маркерная распродажа это что такое
Маркерная цена
Маркерная цена
Маркерная цена — базисная (или относительная) цена, на основе которой ведётся мониторинг цен одного или нескольких видов товара (например, нефти, зерна, золота и т. д.) и которая позволяет определить динамику цен на данный вид товара.
Часто маркерную цену связывают с ценами на энергоносители (прежде всего на нефть). В таком случае за маркерную цену принимается базисная цена на маркерный (или эталонный) сорт нефти (например, Brent или WTI).
Фондовые индексы на основные (базовые) виды ресурсов (энергоресурсов, продовольствия и т. д.) и индексы акций крупных компаний и ассоциаций также называются маркерными ценами, так как на их основе производители определяют цены на свою продукцию.
В другом смысле маркерными ценами называются цены товаров, выделяемые ярким цветом на прилавках магазинов или супермаркетов, в рекламе, в интернет-магазинах для привлечения покупателей к данному товару.
См. также
Полезное
Смотреть что такое «Маркерная цена» в других словарях:
Сорта нефти — (Oil grade) Описание сортов нефти, нахождение в природе Информация об описании сортов нефти, нахождение в природе Содержание Содержание 1. Названия 2. Краткое описание сортов Urals Siberian Light Sweet crude oil Light crude Saharan Blend Es… … Энциклопедия инвестора
Brent — (Brent Crude) эталонная (маркерная) марка (сорт) нефти, добываемая в Северном море. Название сорта происходит от одноимённого месторождения в Северном море, открытого в 1970 году. Слово Brent образовано от первых букв названий горизонтов Broom,… … Википедия
Брэнт — Brent (Brent Crude) эталонная (маркерная) марка (сорт) нефти, добываемой в Северном море. Название сорта происходит от одноимённого месторождения в Северном море, открытого в 1970 году. Слово Brent образовано от первых букв названий нефтеносных… … Википедия
Распродажа
Распродажа — реализация какого-либо товара по сниженным ценам; организованный процесс снижения цен на товары разных категорий, целью которого является освобождение складcких и торговых площадей для поступления нового товара. Также зачастую происходит при закрытии/ликвидации торгового заведения.
Снижение цен на товары увеличивает спрос среди целевой группы покупателей, что приводит к увеличению объёмов продаж и возвращению вложенных средств в оборот. При проведении распродажи стоимость на товары может снижаться до их себестоимости. Основная прибыль получается за счет реализации товара по основной цене до распродажи.
Процент реализации товаров дораспродажного периода составляет в среднем 50 % от общего объема. Постоянно обновляемый ассортимент является залогом успешной торговли.
На законодательном уровне использование понятия «распродажа» определяется Законом о защите прав потребителей.
См. также
Ссылки
Смотреть что такое «Распродажа» в других словарях:
Распродажа — (selling out) Продажа ценных бумаг, биржевых товаров и т.п. брокером в связи с неспособностью первоначального покупателя их оплатить. Эта ситуация всегда имеет место в результате падения рыночных цен (покупатель выкупил бы их и перепродал бы с… … Словарь бизнес-терминов
РАСПРОДАЖА — РАСПРОДАЖА, распродажи, мн. нет, жен. Действие по гл. распродать распродавать. || Продажа с целью ликвидации всего имеющегося (торг.). Распродажа товаров. Толковый словарь Ушакова. Д.Н. Ушаков. 1935 1940 … Толковый словарь Ушакова
распродажа — сбытие, реализация, ярмарка, аукцион, продажа, разбазаривание Словарь русских синонимов. распродажа сущ., кол во синонимов: 9 • аукцион (11) • … Словарь синонимов
распродажа — РАСПРОДАТЬ, ам, ашь, аст, адим, адите, адут; одал и одал, одала, одало; оданный; сов., кого что. Продать всё многим. Р. имущество, скот. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова
РАСПРОДАЖА — (selling out) Продажа ценных бумаг, биржевых товаров и т.д. брокером в связи с неспособностью первоначального покупателя оплатить их. Эта ситуация всегда имеет место после падения рыночных цен (покупатель выкупил бы их и затем продал бы их с… … Финансовый словарь
распродажа — Организованная продажа всех остатков, всего имущества. [http://www.lexikon.ru/dict/buh/index.html] Тематики бухгалтерский учет … Справочник технического переводчика
распродажа — РАСПРОДАЖА, и, ж Процесс массовой продажи товаров (реже земли, предприятий и т.п.), обычно по сниженным ценам. В магазине проводилась рождественская распродажа обуви … Толковый словарь русских существительных
Распродажа — весьма употребительный в торговом мире способ скорейшего сбыта товаров по удешевленным ценам вследствие прекращения или перемещения торговли или по другим причинам. Являясь в большинстве случаев выгодной как для покупателей, так и для продавцов,… … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона
Распродажа — ж. 1. процесс действия по гл. распродать 2. Результат такого действия; продажа по частям или крупными партиями, объясняемая различными обстоятельствами (сезонными явлениями, ликвидацией предприятия, стремлением быстро передать государственную… … Современный толковый словарь русского языка Ефремовой
распродажа — распродажа, распродажи, распродажи, распродаж, распродаже, распродажам, распродажу, распродажи, распродажей, распродажею, распродажами, распродаже, распродажах (Источник: «Полная акцентуированная парадигма по А. А. Зализняку») … Формы слов
Кто такие маркетмейкеры или почему торгуя через брокера ни один трейдер не станет миллиардером
При разборе данного термина использованы материалы брокера Открытие.
Так кто такой маркетмейкер на бирже? Market maker (ММ) с английского дословно переводится как «участник рынка». Это юридическое или физическое лицо, заключившее договор с биржей о поддержании уровня цен торгуемых активов. Причём условия соглашения определят направление деятельности: один ММ отвечает за привилегированные акции, другой — за сохранение ликвидности и необходимого спреда в конкретный период торговой сессии. Простыми словами, это те же трейдеры, но с определёнными обязанностями.
Как определить маркетмейкера? К ним относятся центральные и коммерческие банки, крупные фонды, брокеры и частные инвесторы.
Звучит неплохо. Посмотрим, какие обязанности по мнению брокера у маркетмейкера:
1. удержание котировок в определённом диапазоне. Разумеется ни один брокер или банк не станет сжигать свой капитал без выгоды для себя. И кстати, многие брокеры сообщают вам эти самые диапазоны?
2.предоставление дополнительной ликвидности по мере необходимости. Здесь я думаю, все понятно.
3. Предотвращение разрывов цен.
Отлично справляются, не правда ли?
При этом анализ ситуации на бирже идёт не в привычном для трейдера горизонтальном варианте, а в вертикальном. Маркетмейкерам доступен стакан заявок, где обозначены не только операции купли-продажи, но и отложенные ордера, стоп-лоссы и тейк-профиты. Они оценивают тенденции на рынке, потенциальный доход и надёжность акций, извещая о выводах менее крупных дилеров. Предложения собираются вместе, и заключается сделка, максимально выгодная для всех сторон.
Заметьте, это не мои домыслы. А официальное положение дел от брокера. По сути вы играете на бирже в темную с другими участниками, а брокер видит все ваши планы и извлекает из этого выгоду.
Именно поэтому успешные трейдеры удивляются, что произошло невозможное стечение обстоятельств и он всё потерял. Не могло ли так быть, что кто-то просто решил «пообстричь» слишком разбогатевших участников рынка?
Я думаю, в доступе к отложенным ордерам и стопам, есть основная причина нулевой комиссии у многих брокеров. Разумеется поэтому мелким участникам не разрешается торговать напрямую на бирже без мудрой опеки брокера.
Лига биржевой торговли
281 пост 3K подписчик
Правила сообщества
1. Необходимо соблюдать правила Пикабу;
2. Оффтопик (то есть посты, не связанные с тематикой сообщества) запрещены.
Брокеру должно быть похеру на состояние дел у торгуемых ценных бумаг, ибо его прибыль это комиссия с сделок. Чем больше объем торгов через брокера, тем больше у него прибыли.
Мм нужны для избежания резких колебаний цены, но лишь до определенного уровня
Если кратко, то в посте бред.
Зачем плодить теории заговора в телеге, когда есть оригинал
Мне абсолютно понятно, для чего на фондовом рынке при торговле ETF и БПИФами необходим маркетмейкер. И более того, понятно, почему без него там не обойтись. Но для чего маркетмейкер необходим при торговле акциями, если он там как пятая нога у собаки?
И что? Без брокера физлицо не может торговать.
ЦБ снова пересчитал всех физиков на рынке. Свежий обзор аналитики за III квартал 2021
Сегодня вышел свежий обзор ключевых показателей профессиональных участников рынка ценных бумаг за III квартал от Центрального банка России.
Документ интересный, с хорошим набором статистики и графиков. Для тех кому лень штудировать 27 листов презентации ЦБ привожу ниже краткий свод того, что показалось мне наиболее интересным.
ПРО КОЛИЧЕСТВО ФИЗЛИЦ НА РЫНКЕ И ОБЪЕМЫ ИХ АКТИВОВ
Темп роста числа клиентов на брокерском обслуживании в III квартале 2021 г. продолжал замедляться. Количество клиентов достигло 17,1 млн человек (+15% к/к и +124% г/г), а квартальный темп роста находится у минимальных значений за два года. Продолжает снижаться и активность клиентов.
Доля уникальных инвесторов достигла 19% экономически активного населения страны. Региональное распределение клиентов существенно не изменилось, при этом среди топ-5 регионов опережающие темпы роста клиентской базы наблюдались в Краснодарском крае (18% против 15% в целом по стране).
Чистый приток средств физических лиц на фондовый рынок с исключением эффекта колебания валютных курсов и рыночных котировок в III квартале 2021 г. составил 421 млрд руб., что соответствует притоку за аналогичный период прошлого года.
Интерес к иностранным акциям среди розничных инвесторов сохраняется, несмотря на отрицательную курсовую и рыночную переоценку в целом по портфелю. Также сохранялся спрос на ETF, причем выросла их региональная диверсификация: основной приток пришелся на фонды, ориентированные на китайский рынок.
Количество квалифицированных инвесторов – физических лиц продолжало расти и достигло 301 тыс. лиц (+18% к/к и + 149% г/г). В целом доля квалифицированных инвесторов составляет менее 2% от общего числа клиентов и 70% от объема активов.
На фоне замедления темпов роста числа клиентов на брокерском обслуживании и ускоренного закрытия ранее открытых счетов квартальный темп роста количества ИИС в III квартале 2021 г. оставался у минимальных за историю существования этого инструмента значений.
По состоянию на конец квартала число ИИС составило 4,4 млн ед. (+8% к/к и +54% г/г, рис. 6). Лишь каждый восьмой брокерский счет открывался как ИИС (годом ранее – каждый четвертый). Поскольку новые инвесторы преимущественно приобретают акции и ориентируются на краткосрочный доход, то ИИС для них менее привлекателен ввиду необходимости «заморозки» средств на три года.
Структура активов ИИС (в рамках брокерского обслуживания и доверительного управления) в III квартале 2021 г. продолжала смещаться в сторону долевых инструментов, прежде всего российских. Доля облигаций снизилась до 24%, а доля акций и депозитарных расписок выросла до 38%. При этом за прошедший квартал доля акций резидентов выросла с 23 до 25%, доля акций и ДР нерезидентов (включая квазинерезидентов) осталась на уровне 13%. Доля паев и ETF снизилась с 28 до 27%.
ПРО ДОЛЮ РОЗНИЧНЫХ ИНВЕСТОРОВ В СТРУКТУРЕ ТОРГОВ
Объем торгов на фондовом рынке (сделки покупки и продажи) не изменился по сравнению с предыдущим кварталом и составил 35 трлн руб. (+26% г/г). При этом доля акций и депозитарных расписок в структуре торгов составила 68% (кварталом ранее – 71%, годом ранее – 59%). Доля физических лиц в структуре биржевых торгов акциями и депозитарными расписками выросла до 46% (кварталом и годом ранее – по 44% соответственно).
На фоне возросшего интереса физических лиц к иностранным акциям доля Санкт-Петербургской биржи в структуре торгов акциями и депозитарными расписками в III квартале 2021 г. составила 47% (кварталом ранее – 45%, годом ранее – 35%) и практически сравнялась с долей Московской Биржи. При этом в сегменте иностранных акций (без учета акций квазинерезидентов) доля Санкт-Петербургской биржи превышает 96%.
Увеличение объемов маржинальной торговли привело к росту объемов сделок репо, используемых профучастниками для переноса непокрытых позиций. Объем таких сделок в интересах физических лиц в III квартале 2021 г. составил рекордные 9 трлн руб. (кварталом ранее –8 трлн руб., годом ранее – 3 трлн руб.), а объем задолженности физических лиц по сделкам репо на 30.09.2021 составил порядка 100 млрд рублей. При этом объем сделок распределен примерно поровну между Московской Биржей и Санкт-Петербургской биржей и, соответственно, российскими и иностранными бумагами.
ПРО ОБЪЕМЫ ПОКУПОК
По данным бирж, на нетто-основе (покупки минус продажи) розничные клиенты брокеров приобрели в III квартале 2021 г. ценных бумаг на 424 млрд руб. (-1% к/к и +18% г/г), или 333 млрд руб. с учетом погашенных облигаций резидентов. При этом около трети объема нетто-покупок было сосредоточено в сегменте российских акций (включая бумаги квазинерезидентов), 30% – в сегменте иностранных акций, 27% – в сегменте локальных облигаций (с учетом погашений). Во всех сегментах объемы нетто-покупок превышали уровни аналогичного периода прошлого года.
Рост количества обслуживаемых клиентов и объемов операций профучастников потребовали роста расходов на персонал и информационные системы. Конкуренция за квалифицированных работников, которые в условиях пандемии стали более мобильными, вынуждает профучастников увеличивать расходы на них. В результате расходы на персонал выросли до 49 млрд руб. (+44% г/г), а общие и административные расходы – до 26 млрд руб. (+34% г/г). При этом число штатных сотрудников профучастников – НФО росло меньшими темпами (до 18 тыс. человек, +10% г/г). Это указывает на значительный рост средней заработной платы работников компаний.
Несмотря на рост расходов, темпы роста чистой прибыли были высокими, а рентабельность – у максимальных значений. Чистая прибыль в отрасли выросла до 37,3 млрд руб. (+52% г/г), а капитал и резервы – до 420 млрд руб. (+35% г/г). Скользящее значение рентабельности капитала (ROE) в целом по отрасли1 составило 13,5%, а медианное значение2 – 6,6%.
Число физлиц на рынке растет, доля уникальных и квалифицированных инвесторов растет, прибыль брокеров растет и даже заплата их сотрудников растет!
На сем откланяюсь. Благодарю за внимание!
О своих личных финансах и том, как я пытаюсь их сохранить и приумножить, рассказываю в своем блоге.
Мировой эксперт №1 по трейдингу назвал Форекс лохотроном
Профессиональный трейдер, эксперт, консультант и один из мировых авторитетов в области биржевой торговли, технического анализа, психологии биржевого дела и финансов, автор международного бестселлера «Как играть и выигрывать на бирже» Александр Элдер назвал Форекс лохотроном.
«Проблема с Форексными домами (брокерами) заключается в том, что они в корне отличаются от брокерской фирмы по акциям. Когда вы приходите в брокерскую фирму по акциям, в АТОН, в любую другую приличную фирму, эта фирма выступает посредником для вас. То есть, вы хотите купить «Лукойл» (акцию), фирма берет ваши деньги, выполняет ваш заказ, с вас взимаются комиссионные и все, вам принадлежат акции компании «Лукойл». И прелесть этой ситуации заключается в том, что брокеру не важно, вы сделаете деньги или проиграете. То есть, брокер, конечно, хочет, чтоб вы сделали, потому что если вы будете прибыльным трейдером, вы останетесь клиентом. Но прибыль фирмы не зависит от вашего успеха. Вы можете сделать большие деньги, маленькие, средние, можете потерять деньги, фирма имеет свои комиссионные и это все. Вот это чистая модель бизнеса.
Форексный дом играет против вас. Вы приходите в Форексный дом, вы хотите купить японскую иену, они вам ее продадут, а вы хотите продать на понижение японскую иену, они ее у вас купят. То есть, не зависимо от того, какую позицию вы хотите занять, они встанут против вас. Вы делаете сделку в Форексном доме, вам выдается какая то филькина грамота о том, что у вас есть сделка. Но эта сделка никуда не ушла, эта сделка с этим домом. То есть не зависимо от того, на что бы вы не играли, брокерский (форексный) дом является вашим противником. Если вы проиграете деньги, то они их выиграют, ваши деньги, а если вы выиграете деньги, то проигрывает ваш брокер. То есть, вы и брокер на рынке Форекс стоите кулаком к кулаку.
Кроме того, дома Форекс привлекают людей тем, что предлагают какие то «сумасшедшие» плечи: 1:40, 1:100, а в последнее время, я в интернете вижу 1:400. То есть человек, у которого есть, допустим, тысяча рублей, тысяча умножим на четыреста, получается четыреста тысяч рублей, то есть человек, у которого тысяча рублей, может купить валюты на полмиллиона. На полмиллиона; при этом, с момента покупки или продажи, Форексный дом на вашу несуществующую сделку начинает начислять процент. То есть, вы платите проценты за, якобы, заем на вашу несуществующею сделку. Этот процент убивает любого трейдера. И вот эта вот несусветное плечо и то, что брокер является вашим противником: если вы проиграете – брокер выиграет и наоборот. Это делает для меня Форексную игру через Форексные дома порочным занятием.
Мне совестно вспомнить о том, как долго у меня заняло понять эту игру, потому что все очень прилично, все ходят в пиджаках и галстуках, все говорят красивые истории. Я сам никогда не играл через Форексные дома, хотя, когда у меня есть сильные мнения о валюте, я открываю сделку в Чикаго (биржа) на фьючерсном рынке. Но присмотревшись к Форексным домам, и увидев как они работают, принял для себя решение никогда больше не выступать ни на каких лекциях конференциях, организованными Форексными домами. То есть, честь дороже денег.
Есть ли честные Форексные дома? Они есть, но их очень мало. Потому что у честного Форексного дома есть колоссальные проблемы. Дело в том, что если все ваши конкуренты крадут, они могут давать клиентам более выгодные условия. Если вы честно выполняете сделки, перебрасываете сделки клиента, скажем, в Лондон (биржа), выполняете сделки клиента на межбанковском рынке, то у вас появляются расходы, если вы Форексный дом. У вас появляются расходы, которые у ваших конкурентов нет и вас просто «съедят» из этого рынка. Поэтому да, есть честные Форексные дома, но их очень, очень, очень мало. Технический термин для большинства Форексных игр это лохотрон. Будьте очень осторожны.»
Маркерные товары в аптеках вчера, сегодня… и завтра?
Маркерные товары в аптеках
Что это такое? Как их определить и использовать и что делать, если ничего не сработает?
Да, до недавнего времени так и было.
Определяешь маркерные товары, делаешь на них привлекательные цены, сообщаешь об этом покупателям и… получаешь дополнительный трафик покупателей, который надеешься (главное верить!) конвертировать в дополнительные продажи выгодных товаров.
Раньше так и было. Раньше, но не сейчас.
Возможно, ещё остались регионы с относительно невысокой конкуренцией, где этот подход пока(!) работает, но остальные участники аптечного рынка столкнулись с тем, что классический подход к определению маркерных товаров перестал работать.
Так в чем проблема?
Все знают, что есть маркерные товары в аптеках, т.е. такие позиции, по которым покупатель «считывает» уровень цен в аптеке.
Все знают, но мало кто умеет их определять. Лично я редко встречаю в аптечных сетях логичные методики их определения.
Наверное, каждый, кто когда-либо был связан с аптечным бизнесом пытался определить маркерные товары. Все пытались, но не у всех получалось и совсем немного тех, у кого получилось увеличить не только поток покупателей, но и доходность.
Вот самые частые (не всегда правильные) способы определения маркерных товаров
Составить список ТОП 50, 100, 200 и т.д. по продажам в штуках или в товарообороте и объявить, что они являются маркерами.
Путь самый распространенный и самый неверный.
Выбрать из списка ТОП 50, 100, 200 позиции определенного ценового диапазона (например товары дороже 50, 80 или 150 рублей) и решить, что они и будут маркерами.
Тоже достаточно грубый метод, который не избавлен от логической ошибки предыдущего метода. Простой эксперимент даже на уровень одной аптеки подтвердит некорректность такого подхода.
Пробовать экспертно выявить препараты, которые на слуху и/или «в телевизоре».
Метод имеет право на жизнь, но где взять достаточно сотрудников с правильным «экспертным мнением» и как определить критерии, позволяющие эту экспертность оценить?
Следить за тем, какие товары выделены как маркеры у конкурентов и отталкиваться от этого.
Конечно, такой подход поможет определить позиции, которые конкурент считает маркерными, но это вовсе не значит, что эти товары, действительно являются маркерными.
На любую вышеописанную логику накладывать идею курсового приема, т.е. если препарат «хронический», то, возможно, он маркер, если не «хронический», то не обязательно маркер.
Выбрать особенные товарные категории, требующие длительного курсового приема и предположить, что они могут являться маркерами.
Например, курсового прием требуют большинство кардиологических препаратов, значит они могут быть маркерами? Нет. Из опыта мы знаем, что далеко не все кардиологические препараты являются маркерными.
Ценовая эластичность не равна маркерности.
Иногда «маркерность» оценивают как ценовую эластичность, т.е. если продажи товара меняются в ответ на изменение цены, то, возможно такой товар является маркерным. В следующей статье будет показано, что ценовая эластичность не гарантирует маркерность.
Далее мы рассмотрим почему эти способы не работают и как всё-таки правильно определять маркерные товары на аптечном рынке.
В 2011 году мы с Владимиром Бойко опубликовали статью, посвященную маркерным товарам в аптеках. Это была первая работа, посвященная этому вопросу. На сегодняшний день, методика описанная в той статье уже не актуальна, а информации в открытых источниках о способах определения маркерных товарах в аптечном бизнесе больше не стало. Пришло время обсудить новые способы определения маркерных товаров в аптеках.
Зарегистрироваться и получить доступ ко всем публикациям
Что такое маркерные товары в аптеках?
Маркерные товары – это позиции, цены на которые примерно знают основные покупатели, и опираясь на которые формируют представление о ценовом уровне аптеки. Считается, что на данные позиции, покупатель помнит цены и чаще других сравнивает их в разных аптеках.
Маркерные товары являются отдельной экономической группой[1].
Понятие «Экономическая группа» подробно рассмотрены в главе 9 книги П. Лисовского «Аптека в плюсе»
Мы знаем, что существуют позиции, цены на которые покупатель считывает, но не приобретает их, однако считаю, что конкретно в аптечном бизнесе таких товаров не так много, особенно если их нет на витрине.
Следует отметить, что «маркерность» бывает не только ценовой, но и наличия. Т.е. покупатель оценивает широту ассортиментного предложения в аптеке, если какие-то базовые с точки зрения покупателя позиции отсутствуют, то негативно сказывается на лояльности покупателя к этой аптеке (обычно в этом случае недовольство аптечным ассортиментным предложением выражается фразой «в этой аптеке даже «название препарата» нет!»).
В этой статье мы будем рассматривать только или преимущественно ценовые маркеры или маркеры по цене, понимая, что в характеристике маркера есть не только «показатель» цены, но и другие параметры.
Порядок определения маркерных товаров
Для определения маркерных товаров в аптеке необходимо:
Определение портрета ключевых клиентов
Ключевыми клиентами для аптеки являются те покупатели, которые обеспечивают аптеке основной доход. Важно понимать, что такие клиенты вовсе необязательно являются частыми посетителями аптеки, но они совершают более доходные покупки (как правило, в 2-3 раза превышающие среднюю прибыль чека аптеки) и, тем самым обеспечивают основной доход аптеке.
При определении портрета ключевых клиентов важно не совершить ошибку – «кто чаще делает покупки, тот и является ключевым клиентом», несмотря на очевидность этого положения, руководители аптек (аптечных сетей) часто допускают такой просчёт[2].
Знание ключевых клиентов позволяет руководству аптеки понять, какие товары для таких покупателей могут являться маркерами и с какими аптеками происходит конкуренция за этих клиентов.
Определить портрет потребителя в вашей аптечной сети
Если Вы хотите получить методику определения портрета покупателя, отправьте запрос на Pavel@LisovskiyP.com в теме письма укажите “Статья маркеры. Портрет покупателя”
Методы определения маркерных товаров
Сразу следует отметить, что способов, позволяющих определить маркеры на 100%, не существует. Есть несколько подходов, применяя которые можно выделить большую часть позиций.
Экономическую группу маркеры формируют экономико-экспертным путем. В этой статье мы опишем два базовых метода определения маркерных товаров и несколько способов проверки правильности полученного результата.
Позиции, занимающие наибольшую долю в ценовом сегменте товарной категории и обладающие низкой доходностью (или самой низкой) могут являться маркерными товарами. NB! Именно могут являться, но не обязательно являются.
Анализ нужно проводить минимум за 3 предыдущих месяца.
Порядок определения:
Все эти действия можно выполнить автоматически при запуске автоматизированного категорийного менеджмента[4]
В результате обработки товарных категорий определяют экономический профиль каждой позиции. Товары являющиеся «Отрицательными лидерами» могут являться маркерами.
Таблица 1. Обработка среднего ценового сегмента товарной категории
«Отрицательные лидеры» – это товары, которые продаются более чем в 2,5-3 раза выше среднего значения в своём ценовом сегменте и обладают прибылью с упаковки ниже нижней границы для товаров, относящихся к экономической группе «обычные»[5](для первичного определения это значение можно взять равным минус 8%), см. табл. 2.
max– максимальное значение параметра в выбранном ценовом сегменте
* Для простоты здесь и далее прибыль с упаковки и бэк маржа сосчитаны совместно. При настройке алгоритма необходимо их рассчитывать по отдельности.
4. После определения всех позиций, относящихся к экономической группе «Отрицательные лидеры» их проверяют на «маркерность» Общий способ, описанный в конце статьи.
Категорийного менеджмента за 1 месяц в любой сети
Запуск автоматизированной обработки товарных категорий на любом аптечном ПО.
Предоставляем доступ к облачному сервису. Внедрение категоричного менеджмента за 1 месяц.
Способ 2. Математический способ определения маркерных товаров
Перечень товаров, которые могут являться маркерами определяют следующим образом:
Главным недостатком этого метода является то, что он содержит ошибки сквозного анализа.
Ошибка сквозного анализа – применение метода анализа или экономической технологии к множеству объектов (ассортименту, например) без учёта их внутренней логики/иерархии/сродства.
В нашем случае проводят расчеты по всему ассортименту без учёта внутренней иерархии, т.е. без учета товарных категорий. Таким образом, позиции, относящиеся к категориям, обладающим б о льшим объемом продаж имеют большую вероятность быть отнесенными к маркерным товарам, чем
Первый способ лишен этого недостатка.
Выбор маркеров из перечня товаров товаров. Определение “маркерности”
Как было сказано выше, ни один из существующих способов не позволяет определить маркеры на 100%, они лишь позволяют составить перечень товаров, которые могут ими являться.
После того, как такой перечень составлен нужно проверить каждый препарат на предмет «маркерности».
Важно помнить, что список маркерных товаров будет отличаться в зависимостиот покупателей, на которых он ориентирован.
В ассортименте аптек к маркерным товарам, согласно определению, относятся не более 150 наименований, все остальные товары являются немаркерными.
Оцифровка “экспертности”
Очевидно, что описанный способ определения «маркерности» для позиции не идеален. Один сотрудник может отнести препарат к маркерам, а другой нет. Как этого избежать.
Во-первых, определения перечня позиций, которые могут быть маркерами производят с помощью экономико-математического (Способ 1) или математического способов (Способ 2).
Во-вторых, для оцифровки «экспертности», перечень позиций, которые могут быть маркерами, передают большому количеству ответственных сотрудников. Разумеется, передают вместе с инструкцией. В частности, это могут быть заведующие крупных аптек. Далее определяют количество проголосовавших за каждую позицию. Например, если участвовало 50 сотрудников, то позиция, набравшая 30, и более голосов является маркером, меньше 20 – точно не маркер.
Таким образом, определение маркеров представляет собой последовательное применение способов. Ни один из них не гарантирует точного определения «маркероности». Однако благодаря их последовательному применению (метод «последовательных фильтров») можно с высокой долей достоверности получить список маркерных товаров аптечной сети.
Дополнительные способы проверки “маркерности” товаров[9]
Фиксирование отказов по цене в каждой аптеке позволяет выявить позиции, от которых чаще всего отказываются покупатели из-за «высокой» цены. Разумеется, что конкретный покупатель может отказаться не потому что цена выше конкурентов, а потому что он посчитал нецелесообразным покупку в этот момент, однако если количество отказов по конкретной позиции в разных (!) аптеках достигает определенного уровня и этот товар относится к перечню позицию, которые могут быть маркерами, то следует такой товар определить как маркер.
Следует, правда, учесть, что такие как правило сервисы предоставляют выборку по определенному портрету покупателей, не обязательно являющихся покупателями, обеспечивающими основной доход аптекам. Также по информации коллег этими сервисами активно пользуются представители фармкомпаний, чтобы повысить «рейтинг» своих позиций.
С помощью бесплатных сервисов типа Яндекс.вордстат проверяют все ТОП запросов препаратов со словами «цена», «цены в аптеках». Например, сравнение запросов “Терафлекс цена” против “Артра цена”: 37 тысяч против 42 тысяч может свидетельствовать, что Артра более “маркерная”, нежели Терафлекс. Для сравнения «Эссенциале цена» набрал всего 24 тысячи запросов.
Дальнейшие действия или как заработать на маркерах?
Определение маркерных товаров только первый пункт в построение ценового позиционирования аптечной сети.
В следующих статьях будут рассмотрены вопросы:
Выводы
Примечания:
[1]Понятия «Экономическая группа» подробно рассмотрены в главе 9 книги П. Лисовского «Аптека в плюсе»
[2]В этой статье мы не будем останавливаться на механизме определения ключевых клиентов, подробнее с этим вопросом читатель может ознакомиться в книге П. Лисовского «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса».
[5]Для первичного определения это значение можно взять равным минус 8%.
[6]Абсолютные значения могут меняться в зависимости от товарной категории.
[7]Ценовые диапазоны, в которых определяют маркерные товары рассчитывают для каждой аптечной сети исходя из принятой в аптечной сети матрицы ценообразования и ценового позиционирования аптеки.
[8]Здесь союз «и» использован как логической оператор, т.е. имеется в виду обязательное выполнение для одной позиции двух условий «и то и другое».
[9]Автор благодарит участников дискуссии, посвященной новым методам определения маркерных товаров на странице facebook автора.