маркет аксесс что это
Маркет аксесс что это
Еще десять лет назад о позиции Market Access на российском фармрынке мало кто слышал. Но сегодня специалисты по доступу на рынок есть в любой серьезной компании. Более того, в ряде фармкомпаний образованы целые отделы, занимающиеся этим направлением. А некоторые крупные игроки имеют своих Market Access и в регионах. За что в ответе эти специалисты, сколько они стоят, где найти профессионалов?
За последние три-пять лет спрос на специалистов в области GR&Market Access (менеджеры по связям с государственными организациями и продвижению бизнеса) существенно вырос, рассказывает руководитель департамента по подбору топ-менеджеров для фармотрасли кадровой компании «Агентство Контакт» Вероника Малых. Компании по-разному определяют место данных специалистов в структуре организации. В некоторых компаниях функции GR и Market Access объединены, в некоторых — разделены на две позиции.
Это зависит от масштаба бизнеса, специфики бизнес-процессов, особенностей продукта, который необходимо продвигать. Сегодня для активного продвижения бизнеса все больше компаний выделяют Market Access в отдельное направление, как результат, возник дефицит кандидатов, которые могут возглавить эту функцию, имеют соответствующий опыт и квалификацию.
Найти профессионала в области Market Access, находящегося в свободном поиске работы, практически нереально. Специалисты по доступу на рынок по сути вне свободного доступа на рынке труда. Поэтому рекрутерам приходится использовать технологии хэд-хантинга. Но нужно как следует постараться, чтобы привлечь специалиста. Как правило, для кандидата очень важны такие критерии выбора работодателя, как бренд, линейка препаратов, а также бизнес-стратегия и корпоративная культура компании, поясняет Вероника Малых.
Вакансии Market Access начали появляться в России примерно с 2008 г. Импульс спросу придали произошедшие изменения на фармрынке — увеличение доли государства в закупках препаратов, появление программ льготного лекарственного обеспечения, усиление госрегулирования цен на лекарства, развитие медицинского страхования и т.д. Акценты работы фармкомпаний сместились в сторону взаимодействия с представителями государственного аппарата. И появилась потребность в специалистах Market Access.
Сейчас, в условиях непростой рыночной ситуации, госсектор приобретает еще большее значение в сохранении финансовой устойчивости и конкурентоспособности компаний. Каждая компания старается максимально использовать возможности взаимодействия с государственными органами, а также лоббирования интересов бизнеса среди возможных партнеров и инвесторов. И для этого как раз и нужны опытные менеджеры, которые знают, как построить стратегию, провести переговоры и добиваться результата.
«В последнее время мы заметили развитие следующей тенденции: ранее заказчики хотели видеть на этой позиции только человека из фармотрасли. Теперь же на эту должность смотрят кандидатов и из других сегментов бизнеса, — делится Вероника. — При этом «свои» — работники фарминдустрии с соответствующим образованием — наиболее востребованы. И понятно почему: основные структуры, с которыми приходится взаимодействовать фармкомпаниям в GR, — это Минздрав и его территориальные управления».
Говоря о личностных качествах хорошего Market Access-менеджера, эксперт в первую очередь отмечает высокий интеллектуальный уровень, коммуникабельность, мастерство переговорщика. Также человек должен обладать стратегическим мышлением, так как ему приходится думать на несколько шагов вперед, заранее оценивая предстоящие договоренности и возможную выгоду для компании.
Экспатов на таких должностях практически нет, в отличие от позиций в топменеджменте компаний и на производстве. Ведь Market Access должен хорошо знать специфику ведения бизнеса именно в России, иметь опыт общения с госорганами и багаж связей.
На позиции Market Access могут выдвинуться менеджеры по работе с ключевыми клиентами, решающие вопросы, связанные тендерами, программами льготного лекарственного обеспечения, списком ЖНВЛП. На эту должность могут также продвинуть после соответствующего обучения сотрудников отделов продаж, региональных менеджеров.
По данным компании «Агентство Контакт», уровень дохода Market Access зависит от масштабов бизнеса и уровня самого кандидата. Но в целом компании Большой фармы предлагают руководителю направления GR&Market Access доход от 500 тыс. до 700 тыс. руб. в месяц. Market Access-менеджер зарабатывает от 200 тыс. руб.
Столь высокие зарплаты — показатель веса сотрудников этой специализации в компании. Позиция GR&Market Access — одна из ключевых в бизнесе, ведь подчас от квалификации, опыта и связей специалиста зависит судьба многомиллионных контрактов и доля компании на рынке. Можно предположить, что в дальнейшем, по мере усиления государственного регулирования фармрынка, роста барьеров для деятельности иностранных производителей роль функции market access будет возрастать, как следствие, повышаться спрос на специалистов. А поскольку опытных Market Access днем с огнем не найти, то и зарплаты будут расти.
Market Access Manager и Pricing Manager
Одна из заметных тенденций последнего времени — появление в фармацевтических компаниях новых для российского фармацевтического рынка вакансий — Market Access Manager и Pricing Manager. А мало востребованные ранее фармакоэкономисты теперь нарасхват. С чем связано новое веяние? Об этом рассказывает руководитель практики «Фармацевтика и медицина» компании по подбору персонала Morgan Hunt Наталия ШКУЛОВА.
— Итак, почему возник спрос на данных специалистов?
— Потребность в новых специальностях вызвана изменившейся ситуацией на фармацевтическом рынке — увеличением доли государства в закупках лекарственных средств, усилением государственного регулирования цен на лекарства, развитием медицинского страхования и т.д. Если раньше маркетинговая активность фармацевтических компаний была сфокусирована в основном на врачебном сообществе, то сейчас акценты смещаются в сторону работы с представителями государственного аппарата. Вакансии Market Access Manager и Pricing Manager начали открываться в России в 2008 г., а в 2009 г. спрос на этих специалистов усилился еще больше.
— Что входит в их функциональные обязанности?
— Как в компании структурирована их деятельность?
— В некоторых компаниях образованы отдельные структуры, которые ведают вопросами фармакоэкономики. Но такая подчиненность характерна не для многих компаний. Вообще принадлежность фармакоэкономистов, как, впрочем, Market Access Manager и Pricing Manager, к тому или иному отделу пока четко не закреплена — в разных компаниях структурированность отделов разная. Где-то, к примеру, Market Access Manager находятся в подчинении GR-отдела, а где-то — это специалист в единственном лице. Компании только начинают осваивать новые направления, функции Market Access Manager, Pricing Manager и фармакоэкономиста зачастую размыты, пересекаются. Эти специалисты идут в одной связке, решая стратегические для компании вопросы.
— Какие требования предъявляют работодатели к кандидатам на эти позиции?
— Одно из главных требований к фармакоэкономистам — хорошие аналитические способности. Важен также опыт работы. Что же касается критериев отбора Market Access Manager, то в багаже таких специалистов должны быть успешные проекты по взаимодействию с госструктурами, «выигранные» переговоры, тендеры и пр. Необходим опыт работы с ключевыми специалистами, принимающими решения, плюс опыт работы в отделах продаж или коммерческих отделах по проведению федеральных и региональных тендеров. Хорошие коммуникационные навыки, умение вести переговоры, — качества, без которых трудно представить себе успешного специалиста. Навыки тайм-менеджмента — умение правильно расставлять приоритеты, планировать график работы — еще одна важная характеристика.
— Найти специалистов с такими компетенциями, наверное, непросто. Вряд ли они находятся в свободном поиске.
— Действительно, высоких профессионалов в этих областях крайне мало. Основные методы рекрутинга — прямой поиск и рекомендации. Компании приглашают готовых специалистов со стороны либо выращивают собственных. На позиции Market Access Manager, к примеру, могут выдвинуться менеджеры по работе с ключевыми клиентами, решающие вопросы, связанные тендерами, программами льготного лекарственного обеспечения, списком ЖНВЛС, имеющие хорошие навыки продаж и коммуникационные навыки. На эту должность могут также продвинуть сотрудников отделов продаж, региональных менеджеров. Они проходят соответствующее обучение в компании. Иногда Market Access Manager отправляют на один—три месяца на учебу в Европу. В западных странах развита страховая медицина, давно действует отлаженная система государственного регулирования рынка лекарств и есть немало высококлассных специалистов этого профиля. В России Market Access Manager с аналогичным опытом — единицы. И они на вес золота!
Можно ли стать MAM’ом без опыта работы на этой позиции?
К сожалению, судя по открытым на фармацевтическом рынке вакансиях, не получится. Каждая фармацевтическая компания хочет принять на работу только опытного МАМ’а – Market Access Manager / Менеджера по доступу препаратов к рынку. Этих вакансий мало, что логично. Нелогичным кажется то, что опытных MAM’ов и так немного, а открытого к предложениям и смене работы – наверное, ещё меньше. Однако рынок не может и не хочет ждать, и компании не хотят дожидаться, когда талант, объединяющий функционал маркетолога, КАМ’а, специалиста по фармакоэкономике, отличного переговорщика на уровне и представителей местных властей и лидеров пациентских организаций, вырастет или обучится в собственной компании.
Какова цель работы МАМ’а? Обеспечить всем пациентам быстрый и постоянный доступ к продукту по правильной цене.
Кто клиенты MAM’а? Вот это непростой вопрос, потому что каждый менеджер по доступу препаратов к рынку в своем регионе сам определяет и находит своих клиентов и влияет на них, чтобы пациенты получили своевременное лечение продуктами компании по ценам, на которые согласится региональный минздрав. МАМ привлекает в качестве амбассадоров пациентские и общественные организации, потому что они и адвокаты пациентов влияют на принятие решений местными администрациями.
Чем ещё занимается МАМ? МАМ разбирается в бюджетах своего региона, особенно в той части, что идет на здравоохранения и в тарифных соглашениях по ОМС. МАМ даже может влиять на ценообразование продуктов внутри собственной компании, рекомендовать поднимать / не поднимать цену и оценивает риски, связанные с повышением цены на препараты.
Какими продуктами занимается МАМ? Очевидно, что не парацетамолом, а продуктами, которые в аптеке не купишь, скорее всего, пациенты не будут самостоятельно оплачивать эти виды терапии. То есть это дорогостоящие продукты для редких / сложных / хронических заболеваний, в которых пациенты могут нуждаться всю жизнь, а их лечение будут оплачивать фонды или местные бюджеты.
Работает ли МАМ в одиночку? Конечно, нет. В работе МАМ’а ему очень помогают и маркетологи, и КАМ’ы и даже отделы внешних коммуникаций.
Почему фармацевтическим компаниям понадобились специальные менеджеры по доступу препаратов на рынке, и перестало хватать медпредов и КАМ’ов?
В условиях глобального экономического спада правительства многих стран стали сдерживать растущие расходы на здравоохранение, усилили регулирование, а пациентские организации стали в большей степени влиять на решения местных администраций, и даже входят в состав акционеров фармкомпаний, влияя на решения о лечении.
На развивающихся рынках (например, в странах БРИКС) политика в области здравоохранения и регуляторная среда сложнее, чем на развитых. Фармкомпаниям трудно определить нужные заинтересованные стороны, которых необходимо вовлечь в процесс утверждения лекарственных средств. Однако именно развивающиеся рынки – локомотивы роста для фармацевтических компаний.
В переводе на русский. На заседании РАФМ разбирались с Market Access
Различные аспекты выхода компаний на рынок, особенности российской системы регулирования и ее влияние на принятие стратегических и тактических решений — эти вопросы стали предметом обсуждения на «круглом столе» Российской ассоциации фармацевтического маркетинга на тему «Market Access, с правом доступа на рынок».
Что бы это значило?
В своем вступительном слове ведущий заседания генеральный директор компании «КОМКОН-Фарма» Олег Фельдман обратил внимание на то, что сейчас фармацевтический рынок переформатируется большими темпами при активном участии в этом году регуляторных органов в различных сферах нашей фармацевтической жизни. Вступил в действие Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств», принят в третьем чтении новый закон об обязательном медицинском страховании, масса законопроектов, регулирующих систему здравоохранения и лекарственного обеспечения, находится на рассмотрении в Госдуме. И как показала практика, базовый для фармацевтической отрасли Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств» требует постоянного латания.
Тем не менее рынок позитивно эволюционирует, что делает его привлекательным, с одной стороны, но требует принципиально иного осмысления, с другой, в т.ч. вопросов использования методов Market Access на различных стадиях жизненных циклов компаний и продуктов. И все же, констатирует ведущий, процессы, происходящие на отечественном фармрынке, пока еще далеки от процессов, которые формируют развитые рынки стран Европы и США.
Виктория Анашкина обратила внимание на самый главный урок, который она извлекла в процессе вывода препаратов на рынок: «Нет ничего невозможного, надо самим поверить: то, что не запрещено юридически, то разрешено»
Далее Олег Фельдман предоставил трибуну генеральному директору ЦМИ «Фармэксперт» Николаю Демидову, который предложил рассмотреть спектр вопросов, связанных с понятием Market Access (МА), и его реалии в российской фармотрасли. По его словам, Market Access для нашего рынка — новое понятие, которое имеет многослойный смысл, т.е. различные участники рынка, возможно, понимают этот термин по-разному. На взгляд докладчика, Market Access — стратегия и процедура вывода компаний и продуктов на рынки разных стран.
Николай Демидов озвучил два варианта перевода определ.
«Современная организация лекарственного обеспечения: нормативно-правовое регулирование (Market Access госпитальных лекарственных препаратов)»
Открытие, представление преподавателей и слушателей
Ключевые элементы обеспечения доступности ЛС, применяемых на стационарном уровне.
Изменения в законодательстве о регулировании обращения ЛС: что нового?
История становления и развития MARKET ACCESS.
Основные элементы «классического» MARKET ACCESS.
Инструменты международного MARKET ACCESS.
Оплата госпитальной лекарственной помощи по КСГ
Докладчик на согласовании (представитель администрации ГАУЗ «Республиканская клиническая больница МЗ РТ»)
Организация закупок ЛС в медицинской организации
Докладчик на согласовании (представитель администрации ГАУЗ «Республиканская клиническая больница МЗ РТ»)
Особенности российского МARKET ACCESS: федеральный, региональный и госпитальный уровни
Правовое регулирование инновационных моделей лекарственного обеспечения на стационарном уровне
Государственные закупки ЛП: правила и процедуры
Структура финансирования лекарственного обеспечения в госпитальном секторе
Разработка госпитальной MARKETACCESS стратегии
MARKET ACCESS стратегия: уровни и виды. Особенности MARKET ACCESS стратегии стационарных ЛП
Разработка MARKET ACCESSстратегии для продуктов компании
Обучение с ДОТ. Работа в ЕОП Сеченовского Университета
Место проведения обучения: Кафедра организации лекарственного обеспечения и фармакоэкономики.
Адрес: ул. Складочная, д. 1, стр. 17, этаж 2, кабинеты 201 и 205. На территории здания имеется бесплатная парковка (для размещения на ней необходимо заблаговременно прислать регистрационный номер Вашего авто).
Проезд: ближайшая станция метро «Савеловская».