массовый бизнес альфа банк что
Интервью о новых возможностях для предпринимателей с директором малого бизнеса АО «Альфа-Банк» Денисом Осиным
Реклама. Источник: радиостанция «Эхо Москвы»
В этом году исполняется 10 лет, как Альфа-Банк начал работать с малым бизнесом.
Каких высот за прошедшее время достиг банк в этом направлении, как они были отмечены профессиональным сообществом, а также в чем главные преимущества нового пакета услуг для предпринимателей «Бесплатно навсегда» и что значит в этом случае «навсегда»?
На эти и другие темы журналист радиостанции «Эхо Москвы» Маша Майерс побеседовала с директором малого и микробизнеса, членом правления АО «Альфа-Банк» Денисом Осиным.
https://alfabank.ru/sme/tariffs/besplatno-navsegda/
Источкик: радиостанция «Эхо Москвы»
М.Майерс — В этом году Альфа-Банк отмечает 30-летие, из которых 10 лет работает с малым бизнесом. Для крупнейшего частного банка в стране – это большая дата. Сейчас в России работает 4,5 млн предприятий малого бизнеса, и каждый 10-й из них — клиенты Альфа-Банка. Сегодня, когда пройден такой большой путь, давайте вспомним, с чего начиналась работа Альфа-Банка с малым бизнесом?
Д.Осин — Все началось в кризис 2008 года, мы в корпоративном банке искали новые подходы к развитию бизнеса. Было принято решение развивать продажи в комиссионных продуктах. Стали экспериментировать. В итоге Альфа-Банк первый на рынке запустил коробочные решения по РКО «пакеты услуг» в 2008 году. К 2010 году стало понятно, что для данного предложения целевой аудиторией является малый бизнес. 1 июля 2010 — официальный день рождения нашего бизнеса.
М.Майерс — Расскажите подробно, как прошли эти 10 лет? Какой опыт приобрел Альфа-Банк за это время? Как сильно изменились требования предпринимателей?
Д.Осин — Представители малого бизнеса — очень продвинутые и требовательные клиенты. Они подсказывают идеи, а мы прислушиваемся и реализовываем. Современные предприниматели становятся все более эффективными и требуют более эффективных процессов от банка-партнера. Так, в два клика на своем гаджете они могут открыть депозит или проверить надежность контрагентов. Сегодня порядка 60-70% всех операций у нас осуществляются уже в онлайне. Эти клиенты хотят, чтобы банк был «проводником» в развитии бизнеса. Именно поэтому мы развиваем нефинансовые сервисы.
М.Майерс — Какие показатели говорят об успехах Альфа-Банка на этом направлении? Как отмечен этот опыт деловым сообществом?
Д.Осин — В Альфа-Банке сегодня обслуживается около полумиллиона клиентов малого бизнеса. И это работа не останавливается: Альфа-Банк привлекает ежемесячно от 20 до 25 тысяч новых клиентов.
За 10 лет активной работы наш банк добился больших результатов на рынке малого бизнеса и был отмечен громкими премиями:
Finaward: в номинации «Внедрение в сфере информационной безопасности 2019» за подпись отпечатком пальца;
Euromoney: «Лучший банк для малого и среднего бизнеса в Центральной и Восточной Европе 2019»;
The banker: «Банк года в России 2019», в том числе за подпись отпечатком пальца;
Markswebb: «Альфа-Банк — лучший мобильный банк для руководителей и ИП» (2 место);
SPEAR’S Russia Wealth Management Awards 2019: «Лучший российский банк для корпоративных клиентов»;
Золотое приложение Альфа-Бизнес Мобайл: победитель в номинации «Лучшее приложение для бизнеса».
В 2020 году мы планируем сохранить динамичный темп развития и стать лучшими в процессах открытия счета для бизнеса и предлагать лучшие продукты для бизнеса. Например, уже сейчас мы можем назвать таковой нашу карту Альфа-Бизнес с кэшбэком до 5%. Более того, сейчас в Альфа-Банке половина счетов индивидуальным предпринимателям открывается моментально, а для остальных этот время открытия не превышает 1 часа. Это рекордные показатели для рынка. Закрытие счёта происходит в течение суток, и для этого не нужно приходить в отделение: понадобится всего лишь пара кликов в интернет-банке.
М.Майерс — Какие сегодня существуют пакеты для малого бизнеса и почему определение «новый» для Альфа-Банка стало синонимом слова «лучший»?
Д.Осин — В Альфа-Банке мы предлагаем предпринимателям пять пакетов услуг. Их наполнение мы строили исходя из потребностей наших клиентов. Пакет «Бесплатно навсегда» — наше новое предложение для начинающих предпринимателей, мы включили в него все необходимые на старте бизнеса услуги: переводы контрагентам и на свой собственный счет, интернет— и мобильный банк, бухгалтерию.
М.Майерс — Что значит «навсегда»? Не слишком ли переменчив этот мир, чтобы делать такие предложения?
Д.Осин — Мир меняется очень быстро, однако мы готовы предложить своим клиентам бесплатное обслуживание навсегда. Пакет услуг не станет платным ни через 3 месяца, ни через год. Это, действительно, навсегда.
М.Майерс — Расскажите подробнее про пакет «Бесплатно навсегда», как бы Вы описали клиентов, для которых будут интересные эти опции?
Д.Осин — Пакет предназначен для новых клиентов, открывающих первый счет в Альфа-Банке. Он включает в себя полный набор платежных инструментов и сервисов, необходимых для расчетов с контрагентами и управления выручкой.
Проанализировав потребности предпринимателей, начинающих свое дело, банк установил специальные условия и бесплатные лимиты по самым востребованным видам операций.
В рамках пакета для клиента собраны следующие бесплатные опции:
• лимит до 100 тысяч рублей в месяц — для переводов со счета индивидуального предпринимателя на собственный счет физлица в Альфа-Банке;
• три платежа в отчетный месяц на счета юрлиц, открытые в других банках;
• все платежи в бюджет и налоговые органы;
• все платежи на счета юрлиц, открытые в Альфа-Банке;
• выпуск первой пластиковой карты «Альфа-Бизнес» и всех цифровых b2b-карт;
• онлайн-бухгалтерия.
•
На операции свыше бесплатных лимитов действует гибкая система тарифов.
Также всем клиентам Альфа-Банка доступен полный функционал интернет— и мобильного банка с уникальными сервисами, обеспечивающими развитие и безопасность бизнеса.
Предлагая «Бесплатно навсегда», Альфа-Банк сразу определил параметры тех клиентов, кому он не просто интересен, но важен и нужен. Малому бизнесу, работающему в жесткой конкурентной среде, нужны эффективные сервисы по доступной цене. Мы решили поддержать небольшие компании и стартапы, предложив им бесплатный счет на все время работы в банке и бесплатные лимиты операций, в которые зачастую укладывается молодой бизнес. Наш подход — любой клиент, независимо от его финансовых возможностей, получает комплексное решение для развития: быструю систему расчетов, удобные инструменты для работы с выручкой, технологичные сервисы для защиты бизнеса и поиска надежных партнеров.
Источник: радиостанция «ЭХО МОСКВЫ»
https://alfabank.ru/sme/tariffs/besplatno-navsegda/
«Видя нашу работу, многие банки изменили свое отношение к малому бизнесу»
Знают ли предприниматели, каким должен быть сервис, как привлекать новых клиентов и сохранять клиентскую базу, что нового появится у Альфа-Банка для представителей малого бизнеса в следующем году — об этом и многом другом рассказывает Денис Осин, руководитель блока «Массовый бизнес» Альфа-Банка.
Что сегодня предпочтительнее для банка — нарастить продажи и число новых клиентов или повысить лояльность текущих клиентов?
Ежегодно наш клиентский портфель увеличивается на 50%. Только за октябрь этого года в банк пришли 16 тысяч новых клиентов-предпринимателей. Такими темпами ни один другой банк в России сейчас не прирастает. Одновременно мы работаем с действующими клиентами, помогаем им развивать бизнес, потому что нельзя гнаться только за ростом. Мы должны понимать, насколько мы оправдываем ожидания клиентов, которым уже дали обещания. Это основа нашей бизнес-модели. Наше подразделение работает шесть лет, и уже через год после начала работы мы задумались над тем, что мы будем делать для тех клиентов, которых привели в банк. Поэтому мы создали институт персональных менеджеров.
Насколько оправдано предоставление персонального сервиса в этом бизнесе?
Мы сконцентрированы на расчетно-кассовом обслуживании (РКО) и безрисковых комиссионных продуктах. Нам неоднократно задавали вопрос о том, нужен ли персональный подход в этом сегменте. Я уверен, что он просто необходим. У предпринимателей, особенно начинающих, возникает множество ситуаций, в которых им нужна помощь. Наши специалисты работают во всех городах присутствия банка, помогают клиентам разбираться в вопросах, связанных с финансами, отчетностью и так далее. Мы направляем клиентам письма, где, например, рассказываем о том, как и в какие сроки подавать отчетность в налоговую службу.
Клиенты знают своих менеджеров и перечень задач, которые они помогают решать. За время работы этой службы мы убедились, что в подавляющем большинстве случае клиентам нужна быстрая консультация, а присутствие менеджера на месте работы предпринимателя необязательно. Поэтому в этом году мы запустили программу удаленных персональных менеджеров. Это значит, что ответ на вопрос можно получить оперативно в любом городе. И в 2017 году мы планируем распространить программу на большее число предпринимателей.
Банк помогает предпринимателям привлекать клиентов?
Мы помогаем клиентам строить их бизнес. Такая идеология была заложена изначально, еще при создании нашего подразделения. И мы первыми на рынке начали это делать. Любой банк может предложить РКО, поэтому клиент выбирает банк, исходя из других параметров. Предпринимателю нужно увидеть, что он важен для банка.
Мы начинали с простых программ поддержки, таких как сертификаты на «Яндекс.Директ». А потом предложили новые инструменты для развития бизнеса. Например, бесплатные конференции Клуба Клиентов Альфа-Банка с участием Игоря Манна, Алексея Иванова, Михаила Смолянова и других экспертов. Каждый месяц в разных городах России мы собираем порядка 500 предпринимателей на эти конференции.
Можете рассказать о результатах, которые приносит ваша помощь?
В прошлом году в рамках конференций Клуба Клиентов мы решили провести специальную сессию, которая называется «Сравни себя». Предприниматели выходили с презентациями и рассказывали о своем бизнесе. Наши эксперты оценивали все аспекты — логотипы, маркетинговую программу, финансы, отношение к сотрудникам и так далее — и давали рекомендации. У клиентов появился набор бизнес-инструментов. Мы получили огромное количество эссе и видеооткликов от клиентов, которым помогли эти рекомендации. А предпринимателей, получивших лучшие результаты, мы наградили в этом году в Москве.
Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.
Видя нашу работу, многие банки изменили свое отношение к малому бизнесу. Конечно, мы никогда не сможем взять на себя функции государства, которое, на мой взгляд, должно уделять больше внимания этому сектору. Без целевой государственной программы поддержки и развития малого бизнеса этому сегменту будет тяжело.
А вы работаете с обратной связью?
Исследования, звонки, отклики на сайте — в нашем арсенале есть все. Если мы будем слышать голос клиента, то станем лучше для него. А если мы станем лучше, то сможем больше зарабатывать.
А если предприниматель спрашивает, как развивать бизнес?
Мы и тут даем ответы. Наш банк выпускает брошюры «Сравни себя», в которых собраны лучшие кейсы интернет-магазинов, ресторанов, магазинов у дома и других небольших предприятий. Это набор конкретных рекомендаций с учетом специфики бизнеса. Мы сами проводим исследования и находим лучших экспертов в различных областях. Это не переведенные иностранные книги, это прикладные советы, агрегированный опыт многих российских предпринимателей. Мы на этом не зарабатываем, мы помогаем клиентам укреплять бизнес, повышать выручку.
Приведите, пожалуйста, примеры, о чем спрашивают предприниматели?
Распространенный пример — работа с наличными. Сейчас в регионах России мы проводим семинары, на которых собираются владельцы небольших магазинов, парикмахерских и так далее. Мы им рассказываем, как проверять подлинность купюр, как работать с ветхими купюрами. Это одна из самых важных задач для малого бизнеса, ведь он практически существует за счет наличного оборота.
Намерен ли банк развивать кредитование малого бизнеса?
У нас есть кредитные продукты для малого бизнеса. Например, по программе «Партнер» мы выдаем кредиты до 6 миллионов рублей без залога. Также у нас есть достаточно гибкий овердрафт — мы можем выдавать клиентам до 10 млн рублей.
Специальное предложение от АЛЬФА-БАНКА.
Согласно действующей бизнес-модели это направление не является приоритетом номер один, но мы планируем его развивать. У нас сейчас 260 тысяч клиентов из сектора малого бизнеса, а доля рынка приближается к 5%. Мы прислушиваемся к нашим клиентам и видим, что их потребности в заемных средствах растут. Поэтому в следующем году мы будем готовы предложить предпринимателям новые кредитные программы.
Какие компании сейчас составляют основу малого бизнеса?
Подавляющее большинство (75%) — это торговля. Далее идет сфера услуг и остальные предприятия. Доля предприятий, занятых в производстве каких-либо товаров, пока отстает с большим отрывом.
А на какие бизнес-модели делают ставку предприниматели?
Раз в квартал мы проводим исследование «Пульс малого бизнеса». Мы получили любопытные цифры. У 55% компаний малого бизнеса есть цель по привлечению новых клиентов. Но при этом предприниматели понимают, что без поддержки отношений с действующими клиентами рост бизнеса невозможен. Соответственно, 40% бизнесменов предлагают новые товары и услуги своим действующим клиентам, 39% целенаправленно улучшают качество сервиса, а 31% запускают программы по удержанию клиентов. Как мы видим, у малого бизнеса есть четкое понимание, что действующие клиенты — это стабильность и рост выручки.
Что нужно для создания успешной модели продаж?
Как известно, существуют два этапа работы с клиентами — с помощью «хантеров» и «фермеров». Соответственно, необходимо определить стоимость и способы привлечения клиентов, а также понять, что именно поможет дольше сохранить клиента и увеличить частоту его покупок. Нужно тщательно заниматься решением этих задач, а не просто, например, открывать предприятие и ожидать, что оно «взлетит».
Дайте совет предпринимателям: как, стремясь продавать больше, не стать навязчивым для клиентов?
У каждого клиента есть своя скорость принятия решения. Одни принимают решение сразу, а другие предпочитают долго раздумывать, советоваться с разными людьми, которым они доверяют. В любом случае обе группы клиентов должны о вас знать. Весь прошлый год мы с Игорем Манном проводили конференции, посвященные клиентоориентированности. Как выяснилось, некоторые предприниматели не знали, как ответить на вопрос «Что такое сервис?». Тогда мы решили рассказать клиентам, каким многообразным может быть сервис и как он помогает развивать бизнес. Поэтому нужно слышать потребности клиента и окружать его заботой на всех этапах воронки продаж.
Туризм
Какие новые идеи туризма появились в последнее время? Как онлайн-сервисы помогают турфирмам продавать больше? Как дополнительные услуги можно предлагать клиентам? Ответы на эти и другие вопросы в материалах проекта.
«Для нас конкурентами являются госбанки»
2 Время прочтения: 7 минут
Альфа-Банк, приостановивший в декабре прошлого года кредитование малого бизнеса, в конце июля запустил выдачу кредитов. Руководитель блока «Массовый бизнес» Альфа-Банка Денис ОСИН в интервью Банки.ру рассказал, почему банк принял решение возобновить кредитование малых предприятий и что происходит с малым и средним бизнесом в России.
— Как, по вашим ощущениям, чувствует себя сегодня малый бизнес? Изменился ли спрос на банковские услуги?
— Недавно мы решили внимательно посмотреть, что происходит в малом бизнесе, и провели большое исследование среди наших клиентов — «Пульс малого бизнеса». Мы попросили их оценить динамику и ожидания по ключевым бизнес-показателям, спросу, ситуации в отрасли и так далее. Оказалось, несмотря на заметные негативные тенденции в экономике, почти все клиенты оценивают перспективы своего бизнеса положительно, рассчитывая, что в течение следующих шести месяцев ситуация будет улучшаться. Так, 46% компаний планируют наращивать свой оборот в ближайшие месяцы. Сменить сферу деятельности или закрыть бизнес в ближайшем будущем намерено меньше 20% компаний.
71% наших клиентов говорят о том, что кризис — это время возможностей, и я полностью разделяю такой взгляд. Итоги опроса подтверждают тот факт, что малый бизнес очень гибкий, при любой ситуации на рынке он будет находить все возможности для того, чтобы расти и развиваться. Мы будем наших клиентов изо всех сил поддерживать.
— Ожидания позитивные, но новая экономическая реальность не могла не повлиять на предпринимателей.
— Безусловно, смены фаз экономического цикла оказывают прямое влияние на бизнес. Более 40% компаний, согласно нашему опросу, пересмотрели модели продаж, более 70% приняли меры по повышению лояльности клиентов. Итоговый индекс настроений малого бизнеса, который мы рассчитали по собственной методике, показал отрицательное значение (минус 25 пунктов) именно за счет негативной оценки произошедших изменений и текущей ситуации в целом.
Вы правильно отметили, весь позитив сосредоточен на оценке перспектив — компании рассчитывают на положительные сдвиги в экономике и на эффект от собственных действий по адаптации бизнеса. Кстати, о позитивных сдвигах в настроении потребителей и бизнеса буквально на днях также сообщили эксперты Высшей школы экономики и компании Nielsen. Сейчас мы рекомендуем малому бизнесу особенно тщательно взвешивать необходимость привлечения заемных средств, сосредоточившись на повышении эффективности своего бизнеса, клиентском сервисе и погашении имеющейся задолженности.
— Альфа-Банк свернул кредитование малого бизнеса после декабрьского повышения ключевой ставки (в декабре 2014 года ЦБ увеличил ключевую ставку с 10,5% сразу до 17%. — Прим. ред.)?
— Отрицательное влияние ограниченности доступности кредитов почувствовали около половины компаний, свидетельствует наше исследование. Больше половины компаний из нашей клиентской базы не пользуются кредитами и рассчитывают только на свои собственные средства, понимая, что сегодня им достаточно тяжело найти банк, который готов их кредитовать.
Мы приостановили кредитование клиентов нашего блока не после повышения ставки, а в начале декабря прошлого года, когда начались большие колебания валютного курса. Но это естественное для нас решение — бизнес, который мы строим на протяжении пяти лет, сконцентрирован на расчетных продуктах. Ранее мы уже заявляли цифру — 85% доли в прибыли приходится на расчетный бизнес. Поскольку мы больше полугода не кредитовали, эта цифра приблизилась к 90%. Из кредитных продуктов у нас оставался овердрафт. Однако в конце июля мы вернули в линейку кредит «Партнер», который предоставляли ранее.
— Какие факторы повлияли на возобновление кредитования? Снижение ключевой ставки?
— Индикатором для нас стало поведение наших клиентов. То, как они работают в условиях кризиса. Есть предприятия, которые очень четко понимают, что делать в это непростое время: они меняют свой ассортимент, пересматривают поставщиков, оптимизируют структуру бизнеса. При этом подчеркну, что стратегия блока массового бизнеса Альфа-Банка, сфокусированная на расчетном и сервисном обслуживании, остается неизменной. Это наш рецепт успеха.
— Каков объем кредитного портфеля сейчас, какова ситуация с просрочкой по старым кредитам?
— В связи с тем, что мы не ставили перед собой цель заходить в кредитные продукты и формировать большой кредитный портфель, на сегодняшний момент у нас минимальная просрочка. К тому же жесткая кредитная политика позволяла нам предоставлять кредиты самому здоровому, успешному бизнесу. Кредитный портфель на сегодня составляет около 3,2 миллиарда рублей.
— Сколько клиентов насчитывает блок массового бизнеса?
— Такое направление бизнеса в Альфа-Банке появилось в 2010 году, раньше он традиционно ассоциировался с крупными корпоративными клиентами. Из маленького бизнеса с 25 тысячами клиентов он превратился в достаточно большой и серьезный бизнес со 180 тысячами клиентов по всей России. Мы закончили 2014 год с операционной прибылью в 7,4 миллиарда рублей. Темп, который у нас был, остается тем же самым — годовой рост примерно на 50% и по клиентской базе, и по прибыли.
— Каковы промежуточные итоги работы вашего блока за полугодие?
— В этом году мы вышли на рекордный для себя уровень привлечения новых клиентов — больше 10 тысяч ежемесячно. Блок массового бизнеса представлен в 48 городах России. Всего по стране 178 офисов нашего блока. По итогам первого полугодия 2015 года количество клиентов увеличилось на 27% к началу года, остатков на счетах клиентов — на 12% до 48,3 миллиарда рублей. По операционной прибыли за первое полугодие рост на 104% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, до 5,5 миллиарда рублей.
— Какие предприятия могут стать вашими клиентами, какую долю рынка вы занимаете в регионах?
— Мы смотрим на предприятия с годовой выручкой до 350 миллионов рублей — это тот сегмент, на который мы нацеливаемся. По последним замерам в этом сегменте мы занимаем 3,5% рынка по России, 7,5% — в городах присутствия Альфа-Банка. Причем есть города, в которых наша доля рынка уже перевалила за 10%: Екатеринбург, Красноярск, Новосибирск и другие. Например, в Мурманске на 1 июля у нас было 14% рынка, в Москве — 12%. В большинстве городов-миллионников у нас или больше 10% рынка, или мы приближаемся к этому значению.
— Какие банки вы считаете вашими основными конкурентами?
— Конечно, для нас конкурентами являются госбанки, которые интересуют клиентов с точки зрения незыблемости, фундаментальности своего присутствия на рынке. Мы также видим, что некоторые коммерческие банки активно смотрят в тот сегмент, с которым мы работаем. Появляются новые решения на рынке. Интересный тренд — банки определяют для себя некую онлайн-стратегию, пытаясь привлекать клиентов без открытия допофисов. Любопытные примеры — это сервисы «Точка», Modulbank — новые решения на рынке.
— Какие сервисы для малого бизнеса планирует развивать ваш банк?
— Наше позиционирование на рынке состоит в том, что мы помогаем развивать бизнес клиентов. Это не просто слова, а конкретный набор инструментов, пакет расчетных и нефинансовых сервисов. Мы считаем, что в этом состоит миссия банка и всей моей команды, которая работает с предпринимателями. В части банковских сервисов мы определили целевые группы клиентов и сделали для них специальные простые решения. В частности, у нас есть пакетные решения «Стартап», «Торговый», «Электронный», инструмент работы с выручкой «Альфа-Cash». По линии нефинансовых сервисов в каждом городе действует «Клуб клиентов», в рамках которого клиенты Альфа-Банка получают скидки 10—30% от партнеров клуба, проверенных региональных и федеральных поставщиков. Среди федеральных партнеров такие лидеры на своих рынках, как «Билайн», «Яндекс», HeadHunter.
Помимо конкретной «балансовой» выгоды — скидок, объем которых в 2014 году для наших клиентов составил около 70 миллионов рублей, участники «Клуба клиентов» наращивают свои нематериальные активы через образовательные проекты. Вместе с нашим партнером — известным маркетологом Игорем Манном мы проведем в этом году 10 больших конференций в городах России для наших клиентов в рамках «Клуба клиентов». Игорь виртуозно и с присущим ему чувством юмора на простом и понятном языке рассказывает нашим клиентам, как без дополнительных инвестиций всего за 10 дней можно улучшить качество маркетинга и бизнеса в целом. Мы получаем огромное количество отзывов, которые говорят, что эти советы действительно помогают развивать бизнес наших клиентов. Мы хотим реально помочь нашим клиентам стать успешнее в бизнесе. Мы и сами в этом заинтересованы.
— Каким образом вы привлекаете новых клиентов?
— Мы разделили всех продавцов на два сегмента — это «хантеры», которые занимаются активным привлечением клиентов, и «фармеры», которые занимаются обслуживанием. К каналу «хантеров» относятся наши полевые продавцы, сотрудники, которые работают в каждом городе присутствия Альфа-Банка, приходят к клиентам на их рабочие места, выявляя текущие потребности клиентов. По нашему стандарту каждый продавец проводит не менее пяти таких встреч в день. «Фармеры» работают с действующими клиентами, отвечают на все их потребности. Я сам раз в неделю выхожу на прямую связь с клиентами, чтобы услышать, что не так и что еще нужно улучшить. Если говорить про весь блок «Массовый бизнес» — сегодня это 1 400 человек, за исключением небольшого компактного состава центрального офиса.
— В каких городах планируете открывать новые офисы?
— Мы каждый год заходим в новые города. Из городов, куда мы заходим в ближайшее время, — Псков и Петрозаводск. Всего в 2015 году открываем 26 новых офисов по обслуживанию наших клиентов.
Беседовала Анна БРЫТКОВА, Banki.ru
\n \n\t\t\t \n\t\t\t \n\t\t \n\t»,»content»:»\t\t