой паузы, даже двухнедельного больничного, появляется настолько много информации, что это может поставить под сомнение профессионализм.

Посмотрите видеозапись онлайн-конференции «Локальные игроки ритейла: как живут небольшие российские сети?»

Источник

Поставщики Местные, Локальные, Отечественные: Разбираем понятия

Мы решили внести ясность в эту тему

В обиходе торгово-закупочной деятельности прочно укрепились несколько понятий, которые все постоянно путают, и строят на этой путанице целые бизнес-процессы, а иногда даже системы управления торговыми сетями. Мы решили внести ясность в эту тему.

Проблема начинается с того момента, когда закупщик начинает планировать ассортимент на большой территории, скажем от Белгорода до Тюмени. На первоначальном этапе, пока сеть развивается в Москве, Баер (коротко от англ. Buyer — Закупщик) заносит в систему поставщика, привязывает к нему артикулы и цены (единые по всей территории, где есть магазины). На данном этапе он еще не задумывается о классификации Поставщика, либо его артикулов по территориальному или масштабному признаку. Все ныне существующие CRM решения (Customer Relation Management) страдают отсутствием грамотного тэгинга (Tagging — снабжение метками) в разрезе малый / большой поставщик, или местный / федеральный поставщик, или импортер / дистрибутор / производитель. Максимум, чем располагают торговые сети в России — это классификация всех поставщиков по признаку локальный / федеральный на основе их почтового адреса. Но и тут есть путаница с грамотным определением этих понятий. Каждая сеть по разному понимает, что есть локальный поставщик. В принципе, само понятие «Поставщик» достаточно собирательное. Поставщик может быть производителем, дистрибутором, импортером, фасовщиком или аутсорсером (мы подробно рассмотрим их в конце статьи). Данные 5 типов поставщиков покрывают 95% нужд классификации, но их также мало кто использует. Проблему усугубляет политический фактор, поскольку государство тоже по разному понимает термин «местный товаропроизводитель», когда собирается его «поддержать».

Предположим, что у нас есть сеть, которую мы начали строить в Москве. Мы открыли 100 магазинов и далее планируем развить свою экспансию в Ярославле. Мы нанимаем на работу локального Баера, который должен оценить популярность местных производителей, их потенциал в плане замещения наших московских аналогов и занести всю информацию в базу данных (процедура упрощена с художественной точки зрения). Можно конечно отправить московского Баера сделать ту же работу, — на этом этапе методы у разных торговых сетей расходятся. Здесь наша проблема выкристаллизовывается. Например, наша полка с печеньем занимает 1 погонный метр как в Москве, так и в Ярославле. На момент экспансии в Ярославль вся полка занята 5-ю московскими производителями, которые также присутствуют на рынке Ярославля и готовы туда ехать вместе с нами. Как быть локальному Баеру, если он нашел еще 2 популярных местных производителя печенья? Ему нужно удалить двух московских производителей, чтобы поставить на полку двух местных. Возникает сразу 3 уровня конфликта — физический (не хватает места), функциональный (два Баера не могут договориться) и политический (местные власти защищают местных производителей). Если в этот момент в нашей торговой сети нет определения, что означает «местный производитель», а что означает «не местный» производитель, то далее начинается полная каша, как на полке, так и в базе данных.

Итак, начнем формулировать правильное определение «местного» производителя. Привязать производителя к определенному месту можно следующими способами:

Первый пункт отпадает сразу, поскольку место юридической регистрации может радикально противоречить нашей цели. Часто выбирается иной регион по принципу оптимизации налогообложения, удобства администрирования или аутсорсинга обслуживания. Нахождение управляющего офиса, даже если он мал — говорит о многом, поэтому данный признак мы точно берем в расчет. Нахождение производства, либо иных капитальных активов достаточно достоверный критерий, если только у компании их не слишком много. Однозначно берем данный критерий. Местонахождение интересов производителя нужно в случае, если мы имеем дело, например с рыболовным хозяйством. У него нет офиса, нет склада и нет производства, часто нет факса и электронной почты, он оформлен как ИП, а возможно вообще никак не оформлен, и его еще нужно попросить это сделать, поскольку любой уважающей себя сети нужна живая или охлажденная рыба. Соответственно, если он ловит свою рыбу в Рыбинске, то будет отнесен нами к местным производителям Ярославской области.

Итак, мы получаем агрегированный критерий в виде места расположения основного офиса компании, места нахождения производства и/или складов, и места основных интересов. Поскольку за уровень максимальной детализации мы возьмем административную область (например Ярославскую), то трех указанных критериев нам будет достаточно чтобы в 100%-ах случаев точно отнести производителя к его родной области. Если он находится в самом Ярославле или в Рыбинске, то он все равно будет отнесен нами к Ярославской области с целью унификации. В любом случае в нашей базе данных будут храниться контакты и адреса менеджеров, адреса указанные в сертификатах на продукты и пр., но для нашего случая детализация до города или поселка будет излишней, поскольку нигде далее в нашей задаче она не используется.

Теперь нам нужно разобраться с зоной покрытия данного производителя. Без этого параметра мы не сможем точно сказать насколько «местным» он является. Мы точно знаем что он находится в Ярославле, но если это завод компании «Проктер энд Гэмбл», то мы сделаем ошибку, поскольку эта международная компания точно не является местным товаропроизводителем Ярославской области. Поэтому мы вводим параметр «географического покрытия». Грубо говоря — это радиус, куда производитель может доставлять свою продукцию, она будет там востребована покупателями, и производитель сможет обеспечить ее сохранность в пределах срока годности. Например, наше рыболовное хозяйство ловит рыбу в Рыбинске, снабжает ею большинство сетей Ярославской области, а также возит ее продавать в Рязанскую область.

На этом этапе мы можем дать наше первое определение.

Местный (Локальный) Производитель Ярославской области — это производитель, который находится в данной области (по нашему аггрегированному критерию) и покрывает ее частично или полностью.

Далее, как только наше рыболовное хозяйство начинает доставлять свою продукцию в соседнюю Рязанскую область, при этом обязательно обеспечив потребности всех наших магазинов в Ярославской области, оно становится Региональным производителем. Очень важно понимать, что если у нас в Ярославле 100 магазинов, но при этом производитель не может обеспечить нас требуемым объемом, то такой производитель не нужен нам в Рязани, где у нас тоже планируется к открытию 100 магазинов. Соответсвенно, мы имеем очень важную оговорку, — для того, чтобы выйти за пределы родной области и стать Региональным Производителем, нужно покрыть свою родную область полностью (в разрезе нашей конкретной сети). Из данного определения мы видим, что масштаб действия производителя напрямую связан с масштабом сети, которую он обслуживает. Т. е. один и тот же производитель для одной сети может быть местным, а для другой региональным. Например, он может легко обеспечить потребность сети гипермаркетов в трех соседних областях общим количеством 7 магазинов, но никак не может обеспечить сеть дискаунтеров в тех же трех областях общим количеством 500 магазинов. Вероятно, он не может их обеспечить не по причине малой производительности, а по причине слабой логистики или отсутствия достаточных оборотных средств. Важно то, что он не может обеспечить наши потребности. Фрагментарные поставки в отдельно взятые города и области в этой системе не допустимы, — это частая ошибка на этапе планирования местного ассортимента, которая приводит к печальным последствиям в виде невозможности зафиксировать планограмму, недопоставкам продукции и падению лояльности покупателей.

По мере расширения зоны покрытия, производитель заполняет соседние области полностью (поступательное заполнение) и наконец доходит до Москвы. До тех пор пока производитель не начнет поставки в Москву, он остается Региональным Производителем. Т. е. от своей полностью покрытой родной области и до момента начала поставок в Москву, производитель будет являться Региональным (опять же, в разрезе конкретной сети).

Мы подошли к нашему финальному определению.

Федеральный Производитель — это производитель, который покрывает всю территорию Российской Федерации (применительно к нашей торговой сети). Если он не может обеспечить нам покрытие хоть одной области, в которой у нас есть магазины, то он будет являться для нас региональным производителем. Применительно к нашему случаю, — у нас есть 100 Магазинов в Москве, 100 в Ярославской области и мы наконец открыли запланированные 100 в Рязанской области. О нашей сети можно сказать, что она пока не федеральная, а региональная, используя тот же принцип, но допустим «наша федерация» состоит пока из 3-х областей: Москва и область, Ярославская и Рязанская области. Везде у нас по 100 магазинов. Соответсвенно, наш Рыбинский производитель рыбы закрыл нам в Ярославской области все 100 магазинов, делает доставку вовремя, рыба не тухнет в течении срока годности, все документы в порядке, покупатели довольны ценой и качеством. На этом этапе он является полноценным местным производителем Ярославской области. Мы ставим в нашей базе данных метку типа «YAR» и теперь можем спокойно делать отчеты в разрезе местных поставщиков Ярославской области в категории «Свежая Рыба». Используя принцип поступательного заполнения, мы предлагаем производителю покрыть все наши 100 магазинов в соседней Рязанской области. Если он может доставить рыбу только в 80 магазинов из 100, то это означает, что он не готов быть Региональным производителем для нас и остается в базе данных как местный производитель. Хотя, возможно, другой, более мелкой сети, он закрывает поставками все 20 магазинов в вышеупомянутых трех областях и является для нее федеральным производителем. Допустим, мы решаем помочь ему с логистикой и забираем на свой РЦ (Распределительный Центр), он закрывает теперь все 100 магазинов в Рязанской области. Мы полноценно можем зафиксировать в своей базе данных метку типа «YAR-REG» или «YAR-RZN» в зависимости от того, хотим ли мы точно видеть какие именно области он закрывает, или нам достаточно знать, что он из Ярославской области и уже стал региональным. Если все довольны, то можно предложить ему закрыть Москву и МО. Как только мы это сделаем, то в базе данных можно поставить метку «YAR-FED». Проделав аналогичную классификацию со всеми производителями, мы точно знаем сколько у нас местных производителей, сколько региональных, и сколько федеральных. Теперь, если Губернатор Ярославской области вызовет нас на совещание и потребует отчитаться о доле местных производителей, то мы легко это сделаем. Мы также учли, что наше административное деление совпадает с государственным, а не так как хотели например логисты (включить Рыбинск куда-нибудь в Московский логистический кластер), а также не так как хотели операции (включить Рыбинск в какой-нибудь Московский ассортиментный кластер). Данные кластеры можно реализовать на другом уровне, но государственное административное деление должно четко совпадать с нашей классификацией поставщиков по территориальному признаку. Мало того, с нашей системой, мы можем легко показать Губернатору Ярославской области, что его Рыбинское хозяйство делает поставки в соседние области и тем самым приносит ему доход, одновременно повышая долю местного производства. Бывают кстати случаи, когда доля местного поставщика превышает 100%, поскольку отражает его поставки в соседние области, соизмеренные с общим оборотом категории по материнской области. И этот расчет является правильным.

Как водится, из всякого правила есть свои исключения. Рассмотрим их.

Местный приграничный поставщик. Бывают случаи, когда в силу конфигурации территории, поставщик располагается ближе к границе области и при этом столица соседней области находится к нему ближе чем столица родной области. Например, город Набережные Челны республики Татарстан Находится ближе к Ижевску — столице Удмуртии, нежели к родной Казани. Или например город Белорецк республики Башкирия находится ближе к Магнитогорску Челябинской области, нежели к столице Башкирии Уфе. В таких случаях выход за рамки материнской области, при ее неполном заполнении может в расчет не приниматься до тех пор, пока материнская область не будет покрыта полностью. Либо производитель будет считаться местным до тех пор пока не наполнит полностью все магазины двух областей.

Местный «Не-Производитель». В процессе классификации необходимо внимательно анализировать, что именно производит поставщик. Очень часто под видом местных производителей скрываются фасовщики и аутсорсеры. Такие поставщики не имеют своего производства, занимаются перефасовкой товара или размещают производство под заказ в России или Китае. Целесообразность работы с ними весьма сомнительна (кроме фасовщиков сахара и крупы, которые нужны для тендеров). В процессе дискуссий с местными администрациями регионов о справедливой доле местных производителей, нужно обязательно обращать внимание на то, что фасовщики и аутсорсеры производителями не являются.

Возвращаясь к нашему примеру с печеньем, описанному в начале статьи, давайте определим, что же мы должны были сделать в правильном варианте. Локальный Баер в Ярославле должен был классифицировать двух вновь найденных производителей печенья. Возможно, это были производители из соседних областей или вообще федеральные. После того, как он убедился, что оба они местные, первым делом он должен убедиться, что они в состоянии закрыть нам все 100 магазинов Ярославской области. Если это не так, то дальнейший анализ не имеет смысла. Лучше оставить на полке московских производителей, поскольку нам точно не нужна ситуация, когда местный поставщик поставляет только в 50 магазинов из 100. В этом случае нам придется менять планограмму на половину магазинов, а это усложняет всю систему от логистики до денежных расчетов с поставщиками. В России нет местных или региональных производителей, которые могут произвести продукт более конкурентоспособный или более оригинальный, чем федеральные производители. Максимум на что вы можете расчитывать — это достойный аналог, либо меньшая цена при нестабильном качестве. Но допустим, что 1 поставщик из двух может закрыть все 100 магазинов. Для того чтобы усложнение нашей системы было оправданно, этот поставщик должен продавать товара больше чем тот, который уже стоит на полке. Либо, он должен приносить больше доход при равных продажах. Поскольку мы еще не знаем его продажи, мы достаточно сильно рискуем. В этой ситуации федеральный и локальный баер должны внимательно вместе посмотреть нумерическую дистрибуцию местного производителя в сетях-конкурентах. В случае ее отсутствия обязательно продегустировать продукт, сравнить цены с федеральными аналогами, посетить производство, поговорить с представителями производителя и оценить их «адекватность». После этого можно дать местному производителю тестовый период 3-4 месяца и предупредить его о возможном выводе, если его продажи будут менее удаленного федерального товара. В любом случае, остается вопрос с федеральным поставщиком, которому вы удалили товар в пользу местного. Он поставляет вам товар везде, и в Ярославской области вы решили убрать его с полки, чтобы протестировать продажи местного производителя. Нужно оценить все финансовые риски от возможного ухудшения отношений. После того, как весь анализ проведен, все риски учтены, можно убирать с нашей полки одного московского производителя и вводить местного.

Отечественный производитель. Данное определение не несет никакой полезной нагрузки. Является сугубо политическим и популистским. В бизнес-процессах не должно участвовать. Обычно его используют в политических дебатах и выступлениях, когда хотят подчеркнуть «живучесть» производства с отечественными корнями. В современном высокотехнологичном производстве не может быть сугубо отечественных составляющих. В большинстве случаев используется импортное оборудование, комплектующие, сырье, упаковка, полиграфические краски или технологии.

Поставщик. Собирательный термин, используемый для упрощения в тех случаях, когда тип поставщика не важен. Обозначает вообще всех, от кого в торговую сеть поступает товар. Очень часто употребление этого термина входит в дурную привычку даже когда типологизация поставщиков крайне важна. Например, при описании бизнес-процессов прямого импорта, распределении бонусной нагрузки или типов контрактов. Различают следующие основные типы поставщиков:

Производитель — поставщик, владеющий заводом или производственной линией, на которых он самостоятельно производит продукт. Сюда также относятся теплицы, поля, рыбохозяйства, птицефермы и пр.

Дистрибутор — поставщик, который не имеет собственного производства, работает с портфелем или набором портфелей популярных брендов. Сильно зависит от брендодержателя разного рода обязательствами. В настоящее время дистрибуторы используются в качестве логистов в тех случаях, когда крупный производитель не имеет своего склада и транспорта в каких-то регионах.

Импортер — поставщик, специализирующийся на доставках из-за рубежа и таможенной очистке. В основном, занимаются овощами и фруктами, работают как операторы прямого импорта сетей. Важной отличительной особенностью импортеров является отсутствие маркетингового отдела и в принципе политики товаропродвижения.

Фасовщики — небольшие цеха, которые перефасовывают сахар и крупы из мешков в пакеты по 1 кг. Иногда имеют большие складские площади и свою логистику. Зарабатывают на колебаниях цен мешка и пакета как в моменте, так и на длинных периодах. Используются в основном в тендерах на биржевую продукцию. К этой категории можно также отнести мелких ботлеров подсолнечного масла, фасовщиков дешевых небрендованных специй и муки.

Аутсорсеры — компании, не имеющие производственных активов и размещающие заказы на сторонних заводах на свои собственные торговые марки. Очень широко распространены в консервированных продуктах. Иногда очень сложно идентифицировать аутсорсеров, поскольку они обладают очень мощной атрибутикой крупных компаний (маркетолог, бренд-менеджер, КАМ). Как правило, имеют хорошую торговую марку, зарегистрированную на свое имя. Обнаруживаются при помощи запроса о подтверждении принадлежащих им производственных активов. Использование этого типа поставщиков имеет индивидуальный характер. Нельзя сказать, что их использование должно быть запрещено. В некоторых отраслях они занимают значительную долю.

После того, как мы разобрались с типологизацией поставщиков по территориальному признаку, можно наводить порядок в компьютерной базе данных и включать наши метки в различные отчеты.

Источник